Der Kundennutzen gibt Deinen Interessenten einen guten Grund, warum sie bei Dir richtig sind

Shownotes

Die Beschreibung Deines Kundennutzens ist Dein wichtigstes Verkaufsargument. Ein Interessent will wissen, was Du ihm bietest das er bei anderen nicht bekommt. In der Praxis sind aber viele Nutzenbeschreibungen erschreckend austauschbar und allgemein.

In dieser Episode erkläre ich den Unterschied zwischen einer individuellen Formulierung und einem wirklich individuellen Kundennutzen. Außerdem erhältst Du Anregungen, wie Du Dich erfolgreich vom allgemeinen Phrasen-Allerlei abheben kannst.

Im Podcast erwähnt

• Fallstudie Neupositionierung einer Kindertagesstätte
• Video Friseur mit Differenzierung

Transkript

Heute geht es um ein Marketingthema. Diesmal gar nicht so spezifisch online – das was ich Dir heute mitgeben will, gilt offline genauso. Man kann das aber online besser an Beispielen beschreiben. Darum spreche ich auch über Unternehmenswebseiten. Aber eben nicht nur.

Wofür ich Dich heute sensibilisieren möchte ist die vernünftige Beschreibung Deines Kundennutzens. Das ist Dein stärkstes Verkaufsargument. Warum soll der Kunde bei Dir kaufen und nicht beim nächstbesten anderen? Trotzdem herrscht da gerade auf Firmenwebseiten eine erschreckende Austauschbarkeit. Darum geht es heute.

Googele einmal Deinen Kundennutzen

Beginnen wir mal mit einer kleinen Übung. Die machst Du am besten gleich wenn Du diesen Podcast zu Ende gehört hast.

Geh mal bitte auf die Webseite Deines Unternehmens – Deines eigenen oder Deines Arbeitgebers – und suche dort nach der Beschreibung des Kundennutzen, der Value Proposition, des Unternehmensziels oder wie sonst das bei Euch heißt. Da kopierst Du bitte die Kernaussagen heraus und gibst die in das Suchfeld einer Suchmaschine Ihrer Wahl ein.

Also bitte nicht komplett ausformulierte Sätze, dann funktioniert das nicht. Reduziere das auf ein paar Wortgruppen.

Was passiert?

Wenn Du jetzt keinen langen Satz ausgewählt hast, dann erhältst du möglicherweise eine ganze Menge Suchergebnisse von den verschiedensten Unternehmen. Wahrscheinlich sind nicht einmal alle aus Deiner Branche.

Mir ging es jedenfalls unlängst so. Ich habe mir für ein Kundenprojekt Webseiten von Malerunternehmen angesehen.

Die meisten waren durchaus ansprechend gestaltet. Aber als ich dann mal ein bisschen quer gelesen habe, habe ich mich bald gefühlt wie in „Täglich grüßt das Murmeltier“. Du denkst, Du bist jedes Mal auf einer anderen Seite, aber irgendwie kommt Dir alles ziemlich bekannt vor.

Also in meiner natürlich nicht repräsentativen Untersuchung hatten gefühlt so um die  80% aller Webseiten komplett austauschbare Inhalte. Nur die Formulierungen waren natürlich unterschiedlich. Demnach beschreiben sich Malerunternehmen gern als

• professionelle und kompetente Partner
• mit langjähriger Erfahrung
• die individuell beraten und
• und „alles aus einer Hand“ bzw. ein breites Spektrum an Dienstleistungen anbieten
• …

Um meinen Kunden zu überzeugen, das anders zu machen habe ich diese Phrasen – und was anderes ist das hier wirklich nicht – dann wieder bei Google eingegeben und man sieht sofort, was das für Massenware ist.

440.000 Ergebnisse für „breites Spektrum an verschiedenen Dienstleistungen“ – sehr individuell

Auch nicht viel besser: 75.000 Ergebnisse für das Planen der optimalen Lösung

Also ganz klar: Natürlich sind individuelle Beratung, Erfahrung, Kompetenz und ein breites Leistungsspektrum wichtig.
Das erwarten die Kunden. Manche wollen das wahrscheinlich sogar auf einer Webseite lesen und sind irritiert, wenn sie es nicht finden.

Aber eigentlich sind das doch Selbstverständlichkeiten. Würdest Du zu einem Maler gehen, der nicht kompetent ist und Dich individuell berät? Siehst Du!

Mal ganz nüchtern betrachtet:
Nur weil einer solche Selbstverständlichkeiten individuell formuliert hat er noch lange kein individuelles Leistungsangebot.

Im Gegenteil: mit solchen Phrasen kannst Du Dich nicht nur nicht von Deinen direkten Wettbewerbern absetzen, sondern auch nicht vom nächsten Dachdecker, Umzugsunternehmen und Friseur.

Tipps zum Finden eines individuellen Kundennutzens

Ich gebe zu, Malerfachbetriebe bieten nun mal Malerleistungen an. Darin unterscheiden die sich naturgemäß recht wenig voneinander. Und natürlich sind austauschbare Leistungen schwer individuell zu beschreiben.

Trotzdem – Oder gerade deswegen – Ist da nicht Raum für ein Bisschen mehr Differenzierung?
Oder je nach Branche sogar für Innovation?
Mindestens aber doch für eine bessere Beschreibung dieses Angebots?

Falls Du jetzt schon tief Luft holst und „ja, aber …“ denkst, habe ich hier ein paar Anregungen:

• Frag mal Deine Kunden, warum die eigentlich zu Dir gekommen sind und nicht zu Deinem Wettbewerber zwei Suchergebnisse weiter.
  Manchmal führt das zu Aha-Erlebnissen.
  Hier findest Du eine Fallstudie, wo wir zu ganz interessanten Ergebnissen gekommen sind.
  Dabei haben wir mit einem Kindergarten gearbeitet, die sich ganz stark über die gemeinsame Betreuung von gesunden Kindern und solchen mit speziellem Unterstützungsbedarf positioniert haben. Da hatten die wirklich was drauf und waren auch sehr stolz da drauf.
  Als wir dann mit ein paar Eltern gesprochen haben kam heraus, dass die Eltern dort hingekommen sind, weil sie eine gesicherte Betreuung bis 17:00 Uhr anbieten und weil sie mitten im Wald liegen und ganz viel mit den Kindern rausgehen. Für das tolle Integrationskonzept hat sich fast niemand interessiert.
  Gleiche Einrichtung – gleiches Produkt – komplett andere Botschaft.
• Vergiss mal für einen Moment dieses „so funktioniert unsere Branche nun einmal“-Denkmuster. Schau mal ganz offen über Deinen (Branchen-)Tellerrand. Oder wenigstens auf andere Marktsegmente innerhalb Deiner Branche.
  Hier findest Du ein Video von einem Interview mit einem Friseur:
  In einer Kleinstadt mit einem nach herkömmlichem Verständnis bereits mehr als gesättigten Markt hat der noch zwei weitere Friseursalons eröffnet und zwar im hochpreisigen Segment. Damit ist der richtig erfolgreich. Was er gemacht hat war dass er sich ganz viel  von Salons im internationalen Top-Segment und auch im Restaurantbereich abgeschaut hat.

• Und wenn Du echt gar nichts anders machen kannst oder willst als alle anderen, dann verkaufe über Deine Persönlichkeit. Die ist garantiert individuell. Dann erzähl Deine Geschichte und warum es Dir so wichtig ist was ganz konkret für Deine Kunden zu erreichen.

Ich gebe zu, das braucht alles ein Bisschen Kreativität und Arbeit.

Aber bitte, bitte, sag jedem Interessenten der auf Deiner Webseite vorbeischaut oder bei Dir anruft oder irgendwo anders auf Dich trifft – gib bitte jedem einen guten Grund warum er zu Dir kommen sollte und nicht aufs nächste Suchergebnis weiterklicken muss.

Tritt mal ein paar Schritte zurück und schau Dir Deine Marketingtexte aus der berühmten Kundensicht an. Und vergleiche mal Deine Aussagen mit denen von ähnlichen Anbietern um
Dich herum. Mach jetzt wirklich mal die Google-Übung die ich Dir ganz zu Anfang aufgetragen habe. Berichte uns in den Kommentaren, was Du dabei herausgefunden hast.

Und wenn Du das Gefühl hast, dass Du bei Deinen eigenen Texten vielleicht nicht objektiv genug bist, dann bitte mal irgendwen anderes, die Übung für Dich zu machen.

Wenn da rauskommt, dass Du schon einen eindeutigen und vor allem nicht bei jedem vorkommenden Kundennutzen hast, dann kannst Du ja beruhigt sein.

Wenn nicht, dann weißt Du jetzt was Du zu tun hast.

Und das trage ich Dir jetzt auf.

Dabei wünsche ich Dir wie immer viel Erfolg

Mach Dich an die Arbeit und denk immer dran: Mit Plan und Grips zum Erfolg