Ich habe keine Ahnung wie ich mich positionieren soll. Wo soll ich anfangen?

Diese Frage bekomme ich manchmal gestellt.

Die Menschen, die mich das fragen wissen natürlich, welche Produkte und Leistungen sie als Unternehmer anbieten und meistens auch für wen. Sie wissen aber meistens nicht, wie sie am besten darüber sprechen sollen.

Mein Ansatz ist dann immer dieser:

Die ersten beiden Fragen die ich stelle sind

• Was ist die eine Sache, die sich ein neuer Kontakt von Dir merken soll? Und
• Welches Bild von Dir und Deinem Angebot soll in den Köpfen Deiner Zielgruppe entstehen?

Das sind Fragen, mit denen die meisten Menschen etwas anfangen können. Den meisten fällt dazu mit etwas nachdenken auch richtig viel ein. Aber vielen fällt es einfach schwer, sich dann festzulegen, was die eine Sache ist, über die sie sich positionieren wollen.

Wobei zu viele Antworten zu haben da eigentlich ein Luxusproblem ist.

Die richtige Positionierung – sprich: die richtige Aussage, mit der ich bei meiner Zielgruppe den richtigen Nerv treffe – die ist da meistens schon mit dabei. Wir müssen dann nur noch herausfinden, welche von den vielen das ist. Und meistens müssen wir sie noch ein bisschen ansprechender aufbereiten – sprich: formulieren.

Das ist Arbeit, aber mit der richtigen Herangehensweise ist das machbar.

Manchmal kommen wir mit diesen Fragen trotzdem nicht so richtig voran. Das ist oft der Fall, wenn meine Gesprächspartner ihre Zielkunden noch nicht genug kennen. Dann wechsele ich gern die Perspektive. Man muss sich ja nicht immer vordergründig positionieren mit diesem „Welches Problem löse ich für wen?“ Gerade in überfüllten Märkten ist manchmal die Frage „Auf welche Weise?“ der bessere Ansatz für eine echte Differenzierung.

Ich frage dann also „Wie ist es, mit Dir zu arbeiten? Wofür stehst Du? Was machst Du gar nicht?“

Dann sind wir bei einer Positionierung über Werte. Das kann auch sehr gut funktionieren. Besonders eben in Märkten in denen es schon viele Anbieter mit vielen ähnlichen Angeboten gibt. Da kann man sich natürlich über Produktfeatures oder spezielle Nutzenargumente kaum richtig absetzen.

Das merken die potenziellen Kunden auch. Und dann sind Werte und Herangehensweisen oft der Faktor, über den ein Kunde entscheidet, dass er bei Dir richtig ist.