Expertentalk mit Sara Menzel-Berger über das Pay-what-you-want-Preismodell in ihrem Onlineshop

Was ist mir dieser Kurs wert?

Wenn Du Dir diese Frage stellst, dann fragst Du Dich eigentlich:
Ist mir dieser Kurs den angegebenen Preis wert?
Bin ich bereit – und in der Lage – diesen Preis für diesen Kurs zu zahlen?

Bei den Kursen von meiner Kollegin Sara Menzel-Berger – auch bekannt als die Technikelfe – war das eine Zeitlang anders.
Da musstest Du wirklich überlegen, was Dir dieser Kurs wert ist und konntest dann einen selbst gewählten Betrag zahlen.

In diesem Beitrag geht es um  ein Preismodell, das nicht sehr verbreitet ist.

Pay-what-you-want bedeutet, dass nicht Du als Anbieter den Preis festsetzt, sondern dass Du dem Käufer die Entscheidung überlässt, wieviel er für Dein Angebot bezahlen möchte.

Dazu gibt es hier Erfahrungen aus erster Hand.

Ich habe mich zwei Mal mit der Unternehmerin Sara Menzel-Berger unterhalten, auch bekannt als die Technikelfe. Sie hatte für mehr als 1 1/2 Jahre ein Pay-what-you-want-Preismodell in ihrem Onlineshop für ihre Selbstlernkurse im Einsatz.

Das erste Gespräch fand im Oktober 2020 statt, als das Pay-what-you-want-Experiment noch lief.

Ich habe mit Sara darüber gesprochen,

• was ihre Gründe für dieses Preismodell waren
• welche Erfahrungen sie damit gemacht hat
• für welche Art von Produkten Pay-what-you-want-Preise geeignet sind und
• wie sie das Ganze technisch umgesetzt hat.

Inzwischen hat Sara das Pay-what-you-want-Experiment beendet. Deshalb habe ich sie für ein Resümee erneut eingeladen.

Im zweiten Gespräch erfährst Du,

• Welche 2 Gründe dazu geführt haben, dass Sara heute keine Pay-as-you-want-Preise mehr anbietet
• Warum sie das Experiment trotzdem in Summe positiv bewertet – Da hängt nämlich viel mehr dran, als man vielleicht erwartet
  und
• Warum wir beide auch Dich ermuntern wollen, mehr zu testen und zu experimentieren

Über Sara Menzel-Berger

Sara Menzel-Berger ist als Technikelfe für WordPress-Webseiten unterwegs. Wenn sie nicht gerade Kund*innen dabei begleitet durch den Technik-Dschungel zu finden, geht sie gerne wandern, ist begeisterte Teetrinkerin und spielt mit Leidenschaft Assassins Creed.

• Web: https://technikelfe.com/
• Der Technikelfen-Tribe https://technikelfe.com/technikelfen-tribe/
• WordPress-VA-Ausbildung https://wordpress4vas.com/
• Facebook: https://www.facebook.com/technikelfe

Gespräch 1 – November 2020 – Gründe und Umsetzung des Pay-what-you-want-Preismodells in Saras Onlineshop

Zusammenfassung und ca. Zeitmarken

Saras Onlineshop mit Pay-what-you-want Preisen – ab Minute 3:35

Die Idee und die Gründe für dieses Preismodell – 4:45

• Die Ursprungsidee entstand aus dem Verkauf der Inhalte eines Online-Adventskalenders über einen Spenden-Button
• Strategisches Ziel: Skalierung des Unternehmens mit Selbstlernkursen
• Wichtig für die Entscheidung war Saras Warum: Sie möchte Menschen helfen, ihre Projekte in die Welt zu bringen, ohne dass es an der Technik scheitert

Erfahrungen mit dem Pay-what-you-want Preismodell – 7:40

• Es wird nicht ausgenutzt
• Die Reaktionen der Zielgruppe waren zweigeteilt
• Es ist hilfreich, einen Richtpreis (Preisempfehlung) anzugeben, um den Kunden Orientierung zu bieten
• Da der Preis als Maßstab für den Nutzen des Angebotes wegfällt, ist eine ausführliche Kursbeschreibung wichtig

Für welche Art von Produkten sind Pay-what-you-want Preismodelle geeignet – 13:05

• Für 1:1 Zusammenarbeit nicht sinnvoll
• Gut geeignet für skalierbare digitale Downloadprodukte
• Ebenfalls gut geeignet für Beta-Kurse

Technische Umsetzung – 17:00

• Saras Umsetzung: selbst erstellter Onlineshop auf der eigenen WordPress-Webseite mit Woo-Commerce Shopsystem
• Nachteile:
  Die umsatzsteuerliche Behandlung für Auslandsverkäufe muss selbst im Shop angelegt werden
  Alle Zahlungsanbieter müssen einzeln angebunden werden
  Für den Techniklaien ist diese Lösung nicht empfehlenswert.
• Alternative Möglichkeit: In Digistore24 ein Produkt anlegen mit 3 verschiedenen Preisen (=Zahlungsplänen). So können dem Kunden 3 Preise zur Auswahl angeboten werden.

Unbedingt vorab überlegen: Ist dieses Preismodell für meine Zielgruppe geeignet? 22:10

Gespräch 2 – März 2023 – Ergebnisse und Fazit des Experiments mit Pay-what-you-want-Preisen

Zusammenfassung und ca. Zeitmarken

Begrüßung und Vorstellung ab ca. Minute 2:00

• Sara ist zum zweiten Mal da – Rückblick auf Episode #206 – jetzt ist es Zeit für einen Blick auf die Ergebnisse

Saras Bericht – Wie ging das Pay-as-you-want Experiment aus? – 5:15

• Sara hat das Pay-as-you-want-Modell für die Selbstlernkurse in ihrem Online-Shop Anfang 2022 beendet
• Es gab sehr viele Rückmeldungen von Kundinnen. Daraus wurde klar, dass das Modell nicht gut ankam
• Viele Kundinnen warn unsicher, wieviel sie bezahlen sollen, weil sie den Kurs ja noch nicht kannten
• Einige hatten das Gefühl sich entschuldigen zu müssen, wenn sie nur wenig bezahlten
• Manche begeisterte Kundinnen wollten ihr nachträglich noch mehr bezahlen
• Die Balance zwischen Nehmen und Geben hat nicht gestimmt
• Aus wirtschaftlicher Sicht:
  Jeder Kauf löste zusätzlich eine Gebühr beim Zahlungsanbieter aus. Dadurch war jeder Kauf mit zwei Buchungen verbunden, was zu hohem Aufwand für Bearbeitung beim Steuerberater führte. Damit war das Modell so nicht nicht wirtschaftlich.
• Da die Kundinnen es nicht mochten und es nicht wirtschaftlich war, hat Sara das Experiment beendet
• Das Projekt war ihr wichtig. Es war eine wichtige Erfahrung. Sie hat technisch viel gelernt und sich als Unternehmerin weiterentwickelt

Ein Pay-as-you-want-Modell ist mit vielen emotionalen Faktoren verbunden – 11:30

• Jeder hat eine andere Beziehung zu Geld. Nun standen die Kundinnen vor der unerwarteten Situation, selbst entscheiden zu müssen, wie viel ihnen ein Kurs wert ist.
• Normalerweise kann man einfach abgleichen, ob der verlangte Preis passt oder nicht. Das war hier nicht möglich.
• Wer gerade nicht so viel Geld übrig hat, für den ist das sicher auch unangenehm, sehr wenig zu zahlen.
• Gerade Neukunden können noch nicht so gut einschätzen, wie die Qualität der Kurse ist

Eine mögliche Alternative zu Pay-as-you-want-Preisen – 14:50

• Verschiedene Preise mit verständlichen Ankerpunkten anbieten
• Möglicherweise funktioniert das Modell für kleinere Angebote, wenn man einfach sagt „Bezahl mir dafür 1, 2 oder 3 Tassen Kaffee als Ausgleich“.
• Sara hat auch schon andere Preismodelle mit interessierten Kundinnen diskutiert
• Es hängt offensichtlich stark daran, wie man die verschiedenen Preise vermittelt und verankert.
• Es spielen viele psychologische Faktoren hinein.
• Man muss das Modell gut erklären und vermitteln.

Zusammenfassung der Erfahrungen – 19:25

• Sara hat daraus viel gelernt, wertvolle Erfahrungen gesammelt, sie ist mit vielen Menschen ins Gespräch gekommen
• In Summe war das Pay-as-you-want-Modell jedoch für sie und ihre Zielgruppe nicht passend

Unser Rat: Experimentiere und teste Dinge aus – 20:25

• Man lernt daraus und erzeugt Aufmerksamkeit
• Sara war mit dem Konzept in mehreren Zeitungen und Zeitschriften, hat aktiv Pressearbeit gemacht. Sie ist mit ihrer Marke bekannter geworden
• Sie hat sich als Unternehmerin weiterentwickelt
• Sei mutig und probiere Dinge aus
• So ein Experiment hat nicht nur die wirtschaftliche Seite. Oft entsteht noch ganz viel drumherum
• Solche Experimente und Aktionen haben oft nicht nur einen direkten Nutzen
• Zusatztipp: Setze Dir für für solche Experimente einen konkreten Zeitrahmen
  Nicht zu kurz, damit man vergleichen kann und Entwicklungen sehen kann.

Wo Du Sara findest und was Du bei ihr bekommst – 24:40

• Wichtige Angebote: Der Technikelfen-Tribe und die WordPress-VA-Ausbildung

Dagmar Recklies

Ich bin Dagmar Recklies und ich unterstütze Selbständige und Solo-UnternehmerInnen dabei, die richtigen Menschen mit den richtigen Angeboten und Botschaften zu erreichen.

Das heißt, ich helfe Dir Deine Positionierung zu entwickeln:

• Wer ist Deine Zielgruppe? Was sind das für Menschen? Wie erreichst Du sie am besten?
• Wofür willst Du bekannt sein? (d.h. wie breit oder spitz stellst Du Dich am besten auf?)
• Warum soll jemand gerade bei Dir kaufen?
• Wofür stehst Du?
• Wie wirst Du interessant, einprägsam und wiedererkennbar?
• und vieles mehr

Weil eine Positionierung allein nichts nützt, schaue ich immer auch auf Dein Marketing, deine Sichtbarkeit und Deine Angebote.