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Dein direkter Wettbewerb ist nicht Dein größtes Problem

Du möchtest Kunden gewinnen.
Das ist schwierig, weil Du reichlich Kollegen – auch genannt Wettbewerber – hast.

Ich habe heute eine schlechte Nachricht für Dich.

Deine Berufskolleginnen und Kollegen, Deine direkten Wettbewerber, sind nicht Dein einziges Problem. Das sind nicht die einzigen, die Dir den nächsten Kunden wegschnappen wollen.

Da gibt es noch andere. Die solltest Du nicht ignorieren.

Ich erzähle Dir jetzt, warum Du vielleicht sogar mit jedem Hundezüchter und Matratzenverkäufer im Wettbewerb stehst und was Du deshalb unbedingt tun solltest.

Im Beitrag erwähnt:

#223 Was hat Dein Interessent gerade im Kopf? Die Bedürfnisreise des Kunden gibt Antworten

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Nicht nur die direkten Wettbewerber wollen Deine Kunden haben

Ich spreche mit meinen Kunden immer auch über ihre Zielgruppe. Gehört dazu, ist wichtig. Ein Teil davon ist die Bedürfnisreise wo wir schauen, an welchem Punkt der mögliche Kunde gerade steht und was da in seinem Kopf vorgeht

Die Ergebnisse, die ich da bekomme, haben oft eine klaffende Lücke.

Die meisten UnternehmerInnen schauen nur auf ihre direkten Wettbewerber. Die gehen davon aus, dass ihr potenzieller Kunde sich natürlich auch bei der Konkurrenz umschaut.

Ddann setzen sie ihre ganze Energie und Kreativität daran, den Kunden davon zu überzeugen, dass er bei ihnen besser aufgehoben ist, als beim Wettbewerber.

Okay, das gehört dazu und ist wichtig.
Aber das ist noch nicht alles.
Und es lässt zahlende Kunden auf der Straße liegen.

Dein Hoffentlich-bald-Kunde vergleicht dich nämlich nicht nur mit Deinen direkten Wettbewerbern. Du musst auch bestehengegen alle möglichen anderen Optionen, die er auch hat. Der will doch gar nicht eine bestimmte Beratung oder Leistung. Der will sein Problem vom Tisch kriegen oder sein Ziel erreichen.

Und dafür gibt es – sorry – viele Wege. Nicht nur Deinen.

Mit diesen anderen Wegen stehst Du auch im Wettbewerb. Deshalb musst Du dich in Deiner Argumentation auch mit denen auseinandersetzen.

Ich erkläre das an einem Beispiel. Das ist vollkommen konstruiert und so allgemein, dass das jeder auf seine eigene Situation umdenken kann.

Wer ist noch Dein Wettbewerber? Ein Beispiel

Also, stell Dir für ein paar Minuten vor, Du bist Coach und spezialisiert auf Stressbewältigung.

Erstmal Glückwunsch. Du hast vermutlich fast jeden erwachsenen Deutschen potenziell als Zielkunden.
Wer hat schon nicht Stress.
Aber das nur am Rande.

Jetzt hast Du also glücklich ein paar Gestresste auf Deine Webseite oder in Deinen Newsletter geholt. Nun gibst Du alles um sie zu überzeugen, dass Dein Anti-Stress-Coaching besser ist, als alle anderen Anti-Stess-Coachings.

Du wirfst auch Deine Persönlichkeit in den Ring. Gibst den Leuten die Möglichkeit, die kennenzulernen, dich sympathisch und vertrauenswürdig zu finden.

Du machst alles richtig bis hierher.
Das sind Dinge, die ich auch empfehle.

Und trotzdem wirst Du nicht von gestressten Kunden überrannt.

Die sind nichtmal alle bei Deinem Wettbewerb.
Die sind geistig schon wieder ganz woanders.

Wenn ich gestresst bin, habe ich nämlich jede Menge Möglichkeiten, was ich machen kann. Ich werde von Anbietern umschwärmt wie ein Online-Unternehmer am Black Friday von Sonderangeboten. Die wollen mir alle beim ent-stressen helfen.
Das sind nicht nur Coaches.

Was mir spontan einfällt: Ich kann …

• Beruhigungstee und pflanzliche Entspannungstropfen kaufen.
• oder einen Engergy-Dring kaufen, um den Tag zu überstehen.
• Yoga-, Meditations-, Achtsamkeits oder Aromatherapie-Kurse kaufen. Oder noch andere.
• zu einem Zeitmanagement-Coach gehen. Dann habe ich mehr Zeit und weniger Stress.
• mir einen Hund kaufen und lange Spaziergänge machen.
• mir eine High-End-Spezialmatratze kaufen, damit ich besser schlafen kann.
• mir ein Buch über Power-Smoothies und einen Vorrat Superfoods zulegen.
• aufs Sofa fallen und Netflix schauen.
• Nichts tun ist auch ein sehr verbreiteter Lösungsansatz.

Ich könnte hier weitermachen. Aber ehe ich mich zu sehr für kreative Stressbewältigung begeistere, höre ich lieber auf.

Was Du jetzt hoffentlich gemerkt hast: Mit Deinem Anti-Stress-Coaching stehst Du nicht nur im Wettbewerb zu anderen Coaches. An einem bestimmten Punkt auf dem gedanklichen Weg Deines Kunden ist jeder Hundezüchter und jeder Matratzenverkäufer Dein Wettbewerber.

Die erzählen dem armen Gestressten nämlich auch, dass ihre Produkte super-toll gegen Stress helfen. Und die haben nicht mal Unrecht.

Nun sind wir wieder bei dem Menschen, der sich erfreulicherweise schon auf Deine Webseite und in Deinen Newsletter gefunden hat.
Das ist toll.
Der zieht nämlich schon ein Coaching als Lösung für seine Stressprobleme in Erwägung.

Aber vielleicht hat er für heute Abend schon einen Termin beim Hundezüchter und googelt zwischendurch noch nach Matratzen.

Was Du den Hundezüchtern und Matratzenverkäufern entgegenhalten kannst

Jetzt ist es Deine wichtigste Aufgabe, diesen Menschen, der da gerade auf Deiner Webseite liest, davon zu überzeugen, dass ein Coaching ein toller Weg gegen Stress ist.
Dass das etwas ist, womit es sich lohnt, sich näher zu beschäftigen.

Ein Coaching.
Noch nicht zwangsläufig Dein Coaching.

Das ist erst der nächste Schritt. Zuerst musst Du den Menschen dahin bringen, dass er sagt „Okay, für mich und meine Situation ist nicht Zeitmanagement die Lösung. Der Beruhigungstee wird es auch nicht auf Dauer lösen und der Hund ist ja im Grunde noch ein zusätzlicher Stressfaktor. Ich schaue mich mal nach einem Anti-Stress-Coach um. Ich habe das Gefühl, dass das genau das ist, was ich jetzt brauche“.

Wenn Du das geschafft hast, dann kannst Du darüber nachdenken, wie Du Dich vom Wettbewerb absetzt.

Aber – Und – Wenn Du das geschafft hast, dann hast Du noch etwas geschafft:

Du hast diesem Menschen zu der Erkenntnis verholfen, dass sein Weg Coaching ist.
Nicht der Hund und nicht Zeitmanagement oder Superfoods.

Damit hast Du ihm schon das erste Problem gelöst, nämlich die Entscheidung für einen Weg. Dafür ist er Dir dankbar und Du hast schon ein ordentliches Stück Vertrauen gewonnen.

Jetzt hast Du vor alle Deinen Kollegen, die sich nur an der Abgrenzung von anderen Anti-Stress-Coaches abarbeiten, schon ganz viel voraus.

Überzeuge den Interessenten zuerst, Dass Dein Lösungsansatz der beste ist, dann dass Du der beste Anbieter bist

Jetzt komme ich wieder aus dem Beispiel heraus auf die allgemeinere Ebene

Ich finde, gerade für Selbständige und Solo-Unternehmer ist es gar nicht sooo der wichtige Schritt, den direkten Wettbewerb zu analysieren. Da kommst Du ins Vergleichen und wirst unsicher. Arbeite mit Deinen Stärken, zeige wer Du bist und wie es ist, mit Dir zu arbeiten. Dann werden schon die Leute, die das anspricht bei Dir ja sagen.

Worüber Du aber unbedingt nachdenken solltest, das sind all die anderen Wettbewerber. Die Hundezüchter und Matratzenverkäufer.

Was könnte Dein Kunde statt der von Dir angebotenen Lösung noch machen?

Wie kannst Du ihn davon überzeugen, dass Dein Lösungsweg für ihn ein guter Weg ist?

Bring ihn dazu, zu Deinem Weg zu sagen „Ach, das ist ja interessant. Ja, das könnte auch was sein. Das schaue ich mir mal genauer an.“

Das – diese Entscheidung – ist die erste, zu der Du Deine Zielgruppe bringen solltest.

Also, wenn Du Anti-Stress-Coach bist, erkläre nicht nur, warum Dein Coaching das Tollste ist. Erkläre auch, warum Coaching so gut gegen Stress hilft und warum Coaching besser, schneller, nachhaltiger gegen Stress hilft, als Hunde, Beruhigungstees, Achtsamkeits- und Zeitmanagementkurse.

So, und jetzt was zum Nachdenken für Dich:

Mit wem und was stehst Du noch alles im Wettbewerb?
Was sind für Dein Angebot die Matratzenverkäufer und Hundezüchter?

Erzähl mal in den Kommentaren

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.