Verkaufen kostet Überwindung – Die richtige Einstellung und die passenden Methoden helfen

Shownotes

„Dagmar, wir müssen mal übers Verkaufen reden. Bei Dir sieht das immer so einfach aus. Mir fällt das total schwer. Was kann ich anders machen?“

Da klafft offensichtlich eine Lücke zwischen dem, wie es bei anderen aussieht, und wie es bei uns selbst läuft.

Deshalb gibt es diesmal ein paar Gedanken zum Verkaufen.

Die wichtigste Botschaft gleich vorneweg: Verkaufen ist immer Arbeit. Es kostet Dich vermutlich Überwindung.
Man kann sich aber daran gewöhnen.

Heute also: Wege und Möglichkeiten, wie Du verkaufen kannst. In der richtigen Kombination werden sie Dir das Verkaufen etwas erleichtern.
Auch wichtig: Deine Einstellung zum Verkaufen.

Im Podcast erwähnt:

• Mein Kennenlernprodukt: Das Workbook Positionierung sichtbar machen – 22 Impulse für eine starke und wiedererkennbare Positionierung
• Meine Online-Workshops – aktuelle Termine hier
• Episode #113 Ein passives Einkommen ist kein Einkommen ohne Arbeit

Transkript

Du liest das hier gerade, weil das Verkaufen nicht zu Deinen Lieblingsseiten am Unternehmer-Sein gehört, stimmts?

Bei mir geht es inzwischen, aber das war nicht immer so. Ich habe mittlerweile meinen Weg gefunden, der für mich funktioniert. Schau mal, ob Du davon was für Dich mitnehmen kannst.

Das kann ich Dir leider nicht ersparen:

Verkaufen ist Arbeit. Verkaufen kostet Überwindung.

Das ist so. Finde Dich damit ab. Sorry. Die Verkäufer-Gen-Therapie ist noch nicht erfunden.

Aber es gibt zum Glück ein paar Wege, die zwar auch Arbeit und Überwindung kosten, die aber auch für uns Nicht-Naturtalent-Verkäufer machbar sind.

Am besten wird das funktionieren, wenn Du das alles in unterschiedlichen Anteilen kombinierst.

Techniken und Wege, wie Du leichter verkaufen kannst

1 Eine klare Positionierung hilft, aber sie verkauft leider nicht alleine

Da muss ich jetzt mit etwas aufräumen, was toll klingt, aber leider nicht funktioniert.
Das versprechen Dir ja manche: Du brauchst nur die Super-perfekte Positionierung und dann kommen die Kunden – auch wenn Du nicht bekannt und sichtbar bist.

Klar, ohne Positionierung, die den Leuten sicher vermittelt, dass sie bei genau Dir genau richtig sind, wird es richtig schwer.
Die brauchst Du. Das ist die Grundlage.

Du weißt, ich sage immer: Positionierung ohne Sichtbarkeit ist wertlos.

Wenn keiner Deine tolle Positionierung sieht, wie soll er denn dann wissen, dass Du etwas Tolles für ihn hast?

Wenn Du keine eigene Sichtbarkeit und Bekanntheit hast, dann kannst Du Deine verkaufsfördernde Positionierung nur über Werbe-Euros vor die Leute bringen.

Das ist natürlich ein Weg.

Aber auch dann musst Du irgendwann mal sagen: „Das hier ist mein Angebot. Das ist das Richtige für Dich. Kauf es jetzt.“ Das erspart Dir die Positionierung nicht.

Also ja, mach Deine Hausaufgaben, entwickele eine klare, ansprechende Positionierung.

Und dann bring sie zu Deiner Zielgruppe und fang an zu verkaufen.

Zweite Möglichkeit: Automatisierungen

Du kennst sicherlich diese automatisierten Sales Funnels, wo Du vorne neue Kontakte hineinkippst und hinten kommen Kunden raus, die ein Angebot nach dem anderen von Dir kaufen.

Das funktioniert. Vielleicht nicht für jedes Produkt und jede Zielgruppe. Aber so kann man verkaufen – wenn man es richtig aufzieht.

Genau das ist der Knackpunkt. Das ist nämlich auch nicht jedermanns Sache.

Einfach ist das Verkaufen über Automatisierungen nicht. Es macht jede Menge Arbeit, nur andere. Im Detail habe ich das schonmal in dieser Podcastepisode erzählt: #113 Ein passives Einkommen ist kein Einkommen ohne Arbeit.

Die Arbeit ist, dass Du das alles erst einmal anlegen musst – die Verkaufsseiten, die Mailfolgen … Wenn Du es hast, musst Du es – damit es was bringt – immer weiter testen und optimieren.

Du brauchst dafür richtig gute Verkaufstexte. Die zu schreiben kostet für jemanden, der nicht gern verkauft, auch Überwindung. Das ist etwas ganz anderes, als ein Blogartikel.

Nun aber zur positiven Seite:

Ich finde es hilfreich, wenn man in einem gewissen Umfang Automatisierungen mit zum Verkaufen nutzt.

Ein toller Ansatzpunkt ist z.B. dass Du den Leuten, die sich gerade Dein Freebie holen, gleich ein erstes kleines Kennenlernprodukt anbietest. Das kannst Du auf der Downloadseite von dem Freebie und in der Begrüßungsmail sehr nett mit erwähnen.

Das legst Du einmal an und freust Dich dann, wenn in Zukunft ein netter kleiner Umsatzstrom daraus kommt. Falls keiner kommt: Du weißt schon – verändern und optimieren.

Also eine gewisser Automatisierungsanteil kann durchaus eine Verkaufshilfe für Dich sein.

3 Contentmarketing

Nein, Contentmarkeing allein ersetzt Dir leider auch nicht das Verkaufen.

Aber Dein Content kann Dir dabei helfen.

Zum einen, indem er den Lesern ermöglicht, Dich kennenzulernen und Vertrauen zu Dir zu fassen.

Dein Content bietet Dir aber auch jede Menge Möglichkeiten, Deine Angebote mal dezent mit zu erwähnen. Ich mache das ja hier im Podcast auch ständig.

Das Charmante daran ist, so lange Du es nicht übertreibst, fühlt sich das für die Leser und für Dich ganz natürlich und vor allem unaufdringlich an.

Du sagst ja nicht ständig: Hier, kauf das.

Aber Du erwähnst, dass es da etwas gibt. Wen das interessiert, der kann sich das mal anschauen und vielleicht auch kaufen.

Hier gilt wieder, dass Du es den Leuten sagen musst, wenn Du etwas für sie hast. Wenn die nichts von Deinen Angeboten wissen, wie sollen sie denn dann kaufen?

Also schaffe immer wieder Möglichkeiten, Deine Produkte und Angebote zu erwähnen.

Das ist machbar und fühlt sich gar nicht so wie knallhartes Verkaufen an.

Du musst es nur immer und immer wieder machen. Aber daran kann man sich gewöhnen.

4 Hab eine gute Produktstrategie

Damit meine ich, dass Deine Produkte sich gegenseitig stützten und helfen können. Das eine Angebot verkauft sozusagen das andere huckepack mit.

Mal ein paar Beispiele, dann wird Dir schon klar was ich meine.

Ich habe es eben gesagt – meine Freebies für neue Newsletterleser verkaufen so ganz nebenher mein kleinstes Kennenlernprodukt. Das ist das Workbook Positionierung sichtbar machen – 22 Impulse für eine starke und wiedererkennbare Positionierung.

Übrigens: Hast Du es gemerkt – Ich habe gerade wieder ein Angebot von mir als Beispiel genommen und damit erwähnt.

In dem Kennenlernprodukt ist ganz am Ende eine Seite drin, die auf das nächstgrößere Produkt verweist. Sozusagen ein kleiner Werbeblock. Aber unaufdringlich. Wer es nicht lesen will, der liest es nicht. Für wen es gerade passt, der kauft vielleicht.

Anderes Beispiel: Ich biete regelmäßig Online-Workshops an. Die meisten davon sind kleine Auszüge aus dem, was wir in den ersten 8 Wochen im Positionierungs-Weiterdenker-Club machen. Das sage ich auch dazu.

Die Online-Workshops sind damit Schnuppermöglichkeiten für unser Jahresprogramm und helfen mir, das zu verkaufen.

Du verstehst: Sieh alle Deine Angebote als Gesamtheit und überlege, wie die zusammenhängen und sich gegenseitig mit verkaufen können.

Ein guter Ansatz ist, in der Bedürfnisreise des Kunden zu denken: Wenn er mit einem Angebot von Dir ein konkretes Problem gelöst hat – was ist dann sein nächster Schritt? Was kannst Du ihm dafür anbieten?

Diese Strategie wird wird nicht alleine für Dich den Verkauf machen. Aber sie hilft.

Zum Abschluss möchte ich Dir nochmal ganz konkret mitgeben:

Freunde Dich mit dem Gedanken an, dass Du verkaufen musst, wenn Du Geld verdienen willst.

Das kannst Du so oder so machen und Du solltest unbedingt herausfinden, was für Dich am besten funktioniert und Dir einigermaßen leichtfällt.

Aber Du kommst nicht darum herum.

Deshalb jetzt noch 4 Gedanken, damit Du mit der richtigen Einstellung ans Verkaufen gehst

1 – Habe ich eben schon gesagt: Ohne irgendeine Form von Verkaufen geht es nicht. Finde Dich damit ab. Du bist Unternehmer. Also fang an zu verkaufen. Je früher, je besser.

2 – Sprich über Deine Angebote.

Darüber zu sprechen fällt den meisten leichter, als etwas knallhart anzupreisen. Die Möglichkeiten dazu habe ich Dir gerade gezeigt.

Auch hier wieder: Je früher, je besser.

Sprich schon darüber, wenn das Angebot noch eine Idee in Deinem Kopf ist. Sprich darüber, wenn das Angebot gerade im Entstehen ist – Stichwort: Zeige-was-Du-tust-Marketing.

Gerade das fühlt sich noch gar nicht wie verkaufen an. Aber die Leute lernen Dein Angebot schon kennen.

Du musst über Deine Angebote sprechen. Wie soll denn sonst jemand davon erfahren?

3 – Leg Dir ein dickes Fell und eine gewisse Frustrationstoleranz zu.

Nicht jedes Angebot wird sich gut verkaufen und nicht jeder Launch wird ein voller Erfolg werden.

Damit musst Du einfach leben. Vor allem darfst Du Dich davon nicht entmutigen lassen.

Glaub mir, anderen geht es auch nicht anders. Ich habe auch schon Workshoptermine angesetzt, für die es keine einzige Buchung gab. Das passiert.

Wenn Du erst 50 Leute in Deiner Mailingliste hast, dann sind 2 Anmeldungen für Deinen Kurs schon ein toller Erfolg. Hab da bitte auch die richtigen Erwartungen

Gib durch sowas nicht auf. Überlege, ob Du etwas verändern kannst. Hol Dir Feedback. Teste. Mach weiter.

4 – Das wurde schon oft gesagt und ich sage es Dir jetzt auch noch einmal:

Du darfst und sollst sagen, dass es bei Dir etwas zu kaufen gibt.

Vermutlich gibst Du auch unheimlich viel kostenlos heraus. Da ist es doch nur legitim und auch zumutbar für Deine Leser und Follower, wenn Du immer mal Deine Angebote vorzeigst.

Du bist schließlich keine soziale Organisation, sondern ein Unternehmen. Du musst Geld verdienen. Wer das nicht akzeptieren kann, der ist bei Dir sowieso nicht richtig.

So, damit habe ich Dich jetzt hoffentlich genug motiviert, aktiv in den Verkauf zu gehen. Das hat nichts mit schmierigen Vertrieblern und Marktschreiertum zu tun.

Deine Aufgabe ist es jetzt, für Dich zu überlegen, wie Du die Möglichkeiten, die ich Dir heute gezeigt habe, konkret für Dich anwenden kannst.

Wenn Du einen ganz einfachen ersten Schritt suchst, dann mach das:

Geh Dein Blogarchiv durch und überlege bei jedem Beitrag, ob eines Deiner Angebote gut dazu passen würde. Wenn ja, füge eine kleine Box mit einem Hinweis auf das Angebot ein. Einfach nur einen netten, knappen Hinweis für alle, die an der Stelle gerade mehr brauchen.

Mach das.

Erzähl mir doch in den Kommentaren, wie sich für Dich Verkaufen leichter anfühlt.

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.