3 Fragen für Deine Entscheidung für oder gegen eine enge Nische

Shownotes

Wenn ein Unternehmen in einem sehr engen Marktsegment tätig ist, kann es auf spezifische Probleme treffen. In dieser Episode lernst Du 3 konkrete Fragestellungen kennen. Damit kannst Du entscheiden, ob eine enge Nische für Dich die richtige Strategie ist:

1. Ist das Marktvolumen groß genug?
2. Ist das überhaupt ein Marktsegment – auch aus Kundensicht?
3. Gäbe es zusätzliche Umsatzpotenziale außerhalb dieser Nische?

Im Podcast erwähnt:

• #144 Das große Missverständnis bei der Entscheidung ob Du Dich in einer Nische oder breit aufgestellt positionierst
• #143 Es gibt keine (profitablen) Nischen ohne Wettbewerb
• Webinar: Breit oder Nische? Wie positionierst Du Dein Business erfolgreich?

Diese Episode ist Teil der Podcastserie Positionierung:

Teil 1: #143 Es gibt keine (profitablen) Nischen ohne Wettbewerb
Teil 2: #144 Das große Missverständnis bei der Entscheidung ob Du Dich in einer Nische oder breit aufgestellt positionierst
Teil 3: #145 Mit diesen 3 Nachteilen musst Du in einer engen Marktnische rechnen
Teil 4: #146 Ein Einkommensstrom oder viele Eier im Korb?

Transkript

In diesem Teil der Podcastserie Positionierung geht es um besonders enge Nischen, was ja oft empfohlen wird. Ich werde hier nicht werten, ob das eine gute oder schlechte Idee ist – das kann man immer nur im Einzelfall sagen.

Fakt ist aber, dass es in zu engen Marktsegmenten ganz spezielle Probleme geben kann – so wie es in zu weiten Marktsegmenten auch welche geben kann. Nur eben andere.

Deshalb werde ich Dir hier 3 Fragen mitgeben, die Du vorab gründlich durchdenken solltest, wenn Du in eine sehr enge Marktnische gehen willst.

Wenn Du diese Fragen zufriedenstellend beantworten kannst, dann nur zu.
Wenn nicht, dann solltest Du Deinen Zielmarkt vielleicht doch etwas anders zuschneiden.

Was würde passieren, wenn Du nur Angebote für ein sehr enges Marktsegment hast?

Hier geht es also um die speziellen Probleme, denen Du in sehr, sehr engen Nischenmärkten begegnen kannst.

„Kannst“ heißt, sie können da auftreten, müssen aber nicht. Deshalb solltest Du das unbedingt vorher abklären, damit Du nicht hinterher eine böse Überraschung erlebst.

Bevor wir zu diesen Problemen kommen, ist eines wichtig zu verstehen:
In der letzten Podcastepisode habe ich bereits darüber gesprochen, dass jede Positionierungsentscheidung 2 Seiten hat

• Einmal, wie Du Dich zum Markt hin positionierst – als was Du von Deinen Zielkunden wahrgenommen werden willst
• Und dann das, was dein Angebot wirklich alles umfasst. Und das kann durchaus mehr sein als Deine Positionierung am Markt

Um diesen 2. Teil der Positionierungsfrage geht es hier. Nach außen, zum Markt, kannst Du Dich so eng positionieren wie Du willst. Wenn es funktioniert und du damit Kunden gewinnst – alles gut.

Die andere Frage ist aber, ob Du auch wirklich nur so ein ganz enges Angebotsspektrum haben willst. Ob das unternehmerisch Sinn macht. Es geht heute also nicht um Deine Kommunikation und Dein Marketing sondern darum, was Du alles anbietest.

Die Frage ist, was würde passieren, wenn Du nur Angebote für ein sehr, sehr enges Marktsegment hast – also nur für einen ziemlich kleinen Personenkreis oder wenn Du nur eine Lösung für ein einziges Problem hast.

Nochmal,  das muss alles kein Problem sein. Es kann aber Probleme geben und deshalb solltest Du ganz genau darüber nachdenken, wenn das Dein Plan ist.

Drei mögliche Probleme in zu engen Nischen

In sehr engen Marktnischen können drei Probleme auftreten, bzw. es können sich spezifische Nachteile ergeben:

1. Ist das Marktvolumen überhaupt groß genug für Dich und alle anderen, die sich auch in dieser Nische tummeln?
2. Ist das überhaupt ein Markt oder glaubst Du das nur? Stichwort: Kundensicht
3. Verschenkst Du da nicht ohne Not Umsatzpotenziale und machst es Dir unnötig schwer?

Frage 1 – Ist das Marktvolumen überhaupt groß genug für Dich und alle anderen, die in dieser Nische tätig sind? H4

Mit Marktvolumen meine ich hier wirklich Umsatz und Euro. Nicht: Wie viele Menschen gibt es, die dieses konkrete Problem haben?

Die richtige Frage lautet: Wie viele von denen die dieses Problem haben sind auch bereit, für die Lösung Geld auszugeben und wieviel?
Und: Wieviel von diesem Kuchen kannst du abbekommen?
Reicht das für Dein Business?

Über das Thema zahlungsbereite Kunden hatte ich ja auch schon einen Podcast gemacht. Die Faustregel ist: Wenn da noch keine Wettbewerber sind, dann gibt es da möglicherweise auch keine brauchbaren Kunden.

In manchen Märkten kann man das tatsächlich ganz gut ausrechnen.

Ich hatte einmal mit einem Mittelständler aus dem Bereich Spezialchemie zu tun. Der hat eine Chemikalie hergestellt, mit der Hochöfen innen ausgekleidet werden, damit sie hitzebeständig sind. Er konnte mir das vorrechnen: Wie viele Hochöfen gibt es in Deutschland, alle wieviel Jahre muss die Auskleidung erneuert werden und wieviel kostet das im Durchschnitt pro Hochofen + mit welchen Neubauten ist zu rechnen. Er wusste ziemlich exakt, wie groß der Kuchen ist.

Also versuche bitte wenigstens abzuschätzen, wie groß der Kuchen in Deiner Nische ist. Und wieviel davon Du realistisch abbekommen kannst. Reicht das?

Frage 2 – Ist das überhaupt ein Markt oder glaubst Du das nur?

Die Frage hier ist: wollen die Kunden überhaupt solche Insellösungen oder erwarten sie, dass der Anbieter sich auch rechts und links davon auskennt?

Mal ein Beispiel:
Wenn Du jetzt Facebook-Anzeigen schalten möchtest und mit dem Einbau von dem Facebook-Pixel nicht klarkommst – Würdest Du dann eher zu jemandem gehen der exakt nur auf den perfekten Einbau + Konfiguration von Facebook-Pixeln spezialisiert ist oder doch zu jemandem, der sich mit Anzeigenkampagnen, Retargeting und Anzeigengestaltung auskennt und der auch mal einen fachmännischen Blick auf Deine Landingpage werfen kann, weil Dir der ganze tolle Pixel gar nichts nützt, wenn die Verkaufsseite nicht verkauft?

Anderes Beispiel – das kann auch andersrum laufen: Wenn ich ein Knieproblem habe, gehe ich gern zu dem Orthopäden, der als Knie-Koryphäe gilt. Ob der auch Ahnung von Schultern hat, ist mir da ziemlich egal.

Was ich damit sagen will: In vielen Märkten kaufen die Kunden vielleicht jetzt gerade nur eine ganz spezifische Lösung. Damit sie dem Anbieter vertrauen können, wollen sie aber sehen, dass der sich in dem ganzen Problemfeld auskennt, nicht nur in dem Einzelproblem.

Du musst herausfinden, wie die Menschen in Deiner Nische ticken. Was erwarten sie?

Frage 3 – Verschenkst Du nicht ohne Not Umsatzpotenziale und machst es Dir unnötig schwer?

Du löst also ein ganz konkretes Problem für eine ganz konkrete Person. Nun hast Du ihn oder sie als Kunden gewonnen und er / sie ist auch total happy.

Und nun? Dein Kunde steht jetzt vielleicht vor dem nächsten Problem.

In dem Beispiel oben – Du hast den Facbook-Pixel für den Kunden zum Laufen gebracht. Er bekommt jetzt über seine Anzeigen richtig tolle Leads – und kann mit denen nichts anfangen, weil er kein vernünftiges Emailmarketing kann. Er hat auch schon erkannt, dass er wieder Hilfe braucht.

Dich kennt er schon. Er hat auch gar keine Lust, sich nochmal jemanden zu suchen, vom dem er gar nicht weiß, ob der wirklich was drauf hat. Er würde sich jetzt vielleicht liebend gern von Dir weiterhelfen lassen.
Aber Du machst ja nur Facebook-Pixel und keine Emails.

Problem verstanden?

Dein Kunde entwickelt sich weiter und stößt auf neue Probleme, für die er Lösungen braucht. Du hast den Fuß schon in der Tür. Du musst ihm nur noch was anbieten. Das wäre ein ziemlich leicht gewonnener Auftrag.

Wenn Du diesen Auftrag nicht mitnimmst, dann musst Du jetzt losgehen und den nächsten Interessenten davon überzeugen, dass er sich von Dir den Facebook-Pixel installieren lässt.

Ich nenne das das Fahrschulproblem: Eine Fahrschule kann noch so gut sein und noch so begeisterte Kunden haben. Wenn die dann endlich ihren Führerschein in der Hand haben, dann wollen die nie, nie wieder etwas mit der Fahrschule zu tun haben.

Die Fahrschule kann dagegen wenig machen. Aber Du vielleicht.

Also denk mal darüber nach, ob Du Dein Angebot nicht doch ein bisschen breiter aufstellen kannst, damit du keine Fahrschule sein musst. Du machst es Dir damit leichter.

Diese 3 Fragen sind Deine Checkliste zur Beurteilung sehr enger Nischen

Sieh die Tipps einfach als eine Checkliste an, die Du durchgehen solltest, wenn Du mit einem sehr engen Angebot an den Markt gehen willst.

Überprüfe dann besser vorher:

• Ist der Kuchen überhaupt groß genug? Kann man in diesem Segment genug Umsatz machen, damit es für Dich und die anderen die da auch unterwegs sind reicht?
• Glaubst Du nur, dass das ein eigenständiger Markt ist oder sehen das auch die Kunden so? Wollen die Kunden solche hochspezialisierten Spezialisten?
• Und last but not least: Machst Du Dich damit zur Fahrschule? Ist da noch irgendwo Zusatzumsatz drin, den Deine Kunden eigentlich gern zu Dir tragen würden, wenn Du ihnen nur etwas Passendes anbieten würdest?

Wenn Du überall zu einer passenden Antwort kommst, dann los. Wenn nicht, dann bist Du wahrscheinlich mit einem nicht ganz so engen Angebot besser dran.