Warum Du Deine Positionierung erst entwickeln und dann ausformulieren solltest

Shownotes

In dieser Episode geht es noch einmal um das Thema Positionierung entwickeln und sicher kommunizieren. Diesmal schauen wir konkret darauf, wie Du diese Sicherheit bekommst, wenn Du von Dir und Deinen Angeboten sprichst.

Um Dich sicher auszudrücken und ein souveränes Bild zu vermitteln, musst Du dich erst einmal sicher fühlen.

Du erfährst heute,

• warum sich viele UnternehmerInnen mit ihrer Positionierung nicht so richtig sicher fühlen, obwohl sie schon oft dran gearbeitet haben,
• was ich empfehle, wie Du stattdessen vorgehen solltest und
• warum Du immer erst die Inhalte Deiner Positionierung klar haben solltest bevor Du an Formulierungen und Texten arbeitest.

Im Podcast erwähnt:

• 5 Schritte zum Finden und Erarbeiten Deiner Positionierung – Grundlagenartikel
• Episode #182 Warum eine starke Positionierung mehr braucht als das Was für Wen und Wie
• Episode #213 Deine Positionierung sicher in den Köpfen verankern – Was ist Dein Ding?

• Der Positionierungs-Weiterdenker-Club – Das Jahresprogramm für Unternehmerinnen

Transkript

Woher die Unsicherheit bei der eigenen Positionierung kommt

Ich bin viel auf Facebook und LinkedIn unterwegs und achte dort auch darauf, wie andere UnternehmerInnen von sich sprechen. Dabei fällt mir oft auf, dass die Leute zwar sagen „Ja, ja, Positionierung – habe ich doch. Habe ich schon gemacht.“. Aber sie sind trotzdem unsicher und tun sich schwer, über sich und ihre Angebote zu sprechen. Sie machen noch bei der 5. Elevator-Pitch-Übung mit und feilen immer neu daran herum.

Ich kann mir dann ziemlich genau zusammenreimen, was passiert ist.

Wie meistens eine „Positionierung“ erstellt wird

Die Leute haben sich an Einzelfragen ihrer Positionierung abgearbeitet.
Dass man wissen muss, wer die Zielgruppe oder der Wunschkunde ist, das weiß heute jeder. Du hast dazu mit Sicherheit auch schon etwas auf der Festplatte.

Dann steht meistens die Nischenfrage an. Also wie breit oder spitz stelle ich mich auf. Daran reiben sich ganz viele. (Aber das ist ein Thema für eine extra Episode)

Jedenfalls läuft die Nischenfrage dann meistens darauf hinaus, dass man überlegt, auf welche Fachgebiete und Themenfelder man sich beschränkt. Dabei gibt es da noch viel mehr Möglichkeiten.

So, also Zielgruppe und Fachgebiete sind geklärt. Also das Was für Wen. Viele denken dann noch mehr oder weniger intensiv über das Wie nach und enden mit ein paar Adjektiven. Leicht, entspannt, erfolgreich. Ja, auch noch andere. Zum Glück.

Irgendwo auf diesem Weg wird schon mal ein Elevator Pitch ausformuliert. Uff. Fertig mit der Positionierung.

Warum das nicht reicht

Da wird also viel Energie und Nachdenken in Einzelelemente gesteckt. Allerdings hat dieses Vorgehen zwei Nachteile:

• Wenn Du nur das tust, was ich eben beschrieben habe, ist es schwer, damit ein Gesamtbild zu sehen
• Du hörst auf halbem Weg auf, weil Du das Gefühlt hast, Du hat ja schon so viel beisammen.

Leider bist Du damit noch nicht fertig. Das Ergebnis ist, dass Du zwar sagst „Ja, Positionierung. Hab ich doch.“ Aber es fühlt sich immer noch nicht so richtig rund an. Die Unsicherheit bleibt. Das Elevator Pitch wird auch noch bei der 6. Challenge nochmal neu formuliert.

Ich gehe da etwas strukturierter vor.

Ein strukturierter Weg zu einer Positionierung, mit der Du Dich sicher fühlst

An all Elemente einer Positionierung denken

Erster Punkt: Ich wiederhole mich gern. Positionierung ist mehr als das Was für Wen, garniert mit etwas Wie.

Da kann man mit viel mehr Elementen arbeiten, die dann in Summe einen einzigartigen Mix geben. Nur mal ein paar Stichpunkte.

Also was gehört noch dazu? Ich suche da immer alles ab, was den Unternehmer erkennbar von anderen absetzt. Das geht von Qualifikationen über Nachweise der Expertise bis hin zu Werten und ganz viel Persönlichkeit. Wir suchen Antworten auf die Frage „Warum soll ein Kunde ausgerechnet zu Dir kommen und nicht zu irgendwem anders? Was hat er davon?“
(Details dazu in den Episoden
#182 Warum eine starke Positionierung mehr braucht als das Was für Wen und Wie
#167 Deine Positionierung entwickeln – Die richtigen Elemente für ein vollständiges Bild)

Dann schauen wir noch, dass die Produkte und das Marketing auch mit dazu passen.

Von Einzelteilen zum Gesamtbild

Zweiter Punkt in meinem Vorgehen:

Ich habe das Thema Positionierung gerade groß gemacht.
Das fühlt sich plötzlich ziemlich kompliziert an, oder?

Genau deshalb hören ja so viele auf halbem Weg auf.

Deshalb zerlege ich das ganze wieder ein Einzelteile. Wir sehen uns immer ganz entspannt ein Element nach dem anderen an:

• Deine Themen und Fachgebiete
• Deine Zielgruppen
• Alle ergänzenden Positionierungselemente
• Deine Produkt- und Marketingstrategie
• Dein größter Nutzen, Dein Ding, für das Du bekannt sein willst.

Ja, einzeln. Aber wir hören nicht auf halbem Weg auf, sondern gehen alle Punkte durch.

Damit nehme ich erst einmal die Komplexität raus. Wir schauen uns eine Fragestellung nach der anderen an. Je weiter wir in diesem Prozess kommen, umso mehr fügt sich das Gesamtbild zusammen – weil wir über immer mehr Teilaspekte nachdenken und nicht nach den ersten beiden aufhören.

Das Gesamtbild entsteht dabei, weil Du j schon ganz klar im Kopf hast, was Du in den vorangehenden Schritten erarbeitet hast. Die nächsten Fragestellungen, über die Du nachdenkst, fügen sich da ganz automatisch mit an.

Oder Du merkst, dass etwas, was Du weiter vorne erarbeitet hast, doch nicht so ganz passt. Dann kann man jetzt mit dem neuen Wissen nochmal zurückgehen und anpassen. Das ist normal.

Der Kern bei diesem Vorgehen ist, dass Du Dir alle einzelnen Elemente einer vollständigen Positionierung ansiehst. Dabei ergibt sich dann ein richtig rundes, in sich geschlossenes Bild. Irgendwann ist es da und wir sagen „Ja. Jetzt haben wir es. Das ist Deine Kernbotschaft“

Plötzlich ist das Bild da und wir sehen, was Dein Ding ist, was Du ganz nach vorne in Dein Schaufenster stellst. Wir sehen auch, was sich da ganz dicht anschließt, was Du sozusagen im zweiten und dritten Satz mit rüberbringen kannst.

Ich bin da jedes Mal begeistert, wenn da alles so ineinander klickt.

Erst jetzt: Ausformulieren und an Texten arbeiten

Bis hierhin haben wir eines bewusst noch nicht gemacht. Das ist jetzt erst dran und das ist nun plötzlich gar nicht mehr so schwer.

Wir haben noch nicht einen Satz final ausformuliert.

Im Gegenteil, ich bremse die Leute dann immer. Wer mit mir arbeitet, der kennt den Satz „Denk jetzt noch nicht über Formulierungen nach. Das kannst Du später noch machen.“

Klar, wenn Dir auf halbem Weg ein richtig toller Satz oder Claim einfällt, dann hältst Du den natürlich fest. Aber bis hierhin haben wir noch nicht gezielt an irgendwelchen Texten und Sätzen gefeilt.

Das kommt bei mir erst ganz zum Schluss, wenn wir das Gesamtbild komplett haben. Im Positionierungs-Weiterdenker-Club und auch in meiner 1:1-Arbeit ist das Ausformulieren der Texte, des Elevator-Pitches und all dieser Sachen immer der letzte Schritt, bevor wir den Maßnahmenplan für die Umsetzung machen.

Als Vorstufe davon suchen wir erst einmal die spezielle Wortwelt des Unternehmers zusammen – also Begriffe, die er oder sie bewusst verwendet oder nicht verwendet, um damit die eigene Positionierung zu gestalten und einprägsam zu machen.

Dann wird endlich getextet und ausformuliert.

In diesem Teil des Prozesses mache ich oft eine Beobachtung. Klar, das Texten und Formulieren fällt vielen nicht ganz leicht. Aber dadurch, dass die Botschaften eigentlich schon längst ganz klar im Kopf sind, fällt es vielen dann doch leichter als sie dachten.

Das Gesamtbild gibt Sicherheit, damit Du sicher kommunizieren kannst

Spätestens an dieser Stelle merkst Du, dass Du jetzt doch etwas hast, was sich richtig rund anfühlt und wo Du sagst „Ja, damit kann ich rausgehen. Das kann ich auch immer wieder überzeugend rüberbringen.“

Dann kannst Du plötzlich sicher, selbst bewusst und vor allem ganz natürlich klingend über Dich sprechen.
Du hast ein Gefühl dafür, welche Details jetzt in dieser Situation noch wichtig sind.
Du kannst die dann schnell und auch mit den richtigen Worten aus Deinem Gedankenspeicher holen und mit einbauen.
Du kannst also variieren und wirkst nicht mehr so auswendig gelernt.
Damit wirkst Du viel souveräner und überzeugter.
Damit bist Du dann auch überzeugender.

Dann hast Du wirklich eine treffsichere Positionierung.

Das ist der Weg, der dort hinführt:

• Alle, also wirklich alle Einzelteile gründlich durchdenken und ausarbeiten – erst einmal voneinander getrennt.
• Dabei allmählich die Einzelteile wieder zusammensetzen
• Das Gesamtbild mit den Kernbotschaften erkennen
• Dann an den Wortwelten und Formulierungen arbeiten
• Sicher positioniert sein und immer souverän und passend über sich sprechen können.
• Nicht mehr bei jeder neuen Challenge neu am Elevator-Pitch herumfeilen

Alles klar?

Zu den Details zu diesem Vorgehen habe ich schon einige Blogartikel / Podcastepisoden. Am besten Du startest mit diesem Grundlagenartikel zum Finden und Erarbeiten Deiner Positionierung. Da kannst Du das Schritt für Schritt nachvollziehen. Von dort sind auch die Beiträge verlinkt, in denen die Einzelschritte weiter erklärt werden.

Oder Du sprichst mich an oder kommst gleich in den Positionierungs-Weiterdenker-Club. Da arbeiten wir uns nämlich ganz systematisch durch genau den Weg, den ich gerade beschrieben habe und nehmen uns 8 Wochen Zeit dafür.