Das ist natürlich auch eine Gratwanderung. Du musst dem Kunden ja schon zeigen, dass Du ihn und seine Situation verstehst. Dazu musst Du natürlich sein Problem beschreiben und manchmal auch seine Gefühle dabei. Wie willst du denn sonst in der Lage sein, ihm weiterzuhelfen.

Aber das kann man auch tun, ohne dass der Kunde sich nach Deinem Verkaufstext oder Deinem Strategiegespräch so richtig mies fühlt.

Davon gibt es leider genug Fälle.

Ärzte und Apotheker leben nur davon, dass Menschen krank sind oder sich wenigstens krank fühlen.

Genauso ist das mit den Heerscharen von Coaches, Produktivitäts- und Ordnungshelfern, Erfolgstrainern und solchen Leuten. Wenn man es mal bis zu Ende denkt, leben die ja auch davon, dass Menschen sich unperfekt fühlen und glauben, das unbedingt ändern zu müssen, weil sie sonst nie ihr Ziel erreichen würden.

Deshalb sorgt so manch ein Coach oder Trainer erstmal dafür, dass seine potenziellen Kunden sich genau so fühlen – unperfekt und nicht gut. Die Vermeidung von Schmerz ist oft ein viel stärkerer Antrieb als der Wunsch nach etwas Positiven. Deshalb funktioniert das auch.

Trotzdem. So sollte man nicht mit seinen Kunden umgehen.

Jemandem freundlich über die Entscheidungsschwelle zu helfen, indem man ihm nochmal seine Situation aufzeigt und Lösungswege eröffnet ist das eine. Aber ihn erstmal so richtig runterziehen, damit der Leidensdruck größer wird, das sollte ein wirklich guter Coach nicht nötig haben.

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.