Was passiert, wenn Du keine klare Positionierung hast

Shownotes

Du kannst nicht nicht kommunizieren. Genauso kannst Du nicht nicht positioniert sein.

Wenn Du nicht bewusst das passende Bild von Dir und Deinem Angebot in den Köpfen der Kunden erzeugst, dann werden sie es selbst tun. Manchmal tut es auch ein Wettbewerber.
Hier erfährst Du, warum das so gefährlich ist.

Im Podcast erwähnt:
Mein kostenloser Positionierungs-Check

Hinweis
Eine eindeutige Positionierung tut mehr, als in den Köpfen Deiner Zielgruppe ein passendes Bild zu erzeugen. Mehr dazu erfährst Du in dem Podcast #173 Was Dir eine treffsichere Positionierung auch bringt: Sicherheit, Klarheit, Fokus

Transkript

Du kannst nicht nicht positioniert sein

Wir treffen immer wieder auf Unternehmer, die sich gar keine Gedanken über ihre Positionierung machen. Sie machen schon Marketing und glauben dann, damit haben sie alles getan. Dann wundern sie sich, dass ihr Marketing so wenig Wirkung hat. Es kommen immer noch zu wenig Kunden oder sie werden ständig nur über den Preis bewertet.

Genau an der Stelle liegt der ganz gefährliche Denkfehler.

Wenn Du Dich nicht bewusst positionierst – also bewusst kommunizierst wen Du ansprichst und warum derjenige gerade bei Dir an genau der richtigen Stelle ist – dann sendest Du nämlich auch ein Signal aus.

Du kannst ja auch nicht nicht kommunizieren. Das kennen wir alle. Keine Antwort ist auch eine Antwort. Wenn jemand nicht mit mir redet, dann kommuniziert er mir immer noch, dass er kein Interesse an mir hat. Das ist definitiv auch eine Botschaft.

Genauso ist das mit der Positionierung.

Wenn Du Dich nicht positionierst, tut es jemand anderes

Bei der Positionierung geht es darum, welches Bild von Dir und Deinem Angebot Du im Kopf Deiner Zielgruppe erzeugst.

Wenn Du nicht bewusst das richtige Bild schaffst, dann wird da aber trotzdem ein Bild entstehen. Das geht gar nicht anders.

Wenn Du es nicht machst, dann positioniert Dich jemand anderes. Das ist entweder der Kunde selbst oder der Wettbewerb.

Bei beidem kommt meistens nicht heraus, was für Dich vorteilhaft ist.

Wenn Dich der Wettbewerb positioniert

Fangen wir mal mit dem Wettbewerber an. Sobald der sich bewusst positioniert, hebt er sich nämlich automatisch von Dir ab. Er wirkt zumindest schon mal kompetenter. Das ist nachgewiesen. Wenn ich ein Problem habe und jemand kann dieses Problem genau so beschreiben, dass ich mich darin wiederfinde, dann gehe ich automatisch davon aus, dass dieser jemand mehr Ahnung hat als ich. Ich halte ihn für kompetent.

Damit landest Du automatisch in der Schublade „Weniger kompetent“. Da willst Du nicht hin.

Im schlimmsten Fall positioniert Dein Wettbewerber gezielt alle anderen Marktteilnehmer als die schlechtere Lösung. Dafür muss er nur Sachen sagen wie „das Original … /  der einzige der… / bei anderen bekommen Sie … bei uns ist das anders“. Schon entsteht im Kopf der Zielgruppe nicht nur ein Bild von diesem Unternehmen, sondern auch von allen anderen Anbietern in diesem Markt.

Das willst Du nicht. Dagegenhalten kannst Du wirklich nur mit einer eigenen starken Positionierung.

Wenn Dich der Kunde selbst positioniert

Das andere ist der Kunde. Wenn Du ihm nicht konkret vermittelst, wofür Du stehst, warum Du die bessere Lösung für sein Problem bist, warum er eben zu dir kommen kann, dann macht er sich notgedrungen selbst irgendein Bild von Dir.

Der ist jetzt irgendwie zu Dir gekommen – in deine Geschäftsräume, auf deine Webseite, er liest gerade Deine Anzeige.

Unser Gehirn versucht automatisch, zu bewerten, einzuordnen, Verbindungen zu schon bekanntem herzustellen.

In dem Fall ist das schon Bekannte einmal das Problem des Kunden und seine Erwartung an eine gute Lösung. Oft gibt es auch ein Bild, das er schon von anderen Anbietern mitgenommen hat.

Nun stehst Du da mit der klassichen Nicht-Positionierung. Das sind dann meistens Allgemeinsätze und Marketingfloskeln wie „Individuelle Beratung“ „Familienbetrieb seit 3 Generationen“ „freundlicher Service“

Mensch, das sind sie alle.

Damit versucht sich das Gehirn Deines Interessenten nun ein Bild zu machen. Das kann nur schief gehen.

Entweder es kommt nur ein ganz diffuses Bild dabei heraus. Dann bist Du Mittelmaß. Unauffällig. Nichts was man sich merken muss.
Weg damit auf die Erinnerungsmüllkippe.

Oder es entsteht ein falsches Bild. Nützt Dir auch nichts.

Oder Du gerätst an einen Nörgler. Der denkt sich dann „Mensch, der macht sich ja gar keine Mühe mich als Kunden abzuholen. Der will wohl nicht. Dann will ich auch nicht.“

So. Da steckst Du schon in einer ganz unvorteilhaften Situation.

Wenn Du Glück hast, hat das alles Deinen Interessenten aber noch nicht total verschreckt. Die anderen machen es nämlich meistens auch nicht besser.

Und nun versucht der kaufwillige Interessent herauszufinden, wer von all diesen gesichtslosen Anbietern für ihn die beste Wahl ist.

Wenn er nichts Vernünftiges findet, worüber er Euch alle vergleichen kann, dann hat er immer noch das einzige wirklich messbare und vergleichbare Kriterium:

Das ist der Preis.

Willkommen im Preiswettbewerb.

Du bist entweder zu teuer. Dann bist Du raus.
Oder du bist zu billig. Dann glaubt er, was billig ist taugt nichts. Und dann bist du auch raus.

 

Damit ist es jetzt hoffentlich wirklich glasklar:

Du kannst nicht nicht positioniert sein.

Wenn Du Dir keine Gedanken machst, welches Bild Du im Kopf Deiner Kunden erzeugen willst damit sie dich für die perfekte Lösung halten, dann wird trotzdem ein Bild in ihren Köpfen entstehen. Entweder weil es der Wettbewerb macht, oder weil sie eben versuchen Dich einzuordnen.

Dabei kommt meistens nichts Vorteilhaftes für dich raus.

Und wenn der Interessent trotzdem noch weiter über dich nachdenkt – was er dann macht, wenn die anderen genauso diffus rüberkommen – dann vergleicht er euch alle eben über den Preis.

Eine klare Positionierung ist wichtig, um aus Interessenten Kunden zu machen

Du siehst also, Du kommst nicht darum herum.

Wenn Du als Unternehmer Kunden gewinnen willst die nicht als Erstes mit dir über den Preis diskutieren, dann musst du Dich mit Deiner Positionierung beschäftigen. Du musst dem Interessenten etwas mitgeben, damit er das richtige Bild von Dir bekommt. Nämlich warum Du die perfekte Lösung für sein Anliegen bist und warum es jetzt wirklich das Allerbeste ist, zu Dir zu kommen und nicht zu irgendwem anders.

Keine Positionierung ist auch eine Positionierung. Nämlich als derjenige, zu dem man nicht unbedingt gehen muss. Irgendwer anders macht es wahrscheinlich besser.

 

So, und wenn Du Dich jetzt fragst, ob Du schon ausreichend und richtig positioniert bist, dann habe ich noch was für Dich.

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