Oder auch:
Der Freebie-Jäger mit der Gratis-Mentalität – Verscheuchen oder Hereinlassen?

Content-Marketing – also das Bereitstellen von kostenlosen Inhalten – ist ein wichtiges, verbreitetes und beliebtes Vorgehen. Damit kannst Du entdeckt werden und kannst Vertrauen aufbauen.

Aber es schwingt immer ein Risiko mit:
Gebe ich mit meinem Gratis-Content und meinen kostenlosen Angeboten zu viel Wissen heraus?
Was ist, wenn die Leute dann gar nicht mehr mein Angebot kaufen?
Ziehe ich nur Freebie-Jäger mit Gratis-Mentalität an?

Es ist eine Gratwanderung. Aber man kann auch auf einem schmalen Grat erfolgreich vorankommen, wenn man sich genau überlegt, wohin man seine Füße setzt.

Genau darum geht es heute. Du erfährst

• dass ich wegen meinem Gratis-Content auch schon Kunden nicht gewonnen habe
• welches dir Risiken sind, wenn Du viel Wissen kostenlos herausgibst
• warum ich trotz der Risiken entspannt bleibe
• warum ich keine Angst vor Freebie-Jägern mit Gratis-Mentalität habe
• wie Du für Dich beurteilen kannst, ob Du durch zu viel Gratis-Inhalte Kunden verlierst

Lesen oder Anhören in zwei Teilen

Ich bin bekanntlich ein großer Freund von Contentmarketing und gebe schon allein über das Blog und den Podcast jede Menge Wissen und Erfahrungen heraus.

Das kann ein zweischneidiges Schwert sein.

• Was ist, wenn die Leute, die Du eigentlich als Kunden haben möchtest, sich das Wissen nehmen und damit allein weiterarbeiten?
• Was ist, wenn Dein Gratis-Content nur die sogenannten Freebie-Jäger anzieht und keine zahlungswilligen Interessenten?

Wie ich durch Gratis-Content Kunden nicht gewonnen habe

Ich will ja intelligente Kunden haben. Bei intelligenten Menschen riskiere ich, dass sie sich ihr Wie alleine erarbeiten können, wenn ich ihnen nur das Was und das Warum liefere.

Von ein paar Fällen weiß ich, dass das tatsächlich so gelaufen ist.

Da ist eine Unternehmerin, die macht exakt das, was sich immer sage. Im Grunde bietet sie ziemlich viel Verschiedenes an. Eng positioniert ist was anderes. Aber sie bleibt in einem gewissen Rahmen und sie macht alles an ihrem Markenkern – an ihrem Ding – fest. So, wie ich das empfehle und in meinen kostenlosen Webinaren und hier im Blog empfehle.

Das schafft sie ganz ohne meine Hilfe.

Dann schreiben mir immer mal Leute – nach einem Positionierungscheck oder auch einfach so: „Mensch Dagmar, Dein Artikel zum Positionierung finden und die verlinkten Beiträge, das hilft mir echt. Da arbeite ich mich jetzt erstmal durch. Falls ich dann noch was brauche, melde ich mich.“

Tja, ich habe da auch Momente wo ich Denke „Mist, ganz so war das aber nicht geplant“.

Aber dann freue ich mich letztlich doch über die nette Rückmeldung und mache weiter.

Die Risiken, wenn Du zu viel Wissen kostenlos herausgibst

Es stimmt schon: wenn Du zu detaillierte Tipps und Anleitungen rausgibst, dann werden mehr Menschen in Versuchung kommen, einfach damit zu arbeiten und nicht noch Deinen Kurs zu kaufen oder dich zu buchen.

Daraus ergibt sich das zweite Risiko: Wenn dann jemand alleine mit Deinem Blogartikel oder Deinem Freebie loslegt, dann stehen die Chancen gut, dass er oder sie damit nicht zu der optimalen Lösung kommt.

Dir ist das klar. Dieser Person vielleicht nicht. Die kommt dann irgendwann zu der Erkenntnis „Hm. Der Weg von der Dagmar funktioniert also auch nicht. Kannst du abhaken“.

Das wollen wir natürlich nicht.

Kein großes Risiko sehe ich dagegen in dem Argument, dass man mit zu viel Gratis-Content nur Freebie-Jäger mit Gratis-Mentalität anzieht. Dazu unten mehr.

Warum ich trotz dieser Risiken entspannt bin und weiter Gratis-Content veröffentliche

Würden diese Nutzer meiner kostenlosen Angebote überhaupt meine Kunden werden? 

Ich denke, dass es gar nicht so viele Menschen sind, die sich eine Artikelserie zur Hand nehmen und die alleine durcharbeiten um ihre Positionierung zu entwickeln. Und die, die das tun, wären wahrscheinlich sowieso nicht zu meinen Kunden geworden.

• Bei manchen hat es finanzielle Gründe. (mehr dazu unten)
• Es gibt Menschen, die sind Allein-Durchwurschtler. Die kaufen ganz selten mal eine Beratung oder einen Kurs. Weil sie einfach so ticken. Die kaufen nichts.
• Diejenigen, von denen ich weiß, dass sie ohne mich mit meinen Inhalten arbeiten, sind erfahrene Unternehmer. Denen reicht eine Leitschnur und ein paar Anstöße. Dann wissen sie schon, wie sie damit arbeiten. Die brauchen mich nicht dazu.

Wenn diese Menschen mit meinem kostenlosen Content ein Stück vorankommen und eine gute Erfahrung machen, dann nehme ich das hin und freue mich.

Diese Menschen behalten mich in guter Erinnerung. Vielleicht kommen sie später doch mal und kaufen etwas oder sie empfehlen mich weiter. Gutes kommt zurück.

Menschen wissen, dass sie mit Unterstützung weiter kommen, als allein

Ich bin mir sicher, den meisten Menschen ist das bewusst (zumindest den Intelligenten, die ich als Kunden haben möchte 😊)

Der Grund, warum es für Dich besser ist, direkt mit mir zu arbeiten, sind nicht meine Arbeitsblätter und meine Ansätze. Die kannst Du Dir wirklich im Blog anlesen.

Du wirst immer weiterkommen, wenn Du das direkt mit mir durchsprichst und durcharbeitest. Genau wie bei jedem anderen Coach und Berater. Der Mehrwert ist doch, dass Du so auch meine Erfahrung bekommst, meine Ideen, mein kritisches Hinterfragen, mein Weiterdenken. Das kannst Du Dir nicht alleine aus einem Blogartikel erarbeiten.

Das wissen die Menschen, die zu meinen kostenlosen Inhalten finden.

Wenn man nie das „Wie“ herausgibt, kommt das auch nicht gut an

Kennst du den weit verbreiteten Tipp „Gib das Warum und das Was heraus, aber nicht das Wie“?
Ich sehe das zwiespältig. Einerseits Ja. Zustimmung. Das habe ich gerade erklärt.

Dann ist da aber auch meine eigene Erfahrung. Wie oft habe ich schon auf Überschriften geklickt, die mit „Wie Du … Irgendwas erreichst“ angefangen haben. Dann wurde mir episch das Warum erklärt und überblicksweise das Was und dann war der Artikel zu Ende.

Und ich saß davor und dachte mir „Mist. Das Warum war mir schon klar. Drum habe ich doch auf Deinen Artikel geklickt. Das Was habe ich auch zum größten Teil schon gekannt. Danke für den einen neuen Gedanken. Nur, Wie ich das mache, das weiß ich immer noch nicht“.

So ein Gefühl möchte ich bei meinen Lesern nicht erzeugen. Das fühlt sich für mich nicht richtig an.

Außerdem kann jedes „Wie“ in einem Blogartikel nur allgemein und beispielhaft sein.
Der Nutzen meiner Beratung liegt darin, dieses „Wie“ auf Deine Situation anzupassen, die für Dich passenden „Wies“ auszuwählen und ein für Dich funktionierendes Ganzes daraus zu machen.

Meine Gedanken zur Sorge, mit zu vielen kostenlosen Angeboten nur „Freebie-Jäger“ anzuziehen und die Gratis-Mentalität zu fördern

„Ich will nicht die Schnäppchenjäger mit der Gratis-Mentalität anziehen“.

Sagt sie. Und erntet damit viel Zustimmung.

Klar. Wer will schon Menschen anziehen, die nichts zahlen wollen. Wir sind Unternehmer und nicht das Sozialkaufhaus. Und selbst die nehmen Geld.

Grundsätzlich nicke ich bei solchen Anti-Freebie-Jäger-Aussagen innerlich mit dem Kopf. Diese Gratis-Angebote-Sammler zahlen nicht meine Miete.

Aber ist das nicht zu einfach gedacht?

Ich habe hier noch 5 Argumente, warum bei mir auch diejenigen willkommen sind, die (vorerst) nur meine kostenlosen Angebote haben wollen:

1) Schließen sich Gratis-Mentalität und Wertschätzung unserer Arbeit aus?

Ein Punkt, der im Zusammenhang mit den Freebie-Jägern oft genannt wird, ist die fehlende Wertschätzung unserer Arbeit.

Jein.
Natürlich möchte auch ich lieber Menschen anziehen, die den Wert meiner Arbeit anerkennen. Wer will das nicht.

Aber:
Mit der Wertschätzung ist es doch das gleiche wie mit dem Vertrauen – man muss sie sich verdienen. Finde ich.

Dass die Leute auch meine Arbeit, mein Freebie und mein kostenloses Webinar wertschätzen, das ist doch mein Job. Ich habe da etwas abzuliefern, von dem die Leute sagen „Hey, das ist ja wirklich gut. Das tue ich nicht nur auf die Festplatte. Das setze ich um!“

Diese fehlende Wertschätzung – die durchaus existent ist – kommt meines Erachtens auch daher, dass so manches Freebie den Speicherplatz nicht wert ist, den es auf meiner Festplatte einnimmt.

Ich kann das besser machen. Damit sorge ich dafür, dass die Leute vielleicht andere Freebies nicht schätzen, meines aber schon.

Mein Job.

Und meine Chance.

Gerade wenn die Leute nicht mehr viel erwarten, dann können wir, die wir es besser machen und wirklich werthaltige Goodies liefern, ziemlich einfach Pluspunkte sammeln.

Ich finde die Chance ziemlich genial.

Außerdem drückt sich doch Wertschätzung nicht nur in Geld aus. Ich bekomme für meine kostenlosen Angebote positive Rückmeldungen. Ich bekomme Testimonials. Ich werde weiterempfohlen.

Als ich meine 5. Zeige-was-Du-tust-Challenge angekündigt habe, waren da sofort ein paar Fans zur Stelle und haben meinen Post geteilt und überall rumerzählt „Dagmar macht wieder ihre Challenge. Kann ich nur empfehlen.“

Das ist doch auch Wertschätzung.

2) „Wenn es nichts kostet, sind die Leute nicht mit genug Kommitment dabei“ 

In die gleiche Richtung wie die fehlende Wertschätzung geht auch der „Vorwurf“ des fehlenden Kommitments.

Nachvollziehbar. Das hatte ich oben schon gesagt: Wer nicht oder nachlässig umsetzt, wird kaum die versprochenen Ergebnisse erreichen. Das fällt negativ auf uns zurück.

Auch hier wieder – Ich sehe es als meinen Job an, dafür zu sorgen, dass die Leute dann auch wirklich damit arbeiten.
Ich muss etwas abliefern, mit dem es sich lohnt zu arbeiten. Das auch Lust macht, damit zu arbeiten.

3) Kaufen Freebie-Jäger wirklich nichts?

Das Argument ist ja meistens, dass die Freebie-Jäger sowieso nichts kaufen. Da habe ich gleich zwei andere Sichtweisen.

3.1) Das ist mir zu kurzfristig gedacht. Freebie-Jäger kaufen jetzt nichts. 

Ja, bei mir kaufen die allerwenigsten, die sich ein Freebie herunterladen oder in ein Webinar von mir kommen, direkt das nachfolgende Angebot. Wobei, in den Webinaren schon eher. Bei den Pdfs und meinem E-Mail-Kurs eher selten.

Da habe ich gar keine hohen Erwartungen. Ich denke langfristig.

Wenn ich diese Leute begeistere und sie bei mir in meiner E-Mail-Liste bleiben und regelmäßig meine Newsletter lesen, dann kaufen sie vielleicht später. Dann, wenn es für sie passt.

Ich kann doch nicht erwarten, dass jemand zufällig gerade dann, wenn er oder sie über mein Freebie stolpert auch Bedarf für eine komplette Positionierungsberatung hat. Oder gerade zu diesem Zeitpunkt bereit ist, in eine Membership-Mastermind-Gruppe einzutreten.

Diejenigen, die heute noch wie Freebie-Jäger aussehen, machen vielleicht in einem Jahr ein größeres Beratungsprojekt mit mir.

3.2) Und wenn die Freebie-Jäger nichts kaufen – Was stört es mich?

So what? Was passiert mir denn dabei? Was habe ich für einen Nachteil daraus?

Kein Nutzen im Sinne von Umsatz ist ja nicht gleich ein Nachteil.

Es kostet mich doch exakt gar nichts – nicht mal Zeit – wenn sich 50 Leute mehr meinen E-Mail-Kurs Klar positioniert bestellen und dann nichts kaufen.

Mein Mailprogramm verschickt die Mails automatisiert. Ich muss kein Papier ausdrucken und mit Porto verschicken. Ich habe null Kosten.
Sie kommen doch nicht so zu Tausenden, dass ich bei meinem Mailprogramm in den nächstteuren Tarif wechseln muss. Dann würde ich das anders sehen.

Also sollen sie sich doch ruhig den Kurs oder das Pdf holen.

Wenn sie wirklich diese nicht wertschätzenden Gratis-Mentalitäts-Menschen sind, dann werden sie sich bald wieder aus meiner Liste austragen und dann sind sie weg.

Die haben mir nicht weh getan. Sie und ich haben nicht zusammengepasst.

Es sind nur 50 Leute mehr für ein paar Wochen in meiner Liste gewesen.

Warum soll ich damit ein Problem haben?

4) Wie will ich mit meinen Mitmenschen umgehen und wie will ich wahrgenommen werden?

Ich habe mit dieser Kritik an den Gratis-Freebie-Jägern noch einen persönlichen Punkt. Der kommt wohl aus meinem Wertesystem. Irgendwas in der Ecke Fairness, Respekt, Gutes kommt zurück.

Ich habe auch mal recht klein angefangen. Wir alle haben das.

Gerade zu Anfang, als die Umsätze nur spärlich und unregelmäßig kamen, da habe ich auch ganz genau geschaut, wofür ich Geld ausgebe.

Ich war damals auch froh, dass ich mir so einiges an Wissen zusammensuchen konnte aus Blogartikeln, aus Freebies, aus kostenlosen Webinaren.

Ich will ja mit eigenverantwortlichen, unternehmerisch denkenden Menschen zusammenarbeiten. Das sind Menschen, die sich überlegen, wofür sie ihr Geld ausgeben und auch mal Nein sagen, wenn etwas nicht dringend nötig ist oder gerade nicht ins Budget passt.

Worauf ich hinaus will – Ich respektiere, dass nicht jeder, der oder die auf meine Website kommt, gleich größere Summen für mich ausgeben kann oder will. Gerade die Selbständigen und Solo-Unternehmer, die noch ziemlich am Anfang stehen, die können das nicht.

Denen möchte ich nicht sagen „Hey, Du darfst nur in das Webinar, wenn Du mir 20 EUR überweist. Sonst fühle ich mich nicht wertgeschätzt und Du bist dann sowieso nicht die richtige für mich.“

Ich sage nicht, dass Du das jetzt sofort auch so sehen und handhaben sollst. Ich sage nur, für mein Wertesystem würde sich das nicht richtig anfühlen.

5) Was ist Deine Strategie für dieses Angebot und diesen Content?

Du hast da also ein kleines Produkt. Könnte man kostenlos hergeben. Könnte man aber auch mit einem kleinen Preis verkaufen. Ich empfehle meinen Kunden auch immer, dass sie ein kleines Kennenlernprodukt haben sollen.

Was Du nun mit diesem kleinen Produkt machst, das machst Du bitte nicht nur davon abhängig, ob Du Freebie-Jäger verscheuchen willst.

Das ist eine strategische Frage.

Jetzt stellst Du Dir bitte wieder die Frage, die ich Dir zu ganz vielen Entscheidungen empfehle:

Was soll dieses kleine Produkt für mein Business tun?

Wenn die Antwort lautet „Es soll mir Umsatz bringen. Es soll die Menschen dazu bringen, dass sie mal für mich die Kreditkarte auf den Tisch legen.“ –dann schreibst Du natürlich einen Preis dran.

Wenn die Antwort lautet „Es soll meine E-Mail-Liste wachsen lassen. Menschen sollen mich kennenlernen und Vertrauen fassen.“ – Dann schreibst Du logischerweise keinen Preis dran. Dann bleibt es ein Freebie.

Beides hat seine Berechtigung.

Überlegungen, die Dir helfen, das richtige Maß an Gratis-Content und kostenlosen Angeboten für Dich zu finden

Du kennst jetzt meine Sicht.

Nun kannst Du meine Kriterien und Überlegungen auf Deine Situation übertragen. Du bist sicherlich in einem anderen Markt, hast andere Kunden und kannst deshalb zu einem ganz anderen Ergebnis kommen als ich.

Wenn Du Bedenken hast, wieviel Content Du gratis herausgeben solltest und wo Du besser aufhörst, dann geh diese Punkte durch und beziehe sie auf Deine Situation:

Wie groß ist das Risiko, dass jemand mit Deinen Inhalten alleine loslegt, dabei scheitert und das Scheitern auf Deine Tipps zurückführt?
Wenn das ein wesentliches Risiko ist, dann würde ich klar und deutlich drauf hinweisen.

Was für Menschen sind das eigentlich, die es lieber allein versuchen? Sind die überhaupt Deine Zielgruppe oder ist das eher der Typ Mensch, den Du gar nicht als Kunde haben willst oder der sowieso nie Dein Kunde werden würde?
Wenn Du sie gern als Kunden hättest, überlege, wie Du ihnen eine Brücke baust, dass sie dann irgendwann doch noch Deine Kunden werden.

Erklärst Du klar genug, warum man mit Deiner Begleitung weiter kommt als nur mit Deinem Blogartikel und Deinem Freebie?
Auch oft genug?

Mach Dir klar, was Du mit dem konkreten Gratis-Inhalt erreichen willst – für Dein Unternehmen und für den Leser. Kommuniziere genau das und liefere das dann auch.

Wenn Du nur das Warum erklärst, dann benenne den Artikel auch mit Warum und nicht mit Wie.

Mein Ziel für Dich mit diesem Artikel ist, dass Du bei dieser Abwägung, wieviel Wissen Du gratis herausgibst, sicherer wirst und besser entscheidest.

Du hast jetzt genug Ansatzpunkte, die Du für Dich weiterdenken kannst. Lass mich in den Kommentaren wissen, wie Du zum Thema Gratis-Angebote stehst.

Ja und falls Du unsicher bist, welche Rolle welches Deiner Angebote in Deiner Produktwelt spielen soll, dann können wir das auch mal zusammen ausarbeiten. Meistens reicht da schon eine Stunde Gespräch. Lass uns reden.