Warum viele Unternehmer bei ihrer Positionierung Potenzial verschenken

In diesem Beitrag stelle ich die drei größten Probleme vor, die nach meiner Beobachtung Selbständige und Solo-UnternehmerInnen bei ihrer Positionierung ausbremsen. Der gute Wille ist bei den meisten da und ein paar Schritte in die richtige Richtung auch. Trotzdem ist das Ergebnis bei vielen nicht so, wie es sein könnte. Da wird viel Potenzial liegengelassen.

Deshalb erkläre ich Dir heute, woran das ganz oft liegt. Natürlich gebe ich Dir auch Tipps, wie Du diese Stolpersteine angehen kannst, falls Du Dich wiedererkennst.

Anhören oder Lesen

Ich spreche hier im Blog und Podcast viel über Positionierung. Ganz ehrlich, es gab Zeiten, da hätte ich mir nie vorstellen können, dass ich darüber mal so viel zu sagen habe. Positionierung ist so ein Thema, das wirkt auf den ersten Blick recht einfach und übersichtlich. So ein Ja-das-ist-machbar-Thema.

Aber je tiefer man eintaucht, umso mehr merkt man, wie vielschichtig das Ganze ist und was alles dazugehört.

Ich denke, das ist einer der Gründe, weshalb sich fast jeder Unternehmer schon mal damit beschäftigt hat, aber noch lange nicht jeder zu einem wirklich starken Ergebnis gekommen ist.

Darum geht es heute.

Warum fällt es so vielen Unternehmern und Unternehmerinnen so schwer, sich treffsicher zu positionieren?

Problem 1 – Sie wissen nicht, wie es geht

Das war ein Spaß.

Wie es geht weiß – zumindest in groben Zügen – fast jeder. Das kann man nachlesen.

Lies Dir meinen Beitrag mit dem Prozess zum Finden und Erarbeiten Deiner Positionierung an und hangele Dich daran entlang. Da hast Du für den Anfang schon eine ganz Menge.

An fehlendem Wissen scheitert es eher selten. Wie bei den meisten Dingen. Wenn man aber trotz vorhandenem Wissen nicht so richtig vorwärts kommt, dann fehlt es oft an etwas anderem. So auch hier.

Das ist jetzt wirklich …

Positionierungs-Problem 1 – Fehlende Sicherheit

Positionierung ist ein vielschichtiges Ding. Sie ist wichtig für das eigene Unternehmen. Sie ist nichts, was man so oft wechselt, wie die Klamotten auf einem Kreuzfahrtschiff.

‚Also möchte man sich ganz sicher sein, dass man es jetzt getroffen hat, ehe man damit an die Öffentlichkeit geht. Und dann fangen die Fragen an zu nagen.

• Habe ich mich jetzt wirklich für die richtigen Menschen entschieden? Habe ich die passende Zielgruppe definiert?
• Ist das was ich vorhabe wirklich relevant für diese Zielgruppe?
• Werden die das mögen?
• Braucht mein Angebot überhaupt irgendwer? Es gibt doch schon so viele andere?
• Kann man das so sagen oder klingt das blöd?
• Der Klassiker: Bin ich jetzt spitz genug positioniert oder schon zu spitz?
  Oder in der Scanner-Variante: Bin ich mit meinem Bauchladen zu breit aufgestellt?

Mit diesen Gedanken dreht man mit sich selbst Runde um Runde, verändert hier etwas, feilt dort noch etwas, schwächt die eine oder andere Ecke ab, denn man will ja niemandem auf den Fuß treten.

Was dabei herauskommt, ist im besten Fall etwas Weichgespültes, was sich wohltuend und kratzfrei in das Masseneinerlei des Marktes einfügt.

Meistens kommt aber gar nicht viel dabei heraus, weil man sich eben nicht traut, damit überhaupt irgendwohin zu gehen.

Was Du dagegen tun kannst, hatte ich schon mal in einem Artikel erklärt. Positionierungsarbeit ist nichts, was Du ganz alleine machen solltest. Hol Dir mindestens Feedback. Frag ein paar Leute, wie das alles auf sie wirkt. Idealerweise sind ein paar Kunden oder mögliche Kunden von Dir dabei.

Es schadet auch nichts, mal jemanden draufschauen zu lassen, der weiß, wie sowas gemacht wird. Wenn Du nicht gleich ein ganzes Projekt bei jemandem buchen willst, dann gönn Dir wenigstens mal eine Stunde Gespräch für ein Bisschen Feedback und ein paar Tipps.

Davon wird Deine Positionierung vielleicht noch nicht perfekt. Aber sie wird besser und – was noch wichtiger ist – Du fühlst Dich danach sicherer. So sicher, dass Du endlich mal weitermachst.

Dann kommst Du vielleicht zu …

Positionierungs-Problem Nummer 2 – Manche Unternehmer unterschätzen, was alles zu einer starken Positionierung dazugehört

Da haben sie in irgendeiner kostenlosen Challenge ihr Elevator-Pitch zusammengebaut und gleich noch ihren Profilspruch für Xing und LinkedIn angepasst.

Das Gute an solchen Aktionen ist, dass Du da schonmal viel Feedback aus der Challenge-Gruppe bekommst. Einigermaßen sicher fühlst Du Dich damit wahrscheinlich schon mal. Und was Du da erarbeitet hast, ist bestimmt auch brauchbar.

Aber es ist leider nicht alles.
Oder willst Du als auswendig gelernter und tonbandartig abgespulter Profilspruch in Erinnerung bleiben?

Wenn Du an der Stelle aufhörst, dann verschenkst Du einfach viel Potenzial.

Nochmal: Menschen kaufen von Menschen. Von Menschen, an die sie sich erinnern, die sie sympathisch finden und zu denen sie Vertrauen haben. Menschen kaufen nicht von einem Profilspruch der Art „Ich helfe WEM bei WAS auf WELCHE Weise“.

Menschen kaufen von Menschen mit Meinungen, Standpunkten, Werten, Erfahrungen, kleinen Schwächen, mit Vorlieben und Abneigungen, mit Persönlichkeit.

Was Du jetzt also tun kannst: Schau Dir noch einmal meinen Beitrag Deine Positionierung entwickeln – Die richtigen Elemente für ein vollständiges Bild an. Darin habe ich ganz viel aufgezählt, was noch alles zu Deiner Positionierung gehören kann. Such Dir dort einfach heraus, was zu Dir passt. Leg Dir noch möglichst viele Bausteine für Deine Positionierung zurecht. Die bringst Du einfach immer wieder mit an, wo es passt.

Dann ist auch dieser Tonband-in-Dauerschleife-Effekt weg.

Ich beobachte das immer wieder: Eine lebendige, einprägsame und damit starke Positionierung besteht aus vielen großen und kleinen Bausteinen. Wenn Du nur die großen Steine zusammenstellst, dann ergibt sich auch nur ein grobrasteriges Bild.

Wenn Du aber noch viele kleine Steinchen mit dazwischen setzt, dann hast Du plötzlich ein richtig tolles Mosaik. Damit hebst Du Dich ab. Allein schon die Tatsache, dass Du ein ganzes Mosaik zeigt, kann Dich von denen abheben, die nur ihre Elevator-Pitch-Bausteine haben. Dann ist es fast auch egal, ob das vierte Steinchen von links nun scharlachrot oder eher violettrot ist.

Gut, das fühlt sich für manchen jetzt vielleicht nach etwas Überwindung an.

Aber Marketing und Verkauf haben nun mal für die meisten von uns auch etwas mit Überwindung zu tun. Du bist Unternehmer!

Damit komme ich zum …

Positionierungs-Problem Nummer 3 – Du redest zu wenig über Deine Positionierung.

Egal, was für eine grenzgeniale Positionierung Du Dir ausgearbeitet hast; egal, welcher Star-Coach Dir dabei geholfen hast; egal, was für ein buntes, ansprechendes Mosaik Du Dir zurechtgelegt hast – wenn Du nicht darüber sprichst, hast Du:

Keine Positionierung.

Es zählt nur, was im Kopf des Empfängers ankommt.

Positionierung ist nicht nur das Bild von Dir, das Du gern in den Köpfen Deiner Zielgruppe hättest. Positionierung ist vor allem das Bild, das Deine Zielgruppe tatsächlich von Dir im Kopf hat.

Wenn Du nicht darüber sprichst, wird da auch nicht viel sein.

Da sind wir jetzt an einem ganz vielschichtigen Punkt angelangt. Ich könnte fast einen eigenen Beitrag dazu machen.

An der Stelle kann jedenfalls so einiges mit reinspielen:

• Manche verstecken sich etwas hinter ihrer Fachexpertise. Sie sprechen über Ihre Themen, geben auch Tipps. Aber sie sprechen zu wenig darüber, was sie für wen tun und dass sie da Lösungen parat haben.
• Manche haben immer noch Angst, ihre Zielgruppe mit zu viel Kommunikation zu nerven – zu viele E-Mails, zu viele Posts. Sie wollen sich nicht aufdrängeln und machen deshalb viel zu wenig.
• Manche mögen nicht über sich persönlich sprechen. Dann hat ihre Kommunikation so ungefähr den Charme einer Hochglanz-Unternehmensbroschüre.

Wie gesagt, da gibt es vieles und ich könnte jetzt endlos Tipps dafür geben. An der Stelle deshalb mal etwas Grundsätzliches, was Du dagegen tun kannst:

1. Leg Dir ein paar Dinge zurecht, die Du immer wieder erwähnen willst – Deine Angebote, Deine Methoden, Deine Erfahrungen, Erfolge Deiner Kunden … was passt
2. Gewöhne Dir an, alles das immer wieder ganz beiläufig mit zu erwähnen.

Dein neuer bester Freund ist ab sofort das Wörtchen „beiläufig“. Oder Sätze wie „Wer mich schon länger kennt, der weiß, dass ich immer sage ….“

Da passt immer irgendetwas und ist auch nicht aufdringlich. Im Gegenteil – Du weist auf Sachen hin, die für den Empfänger auch nützlich sein könnten.

Hör Dir mal unter dem Gesichtspunkt ein paar Podcastepisoden von mir an. Ich erwähne da ständig irgendwas von mir. Ich verweise auf andere Podcastfolgen. Ich erwähne, dass das jetzt gerade ein Schritt aus unserem 5-Schritte-Umsatzbringer-Positionierungssystem ist. Ich erzähle – ohne Namen zu nennen – ganz kleine Episoden aus Kundenprojekten. Ich wiederhole immer- und immer wieder Dinge, die mir wichtig sind – z.B. dass Positionierung nur das ist, was im Kopf des Empfängers ankommt.

Da hat sich noch nie jemand beschwert. Wenn Du diese Art von Kommunikation gedanklich in die Kategorie „beiläufig“ schiebst, dann fühlt sich das auch gar nicht mehr so unangenehm oder gar aufdringlich an.

Zusammenfassung

Damit haben wir also unsere 3 Hauptprobleme, warum viele nicht so klar und stark positioniert sind, wie sie sein könnten:

1. Sie fühlen sich unsicher
2. Sie unterschätzen, was alles dazu gehört – oder dazugehören kann
3. Sie sprechen zu wenig darüber.

Wenn Du Dich jetzt wiedererkannt hast, dann greif einfach mal ein paar von meinen Anregungen auf. Versuch nicht, alles umzusetzen. Such Dir Dinge, die zu Dir passen und mit denen Du Dich wohlfühlst.

Und fang mal an, die in Deine Kommunikation einzubauen.

Damit bist Du dann schon einen ganzen Schritt weiter und ich habe mit diesem Podcast wieder etwas erreicht.