Eine Alternative zur ganz eng abgegrenzten Zielgruppe

Wer gehört zu Deiner Zielgruppe?
Wie kannst Du sie sinnvoll definieren und abgrenzen, ohne Dich zu sehr einzuengen?
Wann ist die Zielgruppe eng genug und wann zu eng?
Kannst Du auch mit einer breiten Zielgruppe arbeiten?

Dieser Beitrag ist für Dich, wenn Du für diese Fragen noch keine gute Antwort gefunden hast.

Ich zeige Dir zwei Ansätze, mit denen Du Deine Zielgruppe ausreichend genau eingrenzen kannst, ohne dabei einen zu starren Trennstrich zu ziehen. Damit hast Du eine Alternative zu der ganz engen Zielgruppe, die oft empfohlen wird.

Darum geht es:

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Die Definition und Eingrenzung Deiner Zielgruppe ist ein wichtiger Baustein Deiner Positionierung. Wenn ich sage „Positionierung ist das Bild, das der Andere von Dir im Kopf haben soll“, dann ist dieser Andere Deine Zielgruppe. Du musst wissen, wer das ist, um ihn oder sie gezielt anzusprechen.

Gerade weil das so wichtig ist, tun sich viele so schwer damit. Hier geht es um die Fragen „Wer ist denn nun meine Zielgruppe und „Wie groß soll oder darf sie denn sein, die Zielgruppe?“

Viel Unsicherheit bei der Definition und Eingrenzung der Zielgruppe – Die Ursachen

Ich weiß, es gibt viele Coaches und Berater, die für eine sehr enge Zielgruppe plädieren. Deren Rat verunsichert diejenigen Menschen, zu denen das einfach nicht passt.

Damit hier keine Missverständnisse aufkommen: Ja, Alle ist keine Zielgruppe.

Du kannst nicht so kommunizieren, dass sich wirklich jeder denkbare Nutzer Deines Angebotes angesprochen fühlt. Das würde vermutlich nach Pressetext oder Fachpublikation klingen.
Eine sehr breite Zielgruppe treffsicher anzusprechen ist schwierig.

Etwas Eingrenzung ist notwendig. Das siehst Du auch ein.
Du kannst mir mit Sicherheit spontan sagen, wer alles nicht Deine Zielgruppe ist. Die Frage ist nur, wo ziehst Du am besten die Grenze.

Die Knackpunkte, an denen die Leute bei der Abgrenzung ihrer Zielgruppe nicht weiterkommen, sind fast immer dieselben:

• Sie haben Angst, sich zu sehr einzugrenzen. Das ist schon berechtigt. Zu enge Nischen können problematisch sein (Mehr dazu hier: Mit diesen 3 Nachteilen musst Du in einer engen Marktnische rechnen).
• Sie fühlen sich als Scanner mit vielen Interessen und Business-Themen. Da erscheint die Einschränkung auf eine enge Zielgruppe fast unmöglich.
  (Lies hier, warum die Positionierung von Scannern oft nicht zu breit ist, sondern nur zu unübersichtlich)
• Sie haben Angst, die falsche Entscheidung zu treffen. „Okay, ich muss mich also für diese oder jene Menschen entscheiden. Welche soll ich denn nun nehmen?“.
• Du siehst nicht, wie Du mit der engeren Zielgruppe arbeiten sollst. Was sollst Du nun überhaupt anders machen, jetzt wo Du Deine Zielgruppe enger eingegrenzt hast?

Ich verstehe wirklich jeden, der sich an der Stelle schwertut.

Deshalb habe ich 2 Lösungsansätze für Dich. Die funktionieren auch beide wunderbar zusammen.

Ansatz 1 zur Zielgruppendefinition – Der gemeinsame Nenner

Du hast schon bemerkt, dass ich Zielgruppen nicht gern über Demographie und all diese zählbaren, messbaren Dinge beschreibe.

Lass uns zusammen eine kleine Übung machen. Nimm Dir ein Blatt Papier und schreib ganz frei auf, was Dir zu diesen beiden Fragen einfällt:

1. Was ist das für ein Typ Mensch, der am besten zu Dir passt?
   Was sind das für Menschen, denen Du am besten helfen kannst
   Wie sind diese Menschen so?
   Denk dabei bitte mal nicht an diesen einen idealtypischen Kunden, sondern an eine Gruppe von Menschen, die gut zu Dir passen und die am meisten von Deinen Angeboten profitieren können. Wie sind die so?
2. Diese Menschen, die Du gerade beschrieben hast, was haben die für Gemeinsamkeiten, die – Achtung, wichtig – die für Dein Angebot relevant sind?
   Was haben Deine typischen Kunden gemeinsam?

Damit dürftest Du schon eine Gruppe Menschen eingegrenzt haben. Die dürfen ruhig noch eine gewisse Spannbreite haben.

Deshalb habe ich noch ein Muss-Kriterium an Deine Zielgruppe:

Du musst alle Menschen in Deiner Zielgruppe gemeinsam ansprechen können.

Beispiel:

Wenn Du sinnvolle, ökologische Geschenke für Eltern von Babys und jüngeren Kindern anbietest, dann kannst Du Oma, Tante und Nachbarn problemlos zusammen ansprechen. Die suchen alle nach einem Geschenk, was den Eltern wirklich hilft und was ihren ethischen Standards entspricht. Da ist das Kriterium erfüllt.

Wenn Du einen besonders robusten Schuh mit gutem Halt entwickelt hast, dann kann der das Richtige sein für Handwerker und Bergwanderer. Hier wird es mit der gemeinsamen Ansprache schwierig. Der eine träumt von der Einsamkeit der Berge, der andere sieht seine Leute auf der Baustelle.

So lange die Menschen in Deiner Zielgruppe genug relevante Gemeinsamkeiten haben und Du sie gemeinsam ansprechen kannst, liegst Du schon mal gut.

Hinweis:
Wie Du dieses tiefe Verständnis für Deine Zielgruppe bekommst, erfährst Du in meinem Webinar Zielkunden verstehen und richtig ansprechen, damit sie bleiben – als Live-Termin oder Aufzeichnung

Ansatz 2 zur Zielgruppendefinition – Das 3-Töpfe-Prinzip.

Wie haben jetzt über den gemeinsamen Nenner eine Gruppe von Menschen identifiziert, die aber nicht so richtig klar abgegrenzt ist. Es werden noch welche dabei sein, die besser zu Dir passen und welche, die auch passen, aber nicht ganz so perfekt.

Das ordnen wir nun. Wir teilen diese Menschen in 3 Gruppen oder sortieren sie eben in 3 Töpfe.

Du kannst dafür übrigens wunderbar das Kometenmodell von mir nutzen. Das ist ja auch eine Priorisierung in 3 Stufen.

Ausgangspunkt sind alle Menschen, die grundsätzlich gut Deine Kunden sein könnten und die Du ohne zu große Verrenkungen gemeinsam ansprechen kannst.

Deine Kern-Zielgruppe

Nimm hier ruhig Deinen idealen Wunschkunden. Die, die Du am liebsten haben möchtest und die wirklich am allerbesten bei Dir aufgehoben sind. Das sollten auch die sein, die das meiste Umsatzpotenzial für Dich haben.

Um die kümmerst Du Dich richtig. Diese Kern-Zielgruppe sprichst Du an. Auf die richtest Du Deine Angebote aus. Für die bist Du da. Auf die konzentrierst Du Deine Arbeit.

Deine Auch-Zielgruppe

Daneben gibt es mit Sicherheit noch Menschen, die auch recht gut Deine Kunden sein können, nur eben nicht ganz so perfekt.

Die musst Du nicht gleich ausschließen. Du kannst ihnen ja auch helfen. Sie passen im Großen und Ganzen recht gut zu Dir. Du kannst ihnen auch helfen und wenn es passt, kannst Du sie auch mal konkret ansprechen.

Diese Menschen erreichst Du oft automatisch mit, wenn Du Deine Kern-Zielgruppe ansprichst – weil sie eben ziemlich nah dran sind. Du musst nichts extra machen um sie noch perfekter zu erreichen. Ein Teil dieser Menschen wird sich angesprochen genug fühlen und es ist okay.

Beispiel:

Meine Kern-Zielgruppe sind Dienstleister im weitesten Sinne. Aber in dem Beispiel oben mit den Geschenken für junge Eltern habe ich einen Shop-Betreiber mit anfassbaren Produkten gesprochen. Auch Shop-Betreiber brauchen eine Positionierung und Marketing und ich kann ihnen helfen. Die sind für mich die Auch-Zielgruppe.

Wir haben jetzt schon die Kern-Zielgruppe, um die Du Dich gezielt kümmerst und die Auch-Zielgruppe, die Dir auch willkommen ist, aber nicht ganz so im Fokus steht.

Dein „Beifang“

Das soll jetzt in keiner Weise abwertend klingen. Aber in meinem Kopf heißen diese Kunden „Beifang“.

Das sind diejenigen, die Du gar nicht als Zielgruppe angesehen hast, die Du gar nicht versucht hast zu erreichen. Um sie kümmerst Du Dich nicht. Trotzdem gibt es ab und an jemanden, der oder die Dich gefunden hat und die sich bei Dir wohlfühlen. Dann kommt da plötzlich eine Anfrage „Sag mal. Bei mir ist das und das. Könntest Du mir auch helfen“.

Wenn so eine Person vor Dir steht, dann kannst Du immer noch überlegen, ob diese Anfrage zu Dir passt und ob Du das machen willst.

In der Beifang-Gruppe sind alle die, die schon irgendwie auch zu Dir passen könnten, die aber viel zu heterogen sind und auch ein ordentliches Stück weit weg von Deinem Angebotskern. Die könntest Du gar nicht alle gezielt ansprechen. Also kümmerst Du dich nicht um sie. Ganz einfach.

Deine Nicht-Zielgruppe

Daneben gibt es noch eine 4. Gruppe. Das ist in diesem Fall die Nicht-Zielgruppe – alle, die Du wirklich nicht haben willst.

Auch diese Menschen solltest Du kennen. So kannst Du sicherstellen, dass Du ihnen nicht versehentlich Signale sendest, die sie ansprechen.

Wenn es Dir schwerfällt zu sagen, wen Du eigentlich als Kunden haben willst, dann kann die Nicht-Zielgruppe ein besserer Ausgangspunkt für Dich sein.

Die meisten Leute können sicher sagen, mit wem sie wirklich nicht arbeiten wollen. Schreib Dir das auf und arbeite Dich von dort aus zum Gegenteil vor. Auch so kannst Du Dich Deiner Zielgruppe nähern.

Zielgruppen definieren durch sinnvolles Eingrenzen statt strenges Abgrenzen

Das ist mir mit diesen beiden Übungen für Dich wichtig: Es muss nicht immer so super trennscharf sein. Sprichwörtlich: Es gibt nicht nur schwarz und weiß. Es gibt auch etwas dazwischen.

Du verwässerst Dich nicht gleich, wenn Du diese Zwischentöne nicht konsequent ausschließt.

So lange potenzielle Kunden genug relevante Gemeinsamkeiten haben, so lange sie der richtige Typ Mensch sind, so lange wirst Du sie schon mit erreichen.

Wichtig sind diese zwei Dinge:

Aus Ansatz 1:
Welche Gemeinsamkeiten haben die Menschen, die am besten zu Dir passen und die Du gemeinsam ansprechen kannst? Was für ein Typ Mensch ist das?

Und aus Ansatz 2:
Fokussiere Dich in Deinem Marketing, Deinen Produkten und Deiner Ansprache auf die richtig gut passende Kern-Zielgruppe. Versuch nicht, krampfhaft noch ganz viele darum herum anzusprechen.

Versuch aber auch nicht, diese nicht ganz so gut passenden Menschen nicht anzusprechen. Die sind Deine Auch-Zielgruppe. Sie haben genug mit Deiner Kern-Zielgruppe gemeinsam, dass sie sich auch angesprochen fühlen. Wo es passt, ohne dass es verwirrt, kannst du ihnen ruhig mal signalisieren, dass Du sie auch siehst und dass sie Dir auch willkommen sind.

Kannst Du damit etwas anfangen? Erzähl mir in den Kommentaren unbedingt mal von Deinen Erfahrungen. Wie grenzt Du Deine Zielgruppe ein?