Ich habe keine Ahnung wie ich mich richtig positionieren soll. Wo soll ich anfangen?

Diese Frage bekomme ich manchmal gestellt.

Die Menschen, die mich das fragen wissen fast immer, welche Produkte und Leistungen sie als Unternehmer für welche Kunden anbieten.
Sie wissen aber meistens nicht, wie sie am besten darüber sprechen sollen.

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Die Frage ist also eher „Wie spreche ich so über mich und meine Angebote, dass ich damit die richtigen Menschen für mich begeistere?“

Der erste Ansatz für eine starke Positionierung – Was ist die eine Sache, für die ich bekannt sein will?

Die ersten beiden Fragen die ich stelle sind dann:

• Was ist die eine Sache, die sich ein neuer Kontakt von Dir merken soll?
  Und
• Welches Bild von Dir und Deinem Angebot soll in den Köpfen Deiner Zielgruppe entstehen?

Das sind Fragen, mit denen die meisten Menschen etwas anfangen können. Den meisten fällt dazu mit etwas Nachdenken richtig viel ein. Aber vielen fällt es einfach schwer, sich dann festzulegen, was die eine Sache ist, über die sie sich positionieren wollen.

Ich beruhige meine Kunden dann immer: Viele Möglichkeiten zu haben ist doch ein Luxusproblem. Schlimm wäre es, wenn Dir gar nichts einfällt.

Die richtige Positionierung – sprich: die richtige Aussage, mit der ich bei meiner Zielgruppe den richtigen Nerv treffe – die ist bei den vielen Ideen fast immer schon mit dabei. Wir müssen dann nur noch herausfinden, welche es ist. Dann müssen wir sie noch ansprechend aufbereiten – sprich: formulieren, mit Details ausfüllen, in Worte und Bilder fassen.

Das ist Arbeit.
Aber mit der richtigen Herangehensweise ist das machbar.

Der andere Ansatz – Wie ist es, mit Dir zu arbeiten? – eine starke Positionierung, wenn es viele vergleichbare Angebote gibt

Manchmal kommen wir mit diesen Fragen trotzdem nicht so richtig voran. Das ist oft der Fall, wenn meine Gesprächspartner ihre Zielkunden noch nicht genug kennen.

Eine andere schwierige Positionierungs-Situation ist es, wenn es viele ähnliche Angebote gibt. Coaches coachen. Webdesigner erstellen Dir eine Webseite. Selbst wenn Du Dich auf ein bestimmtes Problem (z.B. Bewerbercoaching) oder eine Technik (z.B WordPress-Webseiten) spezialisierst – es wird immer noch zahlreiche kompetente Wettbewerber geben.

Dann wechsele ich gern die Perspektive.

Man muss sich ja nicht immer vordergründig positionieren mit diesem „Welches Problem löse ich für wen?“ Gerade in überfüllten Märkten ist manchmal die Frage „Auf welche Weise?“ der bessere Ansatz für eine echte Differenzierung.

Ich frage dann also Dinge wie

• Wie ist es, mit Dir zu arbeiten?
• Wie soll sich ein Kunde, Interessent oder Follower bei Dir fühlen?
• Wofür stehst Du?
• Was machst Du gar nicht?

Dann sind wir bei einer Positionierung über Werte. Das kann auch sehr gut funktionieren. Besonders in Märkten in denen es schon viele Anbieter mit vielen ähnlichen Angeboten gibt. Dort kannst Du Dich über Produktfeatures oder spezielle Nutzenargumente kaum richtig absetzen.

Deine Persönlichkeit, Deine Herangehensweise, Deine Art zu erklären – all das ist jedoch nicht kopierbar. Du hast damit die Chance, eine Beziehung, Sympathie und Vertrauen zu den richtigen Menschen aufzubauen.

Diesen Unterschied nehmen potenzielle Kunden wahr. Und dann sind Werte und Herangehensweisen oft der Faktor, über den ein Kunde entscheidet, dass er bei Dir richtig ist.

Ergänzende Hinweise

Die Fragen in diesem Beitrag sind natürlich nur erste Ansätze, um Deine passende Positionierung aufzuspüren. Sie können das, was Du schon im Kopf hast, in eine passende Form bringen.
Zu einer treffsicheren Positionierung gehört noch etwas mehr. Alle Schritte dorthin findest Du in der Artikelserie Positionierung entwickeln.

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