Taugen Webinare noch als Marketing? Ein Erfahrungsbericht mit Praxistipps

Mit Webinaren die Newsletterliste füllen und Angebote verkaufen. Das klingt toll.

Allerdings saßen wir wohl alle schonmal in einem schmierigen Verkaufswebinar und haben uns gesagt „So will ich nicht rüberkommen“.

Dann ist da auch noch die Erfahrung, dass es immer schwerer wird, Webinaranmeldungen zu bekommen. Nur mit 2 Leutchen möchtest Du ja auch nicht im fast leeren Webinarraum sitzen.

Jedenfalls stellst Du Dir nun berechtigt die Frage, ob Webinare für Dich der richtige Weg sind.
Mit diesem Beitrag will ich Dir die Entscheidung leichter machen. Oder Dein Webinarmarketing besser.

Im Beitrag erwähnt und weiterführende Informationen:

• Episode #59 Automatisierte Webinare sind nicht unehrlich, sondern eine andere Strategie …
• Beispiel für ein Webinar, das zwischen zwei Live-Terminen als Freebie eingesetzt wird: Praxistipps für eine starke Positionierung auch in überfüllten Märkten
• Dieses Angebot stelle ich am Ende meiner Webinare vor: Positionierungs-Weiterdenker-Club

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In diesem Beitrag schreibe ich über Live-Webinare. Auf aufgezeichnete, also Autowebinare, werden viele Punkte auch zutreffen. Aber bitte behalte im Kopf, dass hier Live gemeint ist.

Die Stärken und Schwächen von Webinaren als Marketinginstrument

Das Pro – Warum Webinare wirksames Marketing sind

Ein gut gemachtes Webinar kann immer noch ein tolles Marketinginstrument sein. Auch wenn es schwerer geworden ist, Webinaranmeldungen zu bekommen.

Gerade weil es auch schlechte Webinare gibt, kannst Du Dich damit positiv absetzen. Wenn Du in dem Webinar lieferst, wofür die Leute gekommen sind, dann hast Du ein ganzes Stück Vertrauen aufgebaut.

Für mich der wichtigste Punkt: Im Webinar erleben Dich die Menschen live. Das ist etwas ganz anderes als ein sorgsam gescriptetes Video oder gar ein Blogartikel.

Die Leute sehen, wie Du frei sprichst, wie Du Dinge erklärst, wie Du mit Zwischenfragen umgehst, auf die Leute eingehst, vielleicht bei kleinen Pannen reagierst.
Ein klein wenig fühlt sich das im Webinarraum schon so an, wie man später auch in einem Gruppenkurs oder sogar einem 1:1 mit Dir zusammenarbeiten würde.

Das ist eine Wirkung, die Du nicht unterschätzen darfst.

Natürlich sind auch Webinare nicht nur perfekt – Die Schattenseiten

Es gibt leider zu viele schlecht gemachte Webinare. Die Schlechten verderben es wieder mal für die Guten. Wer ein paar Mal in einem Webinar gesessen hat, das sich anfühlte wie der in Infotainment verpackte Tele-Shopping-Channel, der überlegt sich das beim nächsten Mal ganz genau, ob er das Risiko nochmal eingeht.

Die Leute vertrauen Dir ja nicht nur ihre Mailadresse an, sondern auch ihre Zeit. Da möchten sie ganz sicher nicht als Lead behandelt und bearbeitet werden.

Es ist leider so – es ist schwerer geworden, Webinare zu füllen.

Was ein Nachteil im Vergleich zum klassischen Lead Magnet ist: Webinare wirken punktuell. Sie füllen Dir nur die Liste, wenn Du gerade einen Termin angesetzt hast.

Das kannst Du auch nur bedingt dadurch ausgleichen, dass Du alle paar Wochen einen neue Termine anbietest. Irgendwann wirst Du Deine Reichweite abgegrast haben. Dann waren alle da, die Dich kennen und die sich für das Thema interessieren.

Ständig neue Themen anbieten ist ja auch aufwändig.

Wie ich das gelöst habe, erfährst Du im nächsten Abschnitt.

Meine Erfahrungen und Praxistipps aus 5 Jahren mit Live-Webinaren

Wie oft sollte man für ein und dasselbe Webinarthema einen neuen Live-Termin ansetzen?

Bei mir funktioniert das 2 bis maximal 3mal im Jahr ganz gut. Werden die Abstände kürzer, bekomme ich organisch – also nur aus meiner vorhandenen Reichweite – nicht mehr genug neue Anmeldungen zusammen.

Kürzere Abstände von 1 bis 2 Monaten beim gleichen Webinarthema würde ich nur empfehlen, wenn Du das Webinar mit Anzeigen bewirbst oder wenn Du vorher irgendwie anders Deine Reichweite deutlich vergrößert hast.

Wenn Du jeden Monat ein Live-Webinar machen möchtest, dann würde ich mir 3 bis 4 starke Themen zurechtlegen. Die kannst Du in die Rotation schicken. Wenn Du etwas Sommer- und Weihnachtspause abziehst, kommst Du damit schon ganz gut übers Jahr.

Ich habe auch mehrere Themen, die ich immer mal wieder an den Start schicke.

Was Dein Webinar zwischen den Live-Terminen für Dich tun kann

Ich habe für jedes Webinar eine eigene Landingpage und ich lege für jedes Webinar einen Dropbox-Ordner mit der Aufzeichnung und den Unterlagen an. Das bekommen ja die Teilnehmer im Anschluss.

Das ist alles weiterhin da.

Also ändere ich auf der Landingpage nur etwas den Text, etwa so:

„Für dieses Webinar gibt es keinen aktuellen Termin. Ich schicke Dir gern die letzte Aufzeichnung und die Unterlagen. Trag Dich dafür hier in meinen Newsletter ein“

Ein Beispiel findest Du hier bei meinem Webinar zu Positionierungsstrategien in überfüllten Märkten.

Screenshot: Live-Webinar ohne aktuellen Termin als Freebie

Dazu stelle ich eine Automatisierung ein. Die verschickt eine Begrüßungsmail mit dem Link zum Dropbox-Ordner.
Fertig.

Damit wird das Webinar quasi zum Freebie. Ich bewerbe das nicht extra. Ich will ja, dass die Leute in die Live-Termine kommen. Aber wer sich zwischendurch dort hinfindet, der soll doch auch was bekommen.

Es sind nicht viele, die auf diesem Weg in meine Liste kommen. Aber es sind ein paar Leute, die sich sehr bewusst für mich entscheiden haben. Und es macht kaum Arbeit.

Warum mache ich das nicht als Autowebinar?

Ich könnte statt einem Freebie-Paket mit Aufzeichnung auch ein automatisiertes Webinar daraus machen.

Das hatte ich auch schon mal. Wir haben so etwa ein Jahr lang mit Autowebinaren experimentiert. Inzwischen biete ich keine mehr an.

Achtung: Ich sage nicht, dass ich Autowebinare generell nicht empfehle. Die können sehr gut funktionieren. Besonders wenn sie fair und transparent gemacht sind. Mehr dazu liest Du in diesem Beitrag Automatisierte Webinare sind nicht unehrlich, sondern eine andere Strategie.

Ich habe mich wie gesagt dagegen entschieden. Und zwar, weil ich irgendwann gemerkt habe, dass das nicht zu mir passt. Ich will den Live-Kontakt mit den Menschen.

Bei Dir ist das vielleicht ganz anders. Wenn Du so richtig gut darin bist, ein ganz starkes Video aufzunehmen, dann könnte das Dein Weg sein.

Verkaufen im Webinar – So mache ich das

Ja, ich „verkaufe“ in meinen Webinaren auch – allerdings eher etwas über Bande.

Ich habe in jedem Live-Webinar am Ende einen Block, in dem ich ein Angebot von mir vorstelle. Meistens ist das der Positionierungs-Weiterdenker-Club.

Das funktioniert und es hinterlässt bei den Teilnehmern auch keinen schalen Beigeschmack. Und ich fühle mich wohl damit.

Für meine Methode sind zwei Dinge ganz wichtig:

Erstens: Der Webinarinhalt muss für sich allein funktionieren. Bei mir gibt es nie solche Sachen, wo ich im Webinar die versprochene Lösung oder Information nur anreiße und dann sage „So, wenn Du mehr willst, dann kauf jetzt diesen tollen Kurs.“

Mir ist das enorm wichtig, dass jede/r aus dem Webinar rausgeht und etwas für sich mitnehmen kann, etwas gelernt hat, die versprochenen Infos bekommen hat.
Dadurch fühlen sich die TeilnehmerInnen eben nicht wie ein Lead.

Zweiter wichtiger Punkt: Volle Transparenz.

Ich sage das gleich zu Beginn des Webinars ganz deutlich:

„Am Ende werde ich Dir ein Angebot von mir vorstellen. Davor bekommst Du eine Stunde lang Fachinput. Wenn ich damit fertig bin, werde ich einen klaren Schnitt machen. Dann freue ich mich, wenn Du Dir noch mein Angebot anschaust. Wenn Du aber jetzt schon weißt, dass das gerade nichts für Dich ist, dann darfst Du dich zu dem Zeitpunkt gern verabschieden.“

Eine ganz klare Ansage. Und die wird eingehalten.

Das kommt immer super an.

Und – was für mich wieder wichtig ist – diejenigen, die nach dem fachlichen Teil nicht gehen, die haben sich selbst entschieden, sich noch mein Angebot anzuschauen. Denen kann ich jetzt ohne schlechtes Gewissen oder irgendwelche Verpackungen einfach von meinem Angebot erzählen. Damit komme ich dann wieder echt und überzeugend rüber – nicht wie die Verkäuferin aus dem Teleshopping-Channel.

Das funktioniert. Es verabschiedet sich jedes Mal ein Teil der Leute und ein Teil bleibt. Genau das will ich ja. Ich weiß dann, es sitzt keiner mehr in der anderen Ecke des Zoom-Raums, der das eigentlich gar nicht hören will.

Wenn Du nun wissen willst, ob ich auf dem Weg messbar verkaufe: Ja, aber indirekt.

Es nimmt eigentlich immer jemand meine Einladung zu einem Follow-up-Gespräch an. Die Leute haben mich jetzt kennengelernt und gesehen, was sie von mir bekommen können. Also haben sie nun genug Vertrauen zu mir, dass sie mal mit mir darüber sprechen, was sie denn gebrauchen könnten. Meistens wird eine Form von 1:1 Zusammenarbeit daraus.

In jedem Fall nehmen die Leute immer einen positiven Eindruck von mir mit und empfehlen mich deshalb auch weiter.

Also für mich funktioniert Verkaufen mit Webinaren.

So, nun bist Du dran. Du weißt ja, Austausch und voneinander lernen.

Funktionieren Webinare für Dich als Marketinginstrument?
Was ist Dein persönlicher Erfolgsfaktor?
Hast Du einen Tipp für uns?

Schreib es mir in die Kommentare. Ich bin gespannt