Wieviel Wissen soll ich kostenlos herausgeben?

Content-Marketing – also das Bereitstellen von kostenlosen Inhalten – ist ein wichtiges, verbreitetes und beliebtes Vorgehen. Damit kannst Du entdeckt werden und kannst Vertrauen aufbauen.

Aber es schwingt immer ein Risiko mit: Gebe ich zu viel Wissen heraus? Was ist, wenn die Leute dann gar nicht mehr mein Angebot kaufen?

Es ist eine Gratwanderung. Aber man kann ja auch auf einem schmalen Grat erfolgreich vorankommen, wenn man sich genau überlegt, wohin man seine Füße setzt.

Genau darum geht es heute. Du erfährst

• dass ich wegen meinem Gratis-Content auch schon Kunden nicht gewonnen habe
• welches dir Risiken sind, wenn Du viel Wissen kostenlos herausgibst
• warum ich trotz der Risiken entspannt bleibe
• wie Du für Dich beurteilen kannst, ob Du durch zu viel Gratis-Inhalte Kunden verlierst

Im Podcast erwähnt und weiterführende Informationen:

• Deine Positionierung sicher in den Köpfen verankern – Was ist Dein Ding?
• Artikelserie Positionierung entwickeln in 5 Schritten
• Kostenloser Positionierungscheck

Lesen oder Anhören

Ich bin bekanntlich ein großer Freund von Contentmarketing und gebe schon allein über das Blog und den Podcast jede Menge Wissen raus.

Das kann ein zweischneidiges Schwert sein. Was ist, wenn die Leute, die Du eigentlich als Kunden haben möchtest, sich das Wissen nehmen und damit allein weiterarbeiten?

Wie ich durch Gratis-Content Kunden nicht gewonnen habe

Ich will ja intelligente Kunden haben. Bei intelligenten Menschen riskiere ich, dass sie sich ihr Wie alleine erarbeiten können, wenn ich ihnen nur das Was und das Warum liefere.

Von ein paar Fällen weiß ich, dass das tatsächlich so gelaufen ist.

Da ist eine Unternehmerin, die macht exakt das, was sich immer sage. Im Grunde bietet sie ziemlich viel Verschiedenes an. Eng positioniert ist was anderes. Aber sie bleibt in einem gewissen Rahmen und sie macht alles an ihrem Markenkern – an ihrem Ding – fest. So, wie ich das empfehle und schon hier im Podcast erklärt habe.

Das schafft sie ganz ohne meine Hilfe.

Dann schreiben mir immer mal Leute – nach einem Positionierungscheck oder auch einfach so: „Mensch Dagmar, Deine Artikelserie Positionierung entwickeln, die hilft mir echt. Da arbeite ich mich jetzt erstmal durch. Falls ich dann noch was brauche, melde ich mich.“

Tja, ich habe da auch Momente wo ich Denke „Mist, ganz so war das aber nicht geplant“.

Aber dann freue ich mich letztlich doch über die nette Rückmeldung und mache weiter.

Die Risiken, wenn Du zu viel Wissen kostenlos herausgibst

Es stimmt schon: wenn Du zu detaillierte Tipps und Anleitungen rausgibst, dann werden mehr Menschen in Versuchung kommen, einfach damit zu arbeiten und nicht noch Deinen Kurs zu kaufen oder dich zu buchen.

Daraus ergibt sich das zweite Risiko: Wenn dann jemand alleine mit Deinem Blogartikel oder Deinem Freebie loslegt, dann stehen die Chancen gut, dass er oder sie damit nicht zu der optimalen Lösung kommt.

Dir ist das klar. Dieser Person vielleicht nicht. Die kommt dann irgendwann zu der Erkenntnis „Hm. Der Weg von der Dagmar funktioniert also auch nicht. Kannst du abhaken“.

Das wollen wir natürlich nicht.

Warum ich trotzdem entspannt bin und weiter Gratis-Content veröffentliche

Würden diese Nicht-Käufer überhaupt meine Kunden werden?

Ich denke, dass es gar nicht so viele Menschen sind, die gezielt nur mit Gratis-Content arbeiten. Und die, die das tun, wären wahrscheinlich sowieso nicht zu meinen Kunden geworden.

• Bei manchen hat es finanzielle Gründe.
• Es gibt Menschen, die sind Allein-Durchwurschtler. Die kaufen ganz selten mal eine Beratung oder einen Kurs. Weil sie einfach so ticken. Die kaufen nichts.
• Diejenigen, von denen ich weiß, dass sie ohne mich mit meinen Inhalten arbeiten, sind erfahrene Unternehmer. Denen reicht eine Leitschnur und ein paar Anstöße. Dann wissen sie schon, wie sie damit arbeiten. Die brauchen mich nicht dazu.

Wenn diese Menschen mit meinen Inhalten ein Stück vorankommen und eine gute Erfahrung machen, dann nehme ich das hin und freue mich.

Diese Menschen behalten mich in guter Erinnerung. Vielleicht kommen sie später doch mal und kaufen etwas oder sie empfehlen mich weiter. Gutes kommt zurück.

Menschen wissen, dass sie mit Unterstützung weiter kommen, als allein

Ich bin mir sicher, den meisten Menschen ist das bewusst (zumindest den Intelligenten, die ich als Kunden haben möchte 😊)

Der Grund, warum es für Dich besser ist, direkt mit mir zu arbeiten, sind nicht meine Arbeitsblätter und meine Ansätze. Die kannst Du Dir wirklich im Blog anlesen.

Du wirst immer weiterkommen, wenn Du das direkt mit mir durchsprichst und durcharbeitest. Genau wie bei jedem anderen Coach und Berater. Der Mehrwert ist doch, dass Du so auch meine Erfahrung bekommst, meine Ideen, mein kritisches Hinterfragen, mein Weiterdenken. Das kannst Du Dir nicht alleine aus einem Blogartikel erarbeiten.

Das wissen die Menschen, die zu meinen kostenlosen Inhalten finden.

Wenn man nie das „Wie“ herausgibt, kommt das auch nicht gut an

Du kennst sicher den Tipp „Gib das Warum und das Was heraus, aber nicht das Wie“.

Ich sehe das zwiespältig. Einerseits Ja. Zustimmung. Das habe ich gerade erklärt.

Dann ist da aber auch meine eigene Erfahrung. Wie oft habe ich schon auf Überschriften geklickt, die mit „Wie Du … Irgendwas“ angefangen haben. Dann wurde mir episch das Warum erklärt und überblicksweise das Was und dann war der Artikel zu Ende.

Und ich saß davor und dachte mir „Mist. Das Warum war mir schon klar. Drum habe ich doch bloß auf Deinen Artikel geklickt. Das Was habe ich auch zum größten Teil schon gekannt. Danke für den einen neuen Gedanken. Nur, Wie ich das mache, das weiß ich immer noch nicht“.

So ein Gefühl möchte ich bei meinen Lesern nicht erzeugen. Das fühlt sich für mich nicht richtig an.

Überlegungen, die Dir helfen, das richtige Maß an Gratis-Content für Dich zu finden

Du kennst jetzt meine Sicht.

Nun kannst Du meine Kriterien und Überlegungen auf Deine Situation übertragen. Du bist sicherlich in einem anderen Markt, hast andere Kunden und kannst deshalb zu einem ganz anderen Ergebnis kommen, als ich.

Wenn Du auch Bedenken hast, wieviel Content Du gratis herausgeben solltest und wo Du besser aufhörst, dann geh diese Punkte durch und beziehe sie auf Deine Situation:

Wie groß ist das Risiko, dass jemand mit Deinen Inhalten alleine loslegt, dabei scheitert und das Scheitern auf Deine Tipps zurückführt?
Wenn das ein wesentliches Risiko ist, dann würde ich klar und deutlich drauf hinweisen.

Was für Menschen sind das eigentlich, die es lieber allein versuchen? Sind die überhaupt Deine Zielgruppe oder ist das eher der Typ Mensch, den Du gar nicht als Kunde haben willst oder der sowieso nie Dein Kunde werden würde?
Wenn Du sie gern als Kunden hättest, überlege, wie Du ihnen eine Brücke baust, dass sie dann irgendwann doch noch Deine Kunden werden.

Erklärst Du klar genug, warum man mit Deiner Begleitung weiter kommt als nur mit Deinem Blogartikel und Deinem Freebie?
Auch oft genug?

Mach Dir klar, was Du mit dem konkreten Gratis-Inhalt erreichen willst – für Dein Unternehmen und für den Leser. Kommuniziere genau das und liefere das dann auch.

Wenn Du nur das Warum erklärst, dann benenne den Artikel auch mit Warum und nicht mit Wie.

Mein Ziel für Dich war es heute, dass Du bei dieser Abwägung, wieviel Wissen Du gratis herausgibst, sicherer wirst und besser entscheidest.

Erzähl mir doch mal in den Kommentaren, wie Du da die Grenze ziehst.
Hattest Du schon mal einen Fall, wo jemand nicht bei Dir gekauft hat, weil er oder sie schon mit Deinen kostenlosen Inhalten zum Ziel gekommen ist?