Was tun, wenn Produktideen zum unübersichtlichen Bauchladen werden
Shownotes
Kann man als Unternehmer zu viele Angebote im Schaufenster haben?
Ich sage: Ja.
Dies betrifft vor allem nicht physische Angebote wie Dienstleistungen und digitale Produkte.
Manche Unternehmer kreieren da in bester Absicht eine Vielfalt, in der sie selbst und ihre Kunden sich regelrecht verirren.
In diesem Podcast erfährst Du
- Wie diese Situation entsteht
- Warum zu viele Angebote für Dich und Deine Kunden problematisch sind
- Wie Du mit zu vielen Angeboten umgehst.
Im Podcast erwähnt
Transkript
Heute geht es um die Frage: Kann man als Unternehmer zu viele Angebote im Schaufenster haben?
Ich sage: Ja. Das ist wie eine Krankheit, die sich unbemerkt einschleicht. Die ist weit verbreitet. Ich bin dagegen selbst auch nicht immun.
Gleich an dieser Stelle der Hinweis: Ich spreche in dieser Episode vorrangig über Angebote für Dienstleistungen, also Beratung, Coaching, ein Stück auch digitale Angebote. Es geht hier weniger um physische Produkte. Wenn Du einen Onlineshop für Selbstgestricktes oder Sportschuhe oder ähnliches hast, dann brauchst Du natürlich auch eine vernünftige Sortimentspolitik. Aber das ist noch etwas anderes.
Ich beobachte oft, dass manche Unternehmer auch an nicht-physischen Angeboten eine Vielfalt kreieren, in der sie selbst und die Kunden sich dann regelrecht verirren.
Weil das nach meinen Beobachtungen tatsächlich ein verbreitetes Problem ist, nehmen wir uns heute mal dieses Themas an. Ich erkläre Dir also zuerst, wie dieses Problem entsteht, dann warum es schwierig wird, wenn Du mit bester Absicht zu viele Produkte kreierst und ich gebe Dir natürlich Tipps, wie Du damit umgehst. Also wie Du das lösen kannst.
Wie kommt es zu unübersichtlich vielen Angeboten?
Ich sehe mir ja beruflich sehr viele Webseiten an – von Kunden und auch im Rahmen unserer kostenlosen Positionierungs-Checks. Dabei treffe ich manchmal auf eine Angebotsvielfalt, durch die ich fast einen Kompass brauche.
Ich kann das auch nachvollziehen. Es ist nämlich verlockend einfach, ein nicht physisches Produkt auf einer Webseite anzubieten. Du musst eigentlich nur eine Landingpage – also Verkaufsseite – dafür erstellen. Fertig ist das Produkt.
Das hat uns ja auch die Lean-Startup-Bewegung so beigebracht. Fang erstmal mit dem Marketing an und hab bestenfalls eine Minimal-Version von dem Produkt. Wenn die Leute dann kaufen, kannst du es immer noch bauen.
Nimm dieses Mantra und gib dazu noch Unternehmer, bei denen es gerade in der Anfangsphase noch nicht so richtig läuft. Da wird ganz viel ausprobiert. So kommt eine Produktidee zur anderen und alle tummeln sich auf der Webseite. Irgendwann wird es richtig unübersichtlich.
Dazu kommt dann noch die Intuition. Die sagt Dir, dass mit der Zahl der Angebote auch die Chance steigt, dass für den einzelnen Interessenten das Richtige dabei ist, was er dann kauft. Es kommt also auch etwas die Sorge dazu, mit einem zu engen Angebot Umsatz liegenzulassen.
An der Stelle noch zwei Bemerkungen vorab:
Natürlich sollst Du ausprobieren, was funktioniert und was nicht.
Natürlich brauchst Du Angebote im Schaufenster, damit die Leute sehen, was sie bei Dir bekommen und was nicht. Das ist nämlich das andere Extrem, was ich auch manchmal sehe. Da finde ich liebevoll gemachte Webseiten mit guten Inhalten. Wenn ich dann schaue was ich dort kaufen kann, dann muss ich detektivisch auf die Suche gehen.
Das ist es natürlich auch nicht. Also Angebote brauchst Du schon. Aber bitte in einem vernünftigen Maß. Darum geht es also heute.
Was ist das Problem mit zu vielen Angeboten?
Das Problem hat zwei Seiten. Mit zu vielen Angeboten überforderst Du nämlich dich selbst UND Deine Kunden bzw. Interessenten.
Wie wirken zu viele Angebote auf Dich selbst?
Viele Angebote führen zu Komplexität. Da gibt es Überschneidungen, Dopplungen, Kombi-Produkte. Auf der Webseite hast Du die alle irgendwo erwähnt und verlinkt. Das will alles gepflegt werden. Glaub mir, da geht verdammt schnell der Überblick verloren.
Zweiter Punkt: Selbst wenn einige Deiner Angebot sich komplett automatisiert verkaufen – wie Tutorials und Downloadprodukte – auch die erfordern einen gewissen Pflegeaufwand, wenn sie dauerhaft funktionieren sollen. Das hatte ich schonmal im Podcast #113 beschrieben: Auch ein passives Einkommen ist kein Einkommen ohne Arbeit.
Ein Stück weit gilt tatsächlich: Mehr Produkte = mehr Pflegeaufwand.
Dann hatte ich ja vorhin schon gesagt, dass sich da gern mal Produkte auf die Webseite schleichen, die eigentlich erst noch erstellt werden müssen. Dagegen ist im Grunde nichts einzuwenden. Aber das sollten nicht zu viele sein. Manchmal sehe ich in dieser Kategorie – Angebote, die eigentlich noch Ideen sind – so richtig komplexe Sachen. Da gibt es riesige Programme und Mitgliederbereiche mit total vielen Funktionen.
Wwenn ich die Leute dann darauf anspreche, dann kriegen sie so eine ganz leidvolle Stimme „Ja, ich weiß, da muss ich dringend mal ran. Das sollte eigentlich schon längst da sein“
Stichwort Überforderung. Da schreiben sich manche Sachen auf die Webseite, vor denen sie dann selbst regelrecht Angst bekommen. Das lähmt Dich. Das muss doch nicht sein.
Wie wirken zu viele Angebote das auf den Kunden?
Genauso überfordernd.
Du kannst Deine Interessenten mit dieser Vielfalt regelrecht erschlagen.
Überleg mal wie Dir das geht wenn Du z.B. eine elektrische Zahnbürste kaufen willst. Wenn da drei unterschiedliche Modelle stehen, dann kannst Du Dich wahrscheinlich recht gut für eines entscheiden. Eines hat mehr Funktionen als Du brauchst. Das ist es nicht. Das andere wirkt irgendwie billig. Das sagt dir auch nicht zu. Das dritte macht einen ganz vernünftigen Eindruck. Das nimmst Du.
Wenn da 30 Modelle stehen, versuchst Du erstmal 5 Minuten lang heruauszukriegen, wo eigentlich die Unterschiede sind … Ich kürze das jetzt mal ab. Wahrscheinlich gehst Du nach Hause und putzt Dir weiter die Zähne mit der Handzahnbürste.
So geht das Deinen Interessenten auch.
Wenn Du erst einen Einkaufswegweiser für Deine eigenen Angebot schreiben musst, dann ist da was zu viel.
Kein Mensch hat Lust und Zeit zu so einer langen Recherche.
Und selbst wenn sich das einer antut – Du wirkst damit immer etwas unübersichtlich, unstrukturiert, ungeordnet. Das ist ja auch nicht gerade das Bild, das Du der Welt von Dir vermitteln willst.
Stichwort Bild vermitteln. Da sind wir nämlich wieder bei der Positionierung.
Deine Positionierung ist das Bild, das von Dir und Deinen Angeboten in den Köpfen Deiner Zielgruppe entsteht.
Wenn Du da sehr viele Angebote hast und die auch noch viele verschiedenen Probleme oder Themenfelder abdecken – was für ein Bild vermittelst Du denn damit?
Wahrscheinlich ein eher diffuses.
Kann man da überhaupt noch erkennen, wofür Du stehst? Für welches Problem oder welches Ziel Du die richtige Lösung bist?
Wahrscheinlich nicht.
Dazu kommt das Risiko, dass die Leute dann nur einen Ausschnitt aus dieser ganzen Vielfalt wahrnehmen. Ob das nun der von Dir gewünschte Kern Deiner Positionierung ist oder ein zufälliger Nebenaspekt, das kannst Du gar nicht steuern.
So ging das auch mal einem Unternehmer in meinem Positionierungs-Check. Ich kannte ihn schon länger und habe ihm voller Überzeugung gesagt „Also für mich kommst Du schon glaubhaft als Experte für xy rüber.“ Da hat er mich ganz erstaunt über Zoom angeschaut „Echt? Ja, da hab ich auch mal was zu geschrieben, aber eigentlich sehe ich mich ehr als … was ganz anderes.“
Hallo? Der hatte zu xy sogar ein Buch geschreiben. So leicht kann man sich da selbst in die falsche gedankliche Schublade manövrieren.
Also so eine überbordende Produktvielfalt kann, wenn es unglücklich läuft, ganz schön Deine Positionierung torpedieren. Und selbst im besseren Fall wird sie aber sicher keine klare und einprägsame Positionierung transportieren.
Wie gehst Du mit zu vielen Angeboten um?
So, Problem verstanden. Was machst Du denn nun, wenn Du Dich jetzt wiedererkannt hast?
Klar ist – Was Du brauchst ist ein sinnvolles Angebotsspektrum. Ausreichend, vollständig, aber nicht überbordend.
Aus der Kundenperspektive heißt das, der Schwerpunkt, also die Mehrzahl Deiner Angebote, sollte sich schon um Dein Kernthema drehen, wofür Du bekannt sein willst.
Deine Angebote sollten natürlich den Bedarf Deiner Kunden möglichst vollständig abdecken – und zwar das, was in ihren Augen eine vollständige Lösung ist.
Meine Empfehlung ist dabei immer, auch ein paar niedrigschwellige Einsteiger- und Kennenlernangebote zu haben. Ein paar, nicht die 30 verschiedenen elektrischen Zahnbürsten.
Das muss Dein Ziel sein.
Wenn Du bis hiernhin gelesen hast, dann hast Du wahrscheinlich mehr als das. Die Lösung dafür ist natürlich immer eine individuelle. Da gibt es keine pauschalen Antworten. Aber ein paar Tipps schon.
Erstens: Mach mal Bestandsaufnahme und liste mal auf, was eigentlich alles da ist.
Zweiter Schritt: Streich alles raus, was Du eigentlich gar nicht mehr aktiv anbietest. Frag Dich einfach: „Wenn das heute jemand buchen würde – würde ich mich freuen oder leichte Panik bekommen?“ und „Willst Du dafür überhaupt noch bekannt sein?“
Streich das weg. Lösche oder deaktiviere die Seite. Mach ein Redirect auf Deine Angebotsübersicht oder Deine Einzelberatung.
So ein allgemeines Beratungs- / Dienstleistungs-Angebot solltest Du gerade im Coaching- und Dienstleistungsbereich sowieso haben. Also ein Einzelprojekt nach individueller Absprache. Das ist dann Dein Sammler für alle, die sich in Deinen festen Paketen nicht wiederfinden. Das nimmt dann auch den Druck von Dir, für jedes nur denkbare Kundenproblemchen ein eigenes Produkt kreieren zu müssen.
Dann schau auch mal, ob Du mehrere Angebote zu einem zusammenführen kannst. Das kann ja Varianten haben oder Module, die man sich einzeln zusammenstellen kann. Aber wenn Du es als EIN Produkt darstellst, wirkt das gleich viel übersichtlicher und fokussierter. Dieser Weg hilft vor allem bei sehr ähnlichen Angeboten, die sich überschneiden.
Ja und dann gibt es ja noch diese Coming-Soon-Angebote. Diese manchmal so großen Sachen, die Du schon seit einem Jahr auf der Webseite hast und die leider immer noch nicht verkaufsfähig sind.
Da ist meine Lösung ganz einfach:
Wenn Du schon so weit bist, dass Du einen festen Verkaufsstart nennen kannst – so spätestens in zwei Monaten ab jetzt. Dann lass es auf der Webseite, füge ein Formular ein und fang an Adressen für eine Interessentenliste zu sammeln.
Wenn Du noch nicht so weit bist, dann nimm das von der Webseite. Was soll denn der interessierte Besucher damit machen? Du hast ihn jetzt hier. Du hast ihn begeistert. Und nun kommt er nicht weiter.
Das ist wieder der Punkt: Was für ein Bild von Dir erzeugst Du denn damit? Ein Vorteilhaftes eher nicht.
Zusammenfassung
Wenn Du das Gefühl hast, da tummeln sich zu viele Angebote, dann wird es Zeit für eine Aufräumaktion.
Du machst es Dir selbst leichter und vor allem auch Deinen Kunden und Interessenten. Falls Du thematisch zu sehr in die Breite gelaufen bist, kann das auch eine echte Frischekur für Deine Positionierung sein. Der Schwerpunkt Deiner Angebote sollte immer auf dem liegen, wofür Du primär bekannt sein willst. Klar kannst Du auch etwas Ergänzendes dazu haben. Aber das Verhältnis sollte schon passen.
Berichte mir doch mal über die Kommentarfunktion, ob Du schon mal so eine Aufräumaktion gemacht hast und welche Erfahrungen Du damit hast.
Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.
Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:
- Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
- Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
- Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
- Wofür stehst Du?
- Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
- und vieles mehr
Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.
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