Warum die erreichbare Zielgruppe sehr klein sein kann und wie Du das abschätzt

Diesr Beitrag ist für Dich, wenn Du Dich schwer damit tust, Deine Zielgruppe und damit Deinen Zielmarkt vernünftig abzugrenzen. Es geht darum, den richtigen Mittelweg zu finden zwischen „alle“ und „nur dieses kleine, ganz klar definierte Grüppchen Menschen“.

Die gängige Empfehlung geht mehr in Richtung des kleinen, klar abgegrenzten Grüppchens. An der Stelle werden viele unsicher.
Deshalb möchte ich mit dieser Episode zwei Dinge für Dich erreichen:

• Dir den Rücken stärken, wenn Du Deine Zielgruppe sowieso nicht ganz so eng zuschneiden möchtest und
• Dich auf einen Punkt hinweisen, den Du unbedingt beachten solltest, wenn Du immer enger und enger gehst.

Du erfährst,

• warum Deine erreichbare Zielgruppe meistens kleiner ist, als Du denkst,
• wie Du ein Gefühl dafür bekommst, wie groß Deine Zielgruppe wirklich ist und
• was Du dann mit dieser Erkenntnis machst

Im Beitrag erwähnt und weiterführende Informationen

• #226 Zielgruppe definieren und eingrenzen – so geht es auch
  Eine Alternative zur ganz eng abgegrenzten Zielgruppe
• Der Positionierungs-Weiterdenker-Club – gemeinsam Deine Positionierung, Angebots und Marketingstrategie entwickeln
• Kostenloses Vorgespräch – mein Online-Kalender

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Die Zielgruppe und die erreichbare Zielgruppe

Deine Zielgruppe sind nie alle Menschen, die Du gern erreichen würdest, für die Du Dein Angebot gedacht hast und denen Dein Angebot wirklich etwas nützen würde.

Dass Du nie alle potenziellen Kunden erreichst, die Du als Deine Zielgruppe definiert hast, das weißt Du. Aber möglicherweise ist Dein wirklich erreichbarer Zielmarkt noch kleiner als Du denkst.

Du kennst den Spruch: Es geht nicht darum, was die Menschen brauchen, sondern was die Menschen wollen.

Natürlich kannst Du mit Deinen Verkaufstexten und Botschaften daraufhin arbeiten, dass die Menschen auch wollen, was sie brauchen. Aber das hat Grenzen. Um die geht es heute.

Du hast die Grundgesamtheit der Menschen, die Du gern erreichen möchtest und von denen Du weißt, dass sie mit Deinem Angebot besser dastehen würden, als ohne. Von denen solltest Du gedanklich noch einige abziehen, um realistisch zu sehen, wie groß Dein Zielmarkt sein kann.

Gründe, warum Menschen nicht Deine Kunden werden, obwohl sie Deine Zielgruppe sind

Nur wer zahlungsfähig und zahlungswillig ist, kann Dein Kunden werden

Deine Zielgruppe sind immer nur die Menschen, die zahlungsfähig und zahlungswillig sind.

Zahlungsfähig. Das hängt auch vom Preis ab. 10 EUR für ein E-Book kann wahrscheinlich noch jeder aufbringen. 100 EUR für eine Coachingstunde sind für manchen schon eine Investition, die er oder sie sich überlegt. Es hat nicht jeder mal eben ein paar hundert EUR übrig.

Da fällt schon ein Teil weg.

Zahlungswillig. Ich hatte das im letzten Podcast schon erwähnt. Es gibt diese Allein-Durchwurschtler. Die kaufen nichts. Auch wenn sie wissen, dass sie damit schneller, besser, leichter vorankommen würden. Auch wenn sie das Geld haben. Die lassen sich nie coachen. Die haben den Ehrgeiz, alleine mit ein paar Youtube-Tutorials klarzukommen.

Dann gibt es die, die grundsätzlich kaufbereit wären, die aber gerade andere Prioritäten haben.

In die Kategorie falle ich auch ganz oft. In meinem Umfeld sind mir schon ein paar Angebote über den Weg gelaufen, wo ich ganz genau weiß, die sind wie für mich gemacht. Aber dieses Projekt, für das dieses Angebot passt, das muss leider noch etwas warten. Ich habe im Moment andere Baustellen, die ich erst einmal angehen muss.

Vielleicht kaufe ich es später mal.
Vielleicht auch nie. Es gibt tausend Sachen, die sich da immer wieder vordrängeln können.

Sind die Menschen überhaupt bereit, etwas zu kaufen?

Es gibt noch eine ziemlich große Gruppe, die nie kaufwillig sein wird. Das sind im weitesten Sinne die, die Dein Angebot einfach nicht wollen. Und ich fürchte, die wirst Du nur zu einem gewissen Grad vom Gegenteil überzeugen können.

Gehen wir es doch mal durch, weshalb Menschen Dein Angebot einfach nicht wollen – obwohl es ein gutes Angebot ist, was sie weiterbringen würde.

Gibt es Alternativen, die Dein Angebot ersetzen können?

Wie können Menschen diese Sache, bei der Dein Angebot hilft, noch lösen?

Ich habe da mal selbst so eine Erfahrung gemacht, die hat mir das ganz schonungslos gezeigt.

Du weißt ja vielleicht, dass ich lange Zeit ein Papageienblog geschrieben habe. Dafür habe ich auch ein Buch veröffentlicht, mit dem ich angehende Papageienhalter vorher informiere, was so alles auf sie zukommt.

Das Buch ist gut und es ist wichtig. Das haben mir Experten aus der Branche bestätigt.

Aber es verkauft sich miserabel. Schon immer.

Im Nachhinein verstehe ich das auch. Unter den Papageienhaltern gab und gibt es nämlich eine sehr aktive und engagierte Community. Da gibt es heute noch quicklebendige Diskussionsforen.

Jeder, der anfängt sich mit dem Thema Papageienhaltung zu beschäftigen, wird früher oder später dort landen. Wer sich dort umschaut und ein paar gute Fragen stellt, der braucht mein Buch nicht.

So eine Alternative gibt es vermutlich für nahezu jedes Angebot. Von Selbsthilfegruppen bis Volkshochschulkursen und kostenlosen Gründerberatungen.

Will Deine Zielgruppe das Thema überhaupt angehen?

Nicht alle Menschen wollen so tief in diese Sache, die Du löst, einsteigen. Aus den verschiedensten Gründen. Das geht mir so und wenn Du mal nachdenkst, findest Du bei Dir wahrscheinlich auch das eine oder andere Thema, wo Du sagst

„Ich weiß, dass ich da tiefer reingehen und mehr erreichen könnte. Ich weiß, wo ich da Hilfe bekäme und ich weiß, dass ich mit der Hilfe weiter kommen würde. Ich will aber nicht.“

Das hat entweder wieder mit den Prioritäten zu tun. Manchmal nehmen einfach andere Dinge schon zu viel Platz im Leben ein.

Noch öfter kommt dieses „Nö, das gehe ich gar nicht erst an“ aus fehlendem Druck. Der Leidensdruck ist nicht groß genug oder der Wunsch ist nicht groß genug.

Ich würde schon ganz gern spanisch lernen. Aber das ist einer von ziemlich vielen Punkten auf meiner Würde-ich-gern-irgendwann-mal-Liste.

Da musst Du mit Deinem Spanisch-Kurs bei mir aber verdammt gute Überzeugungsarbeit leisten, dass ich für diesen gar nicht so großen Wunsch jetzt Platz in meinem Leben schaffe.

Das ist möglich. Ganz klar. Aber es wird Dir nicht bei allen gelingen.

Und genauso kann auch der Schmerz nicht groß genug sein. Man kann sich auch mit einem Problem arrangieren.

Das ist wie der kleiner Parkrempler an der Stoßstange Deines Autos.
Schön ist er nicht.
Eigentlich magst Du nicht mit einem verschrammten Auto herumfahren.
Aber eigentlich ist er auch wieder nicht so groß.
Eigentlich hast Du jetzt gar keine Zeit für einen Werkstatt-Termin.
Und wahrscheinlich kommt 3 Tage nach der Reparatur die nächste Schramme dazu.
Und irgendwann hast Du Dich schon so an die Schramme gewöhnt, dass Du sie kaum noch siehst.
Das Thema ist durch.

Auch hier wieder – klar wirst Du ein paar dieser Menschen davon überzeugen können, dass sie das Problem jetzt schon angehen, auch wenn der Schmerz noch nicht so groß ist. Aber es werden nicht alle sein.

Überlege genau: Wie groß ist meine erreichbare Zielgruppe wirklich?

Damit haben wir eine ganze Reihe von Gründen zusammen, warum Menschen, die Deine Kunden sein könnten, nicht Deine Kunden werden:

• Sie haben nicht das Geld.
• Sie haben das Geld, wollen es aber aus verschiedenen Gründen nicht ausgeben.
• Vielleicht, weil sie für solche Dinge grundsätzlich kein Geld ausgeben. Nie.
• Vielleicht, weil es Alternativen gibt, mit denen sie auch zum Ziel kommen.
• Einige haben andere Prioritäten. Die würden schon gern, aber es passt gerade nicht.
• Bei ganz vielen wird es so sein, dass der Wunsch oder der Schmerz nicht so stark ist, dass sie das jetzt wirklich aktiv angehen und dafür Geld in die Hand nehmen.

Alle diese Menschen solltest Du von Deiner Zielgruppe gedanklich abziehen.

Jetzt überlege bitte nochmal: Ist Deine Zielgruppe sowieso schon nicht sehr groß?

Wenn das der Fall ist,
und die finanzielle Hürde – sprich, der Preis – ist relativ hoch,
und es gibt Alternativen,
und nichts Tun ist auch eine Alternative –
dann kann es sein, dass Dein erreichbarer Zielmarkt sehr klein ist. Vielleicht zu klein.

Die andere Sichtweise – Du musst genug Wert schaffen

Seth Godin sagt sinngemäß, es gibt keinen Markt der zu klein ist. Wenn Du nur genug Wert schaffst, wirst Du auch Kunden finden.

Ja.
Das ist sicher in jedem noch so kleinen Markt möglich.
Das streite ich gar nicht ab.

Meine Erfahrung sagt mir aber auch, dass man in diesen sehr, sehr kleinen Märkten manchmal einen sehr langen Atem braucht, um die Kunden so gut zu verstehen, dass man ihnen wirklich diesen Nutzen bieten kann, der sie dann doch zum kaufen bringt. Außerdem dauert es lange, diese Menschen erstmal zu finden bzw. von ihnen gefunden zu werden.

Diesen langen Atem haben Selbständige und Solo-Unternehmer nicht immer.

Da kann es der bessere Weg sein, wenn Du Deine Zielgruppe doch etwas größer ziehst.

Überlege ganz offen:

• Wem kann ich noch helfen?
• Zu wem würde das auch passen?
• Wen kann ich gut mit ansprechen, ohne dass ich zu allgemein werden?

Es gibt keine pauschale Antwort. Es gibt nur die für Dich passende Lösung.

Ich möchte Dich mit diesem Beitrag ermutigen, etwas offener nachzudenken, was für Dich Deine richtige Lösung ist. Das kann die ganz super-eng abgegrenzte Zielgruppe sein. Das kann aber auch ein größerer Kreis sein.

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.