Sind Gratis-Bücher wirklich geschenkt und warum machen die das?
Etwa im Jahr 2017 nahm ein neuer Marketingtrend Fahrt auf – Gratis-Bücher. Gedruckte Bücher werden von den Autoren verschenkt – nur gegen Kostenerstattung für Druck und Versand.
Was von einigen für einen schlechten Verkaufstrick gehalten wird, ist in Wirklichkeit eine clevere Marketingmaßnahme.
In dieser Podcastepisode sprechen wir über zwei Aspekte des Phänomens Gratis-Buch:
- Die betriebswirtschaftliche Seite – ist das wirklich geschenkt oder verdienen die Autoren damit Geld?
- Die Marketingseite – warum sind Gratis-Bücher so ein wirksames Marketing-Tool und an welcher Stelle wird tatsächlich Geld verdient?
Ergänzende Infos zum Thema
Ein Gratis-Buch kann auch für Premium-Anbieter die Positionierung stärken, indem es ihn zum Buchautor macht. Dies ist ein Sonderfall. Grundsätzlich sollten Niedrigpreisstrategien aber mit Vorsicht eingesetzt werden, das der Preis stark die Positionierung beeinflussen kann. Mehr dazu im Podcast #157 Positionierung und Preise – So beeinflussen sie sich gegenseitig
Grundsätzliche Tipps zum Thema Gratis-Angebote gibt es im Podcast #186 Gratis-Angebote machen – Wann ist das eine gute Strategie?
Dieser Artikel hat mittlerweile sehr gute Google Rankings für viele Suchbegriffe – selbst für solche, die im ganzen Artikel nicht vorkommen. In diesem Beitrag teile ich 4 Erkenntnisse über SEO und Positionierung durch Contentmarketing:
Warum mir mein erfolgreichster Blogbeitrag nichts nützt und was Du daraus über SEO und Positionierung lernen kannst
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In diesem Jahr (Jahr der Veröffentlichung: 2017) scheint es einen neuen Marketing-Trend zu geben – Gratis-Bücher. Also gedruckte Bücher, die verschenkt werden – nur gegen Kostenerstattung für Druck und Versand.
Ich habe jetzt schon ein paar Mal auf Facebook gelesen, dass manche das für einen schlechten Verkaufstrick halten. Nach dem Motto „Von wegen gratis. Versand ist doch viel billiger. Der verdient da garantiert was dran“.
Da wir selbst auch einen Ebook-Verlag betreiben, kennen wir uns in dem Metier etwas aus. Anlass genug, hier mal das Produkt Gratis-Buch zu erklären. Ist das nun wirklich geschenkt und warum machen die das eigentlich?
Eines möchte ich unbedingt noch vorweg sagen. Was ich Dir jetzt erkläre ist bitte nicht als Kritik zu verstehen. Das soll eine sachliche und objektive Analyse sein. Ob Du das gut oder schlecht findest, das entscheide bitte selbst. Aus rein betriebswirtschaftlicher Sicht finde ich jedenfalls das Phänomen Gratis-Buch wie es Mr. Spock sagen würde „faszinierend“.
Was verstehen wir unter einem Gratis-Buch oder Free+Shipping Buch?
Als erstes klären wir nochmal, was ich eigentlich mit Gratis-Büchern meine.
Wahrscheinlich hast Du in den letzten Monaten auch mal eine Anzeige oder einen Facebook-Post gesehen oder einen Newsletter erhalten in dem steht
„Ich schenke Dir mein neues Buch“
Wenn Du dann dem Link folgst, dann heißt es, dass Du das Buch natürlich gratis bekommst, aber bitte die Kosten für Druck und Versand tragen sollst. Das läuft dann meistens auf Preise zwischen 5 und 8 Euro hinaus. Der Vertrieb – ich sage jetzt mal bewusst nicht „Verkauf“ – erfolgt meistens über Digistore24 oder einen anderen Online-Shop. Du bekommst dann per Post ein mehr oder weniger umfangreiches und aufwändig gestaltetes Buch. Paperback oder Hardcover – in jedem Fall eindeutig ein richtiges Buch, sogar mit ISBN.
War das nun geschenkt und wenn ja, warum betreibt jemand diesen Aufwand?
Die wirtschaftliche Seite hinter dem Produkt Gratis-Buch – Kosten und „Umsatz“
Die Kostenseite
Es ist tatsächlich so, dass die Herausgeber oder Autoren – wie man sie nun nennen will – mit dem Buch selbst keine Gewinnerzielungsabsicht haben. Der Gewinn kommt später woanders her. Das erkläre ich nachher noch.
Die Bücher die ich so kenne haben meist einen Preis zwischen 5 und 8 Euro. Begründet wird diese Kostenpauschale mit den Kosten für Druck und Versand.
Dass es Geld kostet, ein Buch zu drucken und bis zum Empfänger zu bringen, darüber sind wir uns glaube ich alle einig. Nach unserer Schätzung dürften diese 5 bis 8 Euro tatsächlich etwa den anfallenden Kosten entsprechen.
Da sind zum einen die Druckkosten. Das dürfte einer der größten Kostenblöcke sein.
Wir haben wie gesagt mehrere Bücher bei Amazon veröffentlicht. Wenn man dort ein Ebook einstellt und die Print on Demand-Variante wählt um einen Printtitel zu erzeugen, dann liegen die Druckkosten z.B. bei 1,90 für Bücher mit 50 bis 100 Seiten und bei 3,90 bei einem Buch mit knapp 300 Seiten.
Der nächste große Block ist die ganze Logistik. Das sind ja nicht nur die reinen Portokosten. Dazu kommen noch Lagerung und das ganze Handling im Versandprozess. Dafür gibt es Dienstleister, die sich auch bezahlen lassen.
Der Online-Shop über den der Vertrieb abgewickelt wird, nimmt auch noch eine Provision. Bei Digistore24 sind das pro Verkaufstransaktion 1€ + 7,9% vom Bruttopreis. Bei einem 5 Euro Buch also ungefähr 1,40 EUR.
Mehrwertsteuer ist auch noch drin – bei 5 EUR und 7% für Bücher sind das nochmal 35 Cent.
Du siehst schon, viel Luft für einen dicken Gewinn bleibt da nicht mehr.
Geld wird verdient mit anderen Produkten, die den „Käufern“ oder besser „Bestellern“ dieser Gratis-Bücher später noch angeboten werden. Das erkläre ich gleich noch genauer.
Warum ist die Nachfrage nach diesen Gratis-Büchern so hoch
Auch noch zum Thema Ökonomie gehört, warum solche Geschenkt-Bücher in Massen weggehen wie warme Semmeln. Ich unterstelle jetzt mal, dass sie das tun, sonst würden es nämlich nicht immer mehr so machen.
Klar, da ist die gut geölte Maschinerie von Marketing-Profis.
Aber auch der – ich nenne es jetzt mal Preis – spielt eine Rolle.
Zum einen ist so ein Betrag von unter 10 EURO ein No-Brainer. Das ist nicht viel Geld. Die Werbung hat Dich neugierig gemacht. Was riskierst Du schon mit 8 EURO. Selbst wenn das Buch wirklich nichts taugen sollte, die 8 EURO tun Dir nicht weh.
Das macht es viel leichter, auf den Kaufen-Button zu drücken.
Außerdem liegen diese Preise unter einer wichtigen psychologischen Grenze.
Überleg mal, wenn Du in einen Buchladen gehst und Dir ein Sachbuch, einen Ratgeber kaufen willst. Wie ist denn da das Preisniveau? Meistens doch über 10 EURO, teilweise sogar im Bereich 20-30 EURO.
Damit vergleichst Du diese 5-8 EURO Kostenbeteiligung unbewusst. Und damit erkennt Dein Gehirn hier ein Schnäppchen. Also schlägst Du zu.
Warum geben Trainer, Berater und Autoren Gratis-Bücher heraus?
Also, wenn man kein Geld damit verdienen kann, warum tut sich das jemand an, so ein Gratis-Buch herauszubringen. Arbeit macht das auf alle Fälle.
Da gibt es zwei Aspekte
- Zum einen der Positionierungs- und Imageaufbau-Effekt und
- Zum anderen wie schon angedeutet die Funktion dieser Bücher im Sales Funnel
Der Positionierungs- und Image-Effekt
Im Grunde ist so ein Gratis-Buch ja nichts weiter als ein besonders aufwändiger Lead Magnet – also ein Freebie oder Goodie das man anbietet, um neue Kontakte zu gewinnen – meistens in Form von Mailadressen für die eigene Mailingliste.
Nun ist es aber so, dass einen einfachen Freebie heutzutage praktisch jeder erstellen kann. Schreib ein paar Seiten Anleitung oder Checkliste, mach ein pdf draus, stell es auf Deine Webseite und verknüpfe es mit einem Newsletterformular. Die Technik dafür ist heute in der Basisversion kostenlos.
Das kann jeder und das macht gefühlt auch jeder.
Wenn Du da aus der Masse der Freebies herausstechen willst, dann musst Du dir schon etwas einfallen lassen.
Zum Beispiel ein gedrucktes Buch.
Damit ist so ein Gratis-Buch praktisch eine Abgrenzung nach unten. Ein physisches Produkt ist aufwändiger. Das macht nicht mehr jeder.
Ein gedrucktes Buch hat schon in der Wahrnehmung von den meisten Menschen eine viel höhere Wertigkeit als ein einfaches pdf.
Mit sowas signalisierst Du direkt oder indirekt eine ganze Menge:
- Du sagst damit „Ich spiele in einer anderen Liga, nämlich im Premium-Segment“
- Du kannst Dich von nun an guten Gewissens Buchautor nennen. Das steigert Deinen Marktwert als Trainer und Speaker ganz gewaltig.
- Da diese Bücher meist mit viel Marketing in den Markt gedrückt werden, kommen auch eindrucksvolle Absatzzahlen zusammen. Das unterstreicht wieder, wie erfolgreich Du bist.
- Einfach dadurch dass Du etwas tut das nicht mehr jeder hinbekommt signalisiert Du „Ich hab’s drauf. Ich bin erfolgreich. Ich kriege sogar sowas hin. Die Leute reißen mir mein Buch aus den Händen, obwohl sie einen kleinen Obolus dafür bezahlen müssen.“
- Das ist ungefähr die gleiche Botschaft wie „Hey. Ich halte einen mehrere 1000 Euro teuren Workshop auf den Malediven und alle 25 Plätze sind schon ausverkauft.“
Das schafft nicht jeder. Das ist Premium.
Weil jetzt jeder mit eigenen Augen sieht, dass Du in der Premium-Liga spielst, kannst Du in Zukunft auch Premium-Produkte zu Premium-Preisen anbieten und die Leute werden es kaufen. Man will ja schließlich von den besten lernen und auch so erfolgreich werden.
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Die Rolle von Gratis-Büchern im Sales-Funnel
Damit sind wir auch schon bei der zweiten wichtigen Funktion solcher Gratis-Bücher.
Wie schon gesagt sind das eigentlich auch nur aufwändige Lead-Magnets. Man verschenkt ein Buch und bekommt dafür Kontaktdaten. In diesem Fall sogar die komplette Adresse, weil der Versand ja sonst nicht funktioniert.
Wer Deine Adresse einmal hat, der kann und wird mit Dir in Kontakt bleiben. Dann läuft der Onlinemarketing-Sales-Funnel quasi nach dem Lehrbuch an.
Du bekommst Mails mit weiteren Informationen die Du hoffentlich nützlich findest. Es wird Vertrauen aufgebaut. Dir werden natürlich weitere tolle Angebote dieses Autors vorgestellt. Die sind dann nicht mehr gratis + Druck und Versand. Das sind dann größere Kurse, Tagesworkshops, Coachings und irgendwann wahrscheinlich auch der 5000 EURO-Workshop auf den Malediven. Du hast es hier schließlich mit jemandem im Premium-Segment zu tun.
Und damit verdienen die Herausgeber der Gratis-Bücher dann wirklich Geld.
Das ist der Hauptgrund für den ganzen Aufwand mit den verschenkten Büchern. Ohne dieses Geschenk könnten die Autoren nicht mit Dir in Kontakt treten und Dir damit auch nicht ihre profitablen Produkte anbieten.
Wenn Du das weißt verstehst Du auch, warum die mit dem Buch tatsächlich kein Geld verdienen wollen.
Zusammenfassung
Ich gehe mit einiger Sicherheit davon aus, dass die Herausgeber von Gratis-Büchern gegen Erstattung von Druck und Versand mit diesen „verschenkten“ Büchern tatsächlich kein Geld verdienen.
Dieses Geschenk ist nur ein Element in einer langen Kette, die in Summe dann profitabel ist.
Mit dem Gratis-Buch erhalten die Herausgeber Kontaktdaten von Menschen, die an ihren Angeboten interessiert sind. Damit können sie diesen Menschen weitere Angebote machen An diesen höherpreisigen Produkten verdienen sie dann Geld.
Nnatürlich ist so eine Buchaktion richtig gut fürs Image. Damit befördert man sich ein Stück weit ins Premium-Segment und grenzt sich nach unten ab.
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- Wofür stehst Du?
- Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
- und vieles mehr
Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.
Maier says
Hallo Dagmar Recklies
Danke für die informative Aufklärung.
Meiner Meinung nach, gibt es noch einen weiteren Aspekt zu diesen Thema zum gratis Buch.
Wenn die Autoren, parallel noch einen Youtube Kanal unterhalten können sie damit noch weitere Abonnementen und Klicks, generieren.
Geuss und danke nochmals!
Roger
Dagmar Recklies says
Hallo Roger,
natürlich, so ein Buch ist einfach eine Marketingmaßnahme, die auf viele Arten genutzt werden kann.
Viele Grüße
Dagmar
Michael says
Hallo Dagmar Recklies,
danke für die ausführliche Aufklärung.
Und ja, ich habe bereits diese „vermeintlich“ kostenlosen Bücher bereits bestellt. Schon mit dem ersten Buch ist mir schon aufgefallen, dass sie damit ein anderes Produkt an dem Mann bringen wollen. Das wurde auf der Webseite beim Bestellvorgang sehr offensichtlich.
Aber dann wurde aktuell immer mehr mit „kostenlosen“ Büchern und fragte mich warum? Genau diese Frage konnte mit diesem Beitrag beantwortet werden.
Z.B. war mir auch nicht wirklich bewusst gewesen, dass ich damit meine Heimatadresse, Name, Email dafür einfach so preisgebe. Ich dachte mir: „Mit dem angebotenen Preis kann man wirklich kein Geld verdienen. Und diese paar Euros schaden mir nicht. Mein Wissen kann ich damit auch erweitern bzw. besseren Einblick darüber finden.“ Nachdem die Fälle sich wiederholten, verunsicherte es mich. Deinen Beitrag behebte meine Verunsicherung.
Viele Grüße
Michael
Carsten Drüber says
Hallo, tatsächlich arbeiten wir (Seminaranbieter Dirk Kreuter) selbst mit einem solchen Buch („Entscheidung: Erfolg“). Ihr Artikel gibt die Strategie dahinter richtig wieder. Wir verdienen am Buch selbst nichts. Im Gegenteil: Neben den Produktions, Handling und Versandkosten kommen in der Regel nochmals € 6,50 dazu, die wir dem Affilitate zahlen, der das Buch verschenkt.
Da das Buch inhaltlich bei den Interessenten gut ankommt, zahlt es sich jedoch für uns aus: Wir machen aus einem Fremden einen Bekannten, der dann weitere Produkte (z.B. unser Schnupperseminar „Vertriebsoffensive“) testet. Befindet er diese für gut, dann bucht er auch Seminare oder Onlinekurse, die dann einen reellen Preis kosten.
Für uns geht diese Rechnung mit „Free plus shipping Büchern“ auf. Zusätzlich gibt es das Wochenendseminar, dass wir zum Selbstkostenpreis anbieten. So kann der Kunde ausgiebig testen, bevor er sich für einen Anbieter entscheidet.
Das ganze funktioniert natürlich nur, wenn die Testprodukte hochwertig sind. Ich selbst habe etliche Gratisbücher anderer Anbieter bestellt und war überrascht wie viele gute Inhalte ich erhalten habe. Natürlich gibt es auch Negativbeispiele. Aber bei rund sechs Euro Versandkosten ist es eine günstige Art des Tests, die ich durchaus nicht nur für unser eigenes Buch empfehlen kann.
Beste Grüße
Carssten
Dagmar Recklies says
Hallo Carsten,
Danke für Deine Rückmeldung und Bestätigung.
Ich halte Gratis Bücher für ein hochinteressantes Marketinginstrument von dem beide Seiten profitieren können – wenn sie mit den richtigen Erwartungen herangehen. Deshalb wollte ich mit diesem Podcast auch etwas aufklären.
Brigitte says
Hallo Strategieexperten, kostenlose eBooks, das klingt alles recht interessant und erlebte ich selbst. Danach wird man ständig angeschrieben.
Aber ich verschenke meine gedruckten Bücher gern, ohne Gegenleistung. Hab grad wieder eins verschenkt mit „Buchversand“ ich glaub 1.90€.
Fuhr nach Leipzig in die Universitätsklinik, und auch in unseren Arztpraxen legte ich Bücher aus.
Bin Rentnerin und mein Buch soll in die Welt getragen werden.
Das Buch heisst: „Echte Heilung natürlich, einfach genial oder wie Alles mit Allem funktioniert“.
Ja, ich schreibe über meine Empirischen Erkenntnisse von den Ursachen der Krankheiten und Schmerzen. Das Werk faßt dreißig Jahre private Forschung, Nur die unglaublichsten Ereignisse beschreibe ich darin.
Nun zu meiner Frage: Habt Ihr eine Idee, wo ich meine Bücher verschenken kann? Bin bei Facebook. Bei Amazon müssen die Interessenten bis 10 € bezahlen.
Liebe Grüße Brigitte Goldbach
Dagmar Recklies says
Hallo Brigitte,
mit gedruckten Büchern ist das sehr aufwändig. Du hast ja dann immer die Arbeit mit dem Versand und bleibst entweder auf den Versandkosten sitzen, oder Du musst sie per Rechnung einholen.
Einfacher wäre es, wenn Du aus dem Buch z.B. eine pdf-Datei erstellst.
Das könntest Du dann über Anbieter wie z.B. Digistore24 zum Preis von null EUR „verkaufen“. Wenn Du nicht einaml die Mailadressen einsammeln möchtest, könntest Du auch ganz einfach auf Anfrage die pdf-Datei per Mail an Interessenten verschicken. Oder Du lädst das pdf bei einem Dienst wie Dropbox hoch und verschickst dann den Downloadlink
Marco Illgen says
Sehr schöner Beitrag, der die nicht ganz offensichtlichen Hintergründe hinter der Gratis Buch Strategie beleuchtet. Vielen Dank für die ausführlichen Gedanken.
Welche Dienstleister gibt es, die den Druck und Versand eines solchen Buchs anbieten?
Dagmar Recklies says
Hallo Marco,
es freut mich, dass ich da etwas Klarheit schaffen konnte.
Konkrete Anbieter kann ich Dir nicht nennen, da wir aktuell kein solches Buchprojekt planen 🙂 Es wird aber einige geben, die Du sicher über eine Websuche findest.
Grüße
Dagmar