So entwickelst Du mit einem Schaubild den idealen Weg durch Deine Inhalte und Angebote

Arbeiten Deine kostenlosen Inhalte, Deine Angebote, Produkte und Leistungen optimal zusammen?
Bei vielen Selbständigen und Solo-UnternehmerInnen läuft das recht holprig.

Die Inhalte und Angebote schwirren durcheinander wie eine Gruppe Kleinkinder, die man auf dem Spielplatz freigelassen hat. Jeder stolpert irgendwo herum und macht sein Ding. Manchmal finden sich ein paar zusammen uns stellen gemeinsam was an.

Mach Dir keine Sorgen, das ist normal. Wir sprechen heute darüber, wie Du Ordnung in dieses – manchmal nur gefühlte – Chaos bringst.

Ich halte es für sehr wichtig, dass Du das Gesamtbild Deiner Inhalte und Angebote siehst. Wie arbeiten sie zusammen? Auf welchen Wegen sollte sich ein Interessent oder Kunde idealerweise hindurchbewegen?
Wenn Du dieses Gesamtbild kennst, dann wird vieles leichter.

An der Stelle kommen üblicherweise der Sales Funnel oder die Produkttreppe ins Spiel.
Und an der Stelle bleiben dann viele Unternehmerinnen stecken.

So sehr ich Modelle mag, ich bin kein großer Freund von Funnel und Treppe. Ich arbeite lieber mit ganz flexiblen Schaubildern. Darum geht es heute.

Im Beitrag erwähnt und weiterführende Informationen:

• Warum auch zu viele Angebote ein Problem für Dich und Deine Kunden sein können – Was tun, wenn Produktideen zum unübersichtlichen Bauchladen werden?
• Angebot: Lass uns gemeinsam Ordnung in Deine Inhalte und Angebote bringen. In einer gut vorbereiteten Stunde können wir viel erreichen.

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Dein „Bauchladen“ ist nur ungeordnet, nicht überfüllt – Wie ich in der 1:1-Beratung mit Schaubildern arbeite

Meine Kunden gehen bei mir aus einem 1:1 Gespräch ganz oft mit einem Schaubild heraus.

Solche Schaubilder entstehen meistens dann, wenn es darum geht, Ordnung und System in verschiedene Inhalte und Angebote zu bringen. Manchmal auch in Methoden und Geschäftsfelder. Man könnte auch sagen, meine Schaubilder sind eine Skizze des Geschäftsmodells. Man sieht darin, wie sich Deine Interessente und Kunden durch Deine Inhalte und Angebote bewegen können. Ein paar Beispiele zeige ich Dir später.

In der Regel kommen Menschen zu mir, die schon mehrere Produkte haben, welche aber alle irgendwie lose für sich in der Luft hängen. Oder meine Kundinnen haben schon fast zu viele Angebote und reiben sich dazwischen auf. Oder sie bringen keines davon so richtig zum Laufen, weil es für sie und die Kunden viel zu unübersichtlich ist.

Dabei ist es ganz egal, ob das schon vorhandene Produkte und Leistungen sind, oder erst Ideen. Wenn die alle in Deinem Kopf, auf Deiner Webseite und in Deiner Kommunikation durcheinanderschwirren wie eine Gruppe Kleinkinder, die man gerade auf ihrem Lieblingsspielplatz freigelassen hat, dann tust du Dich damit schwer.

Du weißt nicht worauf Du Dich konzentrieren sollst. Du hältst Deinen Kunden willkürlich mal das Eine, mal das Andere vor die Nase. Oder Du haust halt alles auf eine große, überfüllte Angebotsseite. Das ist dann ähnlich vertrauenseinflößend, wie die Lieferkarte vom Pizza-Döner-Schnitzel-Asia-Imbiss in meiner Kleinstadt.

Die typischen Sätze, die ich dann höre, sind dann:

„Ich glaube, ich habe einen viel zu großen Bauchladen. Ich mache ja alles Mögliche.“
Ich dann: „Nö, das ergänzt sich doch alles wunderbar. Du brauchst nur einen gemeinsamen Rahmen um alles herum.“

Oder

„Ich habe ja ganz viele Angebote. Aber ich bekomme die einfach nicht zu einer Produkttreppe sortiert. Fehlt mir da noch was? Habe ich zu viel oder zu wenig?“

Ich dann: „Warum willst Du denn unbedingt eine Treppe haben? Lass uns doch einfach mal schauen, was Deine Einsteiger-Angebote sind und was Du später anbieten kannst.
Doch, das darf auch wie ein Klöppeldeckchen aussehen.“

Das ideale Zusammenspiel Deiner Inhalte und Angebote – Du brauchst ein Bild vor Augen

Hier kommen meine Schaubilder ins Spiel.

Du musst ein Bild vor Augen haben, wie Deine Inhalte und Angebote ineinandergreifen. Und zwar für den Kunden und für Dich als Unternehmer.

Du brauchst eine Vorstellung, worüber Dich neue Menschen kennenlernen sollen. Und wie es danach weitergeht.

• Wo möchtest Du sie dann als nächstes haben?
• Was willst du mit einem Angebot erreichen? Schon den ersten Verkauf oder erstmal Vertrauensaufbau?
• Was kannst Du den Menschen relativ früh in Eurer Beziehung anbieten und was stellst Du ihnen besser erst später vor?
• Wenn alles ideal läuft – bei welchem Angebot hättest Du sie gern am Ende?

Das ist nichts Neues. Die typischen Modelle dafür sind die Produkttreppe oder der berühmt-berüchtigte Funnel – gern als Trichter dargestellt. Die passen allerdings nicht für alle Selbständigen und Solo-UnternehmerInnen.

Die Nachteile von Funnel und Produkttreppe als Modelle für Deine Inhalte und Angebote

Ich bin ja ein großer Freund gedanklicher Modelle. Weil wir sonst die Komplexität unserer Business-Welt schwer in Griff bekommen. Aber ich bin kein Freund der Treppe und des Funnels. Sie sind mir zu simpel.

Funnel und Produkttreppe wirken linear und eindimensional

Kleines Gedankenexperiment an der Stelle:

• Versuch jetzt bitte mal, Dir das Idealbild Deiner Inhalte und Angebote als Produkttreppe oder Funnel vorzustellen. Ganz grob. Denk Dir ein Idealbild aus.
• Was hast Du gerade vor Deinem inneren Auge gesehen? Ich wette, es war irgendetwas Lineares.

Genau da liegt das Problem. Treppe und Funnel implizieren immer ein lineare, eindimensionale Abfolge.

Hier ist der Blogartikel.
Dann kommt der Lead Magnet.
Danach das erste kleine Kennenlernangebot, dann das nächstgrößere Produkt ….
Irgendwann ganz hinten das Premium-Programm oder der Mitgliederbereich.

Diese Linearität ist das Problem, an dem die meisten unbewusst scheitern. Du versuchst, Deine Angebote wie in einer geordneten deutschen Warteschlange logisch nacheinander anzuordnen.

Das funktioniert spätestens bei z.B. den Workshops nicht mehr. Du hast 3 Workshops mit unterschiedlichen Themen.
Reihenfolge? Macht keinen Sinn.

Dieses Bild von der linearen Produktabfolge passt bei vielen Selbständigen und Solo-Unternehmern einfach nicht zur Realität.
Weder die Anliegen unserer Kunden noch unsere Lösungsansätze sind so eindimensional.

Der Sales-Funnel impliziert, dass nur die zählen, die ganz unten ankommen

Dann gibt es noch einen Punkt, der mich besonders an dem Modell vom Funnel ganz extrem stört. Der Funnel wird ja gern als Trichter dargestellt. Oben kommt die breite Masse an Leads rein; unten kommen ein paar Premium-Kunden heraus.

Das klingt mir zu sehr nach Aussieben.
Wer nicht Premium-Kunde werden will, fliegt auf irgendeiner Stufe raus.

Sorry, da sträubt sich bei mir alles.
Und es entspricht sowieso nicht der Realität.

Mein Ansatz: Flexible, individuelle Wege durch Inhalte und Angebote

Nach meiner Erfahrung läuft selten alles so linear ab.

Kann es gar nicht.
Zu Dir und mir kommen doch Menschen mit unterschiedlichen Ausgangssituationen.
Und unterschiedlichen JETZT akuten Problemen.
Mit unterschiedlicher Investitionsbereitschaft.
Sie brauchen unterschiedlich lange, um genug Vertrauen aufzubauen.

Bei mir darf sich jeder so durch meine Inhalte und Angebote bewegen, wie es ihm oder ihr passt. Und in seinem / ihren Tempo. Du kannst Dich von mir aus jahrelang nur durch meine Kostenlose Welt aus Podcast, Newsletter und Facebookgruppe bewegen. Es ist auch okay, wenn Du nur gelegentlich einen meiner Workshops buchst, nie mehr.

Du darfst bei mir kreuz und quer durch kostenlose, große und kleine Angebote springen.. Das tun die Leute doch sowieso. Wer bin ich denn, dass ich sie da gängele.

Skizziere den idealen Weg durch Deine Inhalte und Angebote

Trotzdem geht es bei mir nicht planlos zu. Jetzt kommt das Schaubild ins Spiel.

Ich überlege mir einen idealen Weg, den jemand durch meine Inhalte und Angebote nehmen kann:

• Welche Abfolge würde einem typischen Leser, Follower, Kunden von mir am meisten helfen würde?
  und
• Wie ist es für mich als Unternehmer wirtschaftlich sinnvoll?

Ich überlege also immer – für mich und auch wenn wir auf die Angebote meiner Kunden schauen –

Wie soll mich jemand finden? Ich nenne das gern das Fangnetz.
Was möchte ich dann, wo dieser zufällige Erstkontakt hingeht? Bei mir ist das dann etwas, wo man mir unverbindlich folgen kann – Newsletter und/oder Podcast abonnieren, in die Facebookgruppe kommen.
Was kann ich ihnen niedrigschwelliges zum Kauf anbieten?
Da fächert es sich bei mir schon auf. Ich habe ein paar digitale Downloadprodukte, biete gelegentlich Workshops an und man kann mich auch für eine einzelne Stunde buchen.

Nichts mehr mit geradliniger Produkttreppe.
Manche kommen auch direkt in ein Vorgespräch und es wird ein größeres Projekt über mehrere Wochen daraus.

Zur Illustration: Schaubild des aktuellen Geschäftsmodelles der Strategieexperten. Inhalte und Angebote mit ihrer Funktion

Mit einem Schaubild leichter die richtigen Entscheidungen treffen

Wenn ich dieses Bild vor Augen habe, wie meine oder Deine Inhalte und Angebote zusammenarbeiten können, dann wird vieles ganz von selbst klarer.

• Du siehst, mit welchen Produkten Du den Kühlschrank gefüllt bekommst, und welche nur ein nettes Zubrot sind. (Die haben vielleicht eine andere Funktion)
• Das Angebot, das sich bisher wie ein Einzelgänger in Deinem Portfolio herumgedrückt hat, findet plötzlich sein Plätzchen. Das fügt sich jetzt ein und arbeitet mit den anderen zusammen.
• Du siehst, an welchen Ecken es vielleicht noch Bedarf gibt, den Du unkompliziert mitnehmen kannst.
• Du siehst, wie die Preise der verschiedenen Angebote zusammenwirken.
• Du weißt nun ganz genau, was Du dem Käufer eines bestimmten Angebotes als Nächstes anbieten kannst – oder ob Du da noch eine Lücke hast.
• Du siehst, wo die Hebel sind, die Dein Geschäft wachsen lassen. Auf was solltest Du Dich konzentrieren und was richtest Du nur einmal ein und lässt es dann laufen?
• Du kannst zeitlich planen: Jetzt baue ich erstmal diesen Strang auf. Wenn das steht, gehe ich den anderen Teil an.

Das könnte man natürlich alles auch einfach durchsprechen. Aber ich mache immer wieder die Erfahrung, dass es viel einfacher ist, wenn man wirklich und real ein Bild vor Augen sieht.

Dann kann man plötzlich sagen „Warte, schieb das da mal weiter nach rechts. Das passt doch wunderbar zu dem anderen dort“

Dann kann man plötzlich, jedem der drei thematisch unterschiedlichen Freebies einen der kleinen Kurse zuordnen, den man direkt danach anbieten kann. Die waren schon immer da. Die hatten sich nur einfach noch nicht zu den Freebies sortiert.

Dann entdeckt man zusätzliche Möglichkeiten, wie man noch Menschen auf den Mitgliederbereich hinweisen kann. Nämlich nach so ziemlich jedem kleineren Produkt „Willst Du das verfestigen und einen Ort für Fragen haben? Dann bist Du hier richtig“

Man fängt regelrecht an, den Wald zu sehen, mit Wanderwegen, einer schönen Lichtung, einer Schutzhütte und einem Aussichtspunkt. Nicht nur einen Haufen Bäume und Büsche mit Zwischenraum.

Damit wird dieses Schaubild nur in seltenen Fällen noch linear sein.

Da können von jedem Kästchen mehrere Pfeile ausgehen.
Da können auf jedes Kästchen mehrere Pfeile hinführen.
Da kann ein Pfeil einen Bogen schlagen und direkt zu etwas ganz anderem führen.
Da kann eine gestrichelte Linie als Alternativroute auftauchen.
Oder ein schraffiertes Kästchen für einen Abzweig, den Du perspektivisch schon angedacht hast.

Mit so einem Schaubild siehst Du im wahrsten Sinne des Wortes das übergeordnete Bild. Das, das Du vor lauter Einzelteilen bisher nicht erkennen konntest.

Wenn ich das mit Kunden mache, dann sind die meistens hinterher ganz begeistert. Die dachten, sie haben einen verkramten Bauchladen und nun stellen sie fest, dass sie ein wunderbar aufeinander aufbauendes Produktportfolio haben.

Es lässt sich nur nicht als Treppe darstellen.

Mit der richtigen Ordnung Deiner Inhalte und Angebote leichter in die Umsetzung

Das Beste daran ist: Wenn Du dieses Bild erst einmal hast, dann ist die Umsetzung gar nicht mehr schwer. Die Inhalte und Angebote selbst sind ja meistens schon da.

Du musst nur bei jedem dieser Inhalte und Angebote dahin gehen, wo der Konsument oder Käufer am Ende ankommt. Das kann am Ende des Artikels sein, in den Podcast-Shownotes, auf der letzten Seite Deines E-Books oder Freebies, in einer Follow-up-Mail oder einer Danke-Seite für den Kauf.

Dort bringst Du dann einen freundlichen Verweis auf den nächsten logischen Schritt an. Welcher das ist, das steht ja in Deinem Schaubild.

Falls da mehrere mögliche nächste Schritte stehen, ist das gar kein Problem.

Du und ich, wir haben doch intelligente Kunden. Denen können wir problemlos 2 oder 3 Alternativen anbieten. Erkläre ihnen einfach, in welcher Situation jetzt was für sie ein guter Folgeschritt wäre.

Das ist echt einfach umzusetzen. Das ist fast nur noch zusammenschieben von Textbausteinen und dann die Texte noch etwas an den Kontext anpassen.

Zusammenfassung

Die meisten Selbständigen und Solo-UnternehmerInnen haben nicht zu viele oder zu verschiedene Inhalte und Angebote. Sie haben nur keine Vorstellung, wie das alles richtig zusammenarbeiten kann.

Wenn es Dir so geht, dann musst du nicht zwangsweise versuchen, das alles auf einen mustergültigen Funnel oder eine Produkttreppe wie aus dem Lehrbuch zurechtzustutzen.

Der Funnel und die Treppe sind meistens viel linearer als die Lebensrealität unserer Kunden. Gib ihnen einfach die Möglichkeit, sich so durch Deine Angebote zu bewegen, wie es für sie am besten ist. Du bist dabei ein freundlicher Lotse und Wegweiser – kein Abschleppdienst, der nur eine Route kennt.

Allerdings solltest Du genau wissen, wie Deine Inhalte und Angebote im Idealfall zusammenarbeiten. Dafür entwirfst Du einen oder mehrere ideale Wege durch Deine Angebotswelt entwerfen.

Ja, das dürfen mehrere Sein. Mit Abzweigungen und Abkürzungen.

Entlang dieser Wege kannst Du Deine Leute sanft führen, indem Du ihnen jeweils die passenden Folgeangebote machst. Falls das Folgeangebot gerade nicht das Richtige für sie ist, dann kannst Du ein oder 2 Alternativen bereithalten. Oder Du lässt sie entspannt weiter Deinen Newsletter lesen und Deine Videos anschauen, bis sie vielleicht irgendwann mal wieder was von Dir kaufen. Zwingen kannst Du sie sowieso nicht.

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.