Was Du von und mit Kindern für Deine Business-Kommunikation lernen kannst

Shownotes

Als Mutter von zwei Kindern weiß ich, dass man von und mit Kindern so einiges lernt, was man auch im Business und im Arbeitsalltag sehr gut gebrauchen kann. Jeder der Kinder hat weiß, dass man dabei Fähigkeiten benötigt, die auch in Beruf und Business nützlich sind, z.B.

• Geduld und Kompromissfähigkeit
• Verhandlungsgeschick bis hin zu Überzeugungskraft
• Argumentieren aus dem Blickwinkel des anderen – sprich aus der Sicht des Kindes oder Kunden

Ein paar Ideen dafür gebe ich Dir heute weiter. Konkret geht es darum, wie man Handlungsaufforderungen zielgruppengerecht kommuniziert. Der Vergleich mit den Kindern erklärt auch die Wirkungsweise vieler Marketingstrategien.

Transkript

Im Onlinemarketing heißt es “Call-to-Action”. Wie bringst Du jemanden dazu, genau das zu tun, was Du jetzt möchtest – was für ihn jetzt aber gerade gar nicht sooo wichtig ist? Also zum Beispiel sich in Deine Mailingliste eintragen oder auch nur auf den Link zu Deinem Artikel klicken oder sogar etwas von Dir kaufen.

Bei meinen Kindern ist das zum Beispiel aufräumen. Das ist für sie meistens viel weniger wichtig als für mich. Trotzdem möchte ich, dass sie das tun. Und zwar am besten gleich, weil sie es nachher sowieso wieder vergessen haben.

Das geht Dir mit dem Interessenten, den Du mühevoll auf Deine Webseite geholt hast ganz genauso. Für den hat es auch keine Top-Priorität, sich jetzt für Deinen Newsletter einzutragen. Selbst wenn er es tun will – wenn er es nicht gleich macht, wird er es ziemlich schnell wieder vergessen.

Wenn ich dann zu den Kindern nur sage „Räumt mal auf“ kann ich das eigentlich auch der Wand erzählen. Die schaut mich wenigstens an, wenn ich mit ihr rede. Sie räumt aber deswegen genauso wenig auf, wie die Kinder. Abgelenkt, keine Lust und manchmal auch abgeschreckt von der Größe der Aufgabe.

Bei den Kindern habe ich im Laufe der Zeit mehrere Strategien entwickelt, die tatsächlich etwas bringen. Manchmal zumindest.

Strategie 1: Umformulieren und negative Triggerwörter vermeiden

Als erstes ist mir aufgefallen, dass schon das Wort „aufräumen“ negativ besetzt ist. Bei den Kindern löst das wahrscheinlich irgendeine Assoziationskette aus so in die Richtung

• Ich muss was tun wozu ich gar keine Lust habe
• Das macht keinen Spaß
• Jetzt nervt sie wieder
• Gleich gibt’s Ärger

Wenn ich aber dieses A-Wort vermeide und das irgendwie umformuliere, dann klappt das besser. Ich sage dann also

• „Mach doch mal den Tisch frei, damit wir nachher essen können“ oder
• „Bring mal Deine Sachen in Dein Zimmer“ oder auch nur
• „Schaff hier mal ein Bisschen Ordnung“

Andere Formulierung – keine negative Assoziation – mehr Kooperationsbereitschaft.

Diesen Weg kannst Du auch in Deiner Business-Kommunikation nutzen.
Manche Wörter sind einfach bei vielen Leuten inzwischen negativ besetzt. „Gratis“ könnte so ein Wort sein. Klingt schon marktschreierisch und das Gehirn fängt fast automatisch an zu suchen, wo der Haken sein könnte.

Also wenn Du für Deinen Bereich solche Triggerwörter kennst die schon so abgenutzt sind dass sie ins negative kippen können, dann versuch doch mal, ob eine nicht so gebräuchliche Formulierung besser funktioniert.

Solche „magischen Formulierungen“ funktionieren ja meistens zu Anfang richtig gut. Aber wenn es dann jeder macht und an den Wörtern praktisch schon das Schild „Achtung, jetzt kommt ein Werbeblock“ dran hängt, dann verlieren sie ihre Wirkung.

Wie aufräumen. Nachdem die Kinder einmal mitbekommen haben, was hinter diesem Konzept steckt, schalten sie allein bei der Erwähnung dieses Wortes ihr Gehör aus. Dein Kunde macht das auch so. Also: andere Formulierung – bessere Wirkung – zumindest für eine Weile.

Bei diesen Umformulierungen ist mir noch etwas aufgefallen:

Strategie 2: Konkret sagen, was jemand tun soll

Die Aufforderung „räum mal auf“ in Kombination mit einem völlig verkramten Zimmer überfordert die Kinder komplett. Selbst wenn sie grundsätzlich bereit dazu sind – die Aufgabe ist schlicht und einfach zu groß und zu abstrakt. Die wissen nicht, was sie zuerst machen sollen und was als nächstes.
Also machen sie gar nichts. Oder hören nach dem ersten Schritt wieder auf.

Als ich angefangen habe das umzuformulieren bin ich aber automatisch auch konkreter geworden. „Tu mal die Bücher zurück ins Regal“ zum Beispiel.

Das ist konkret. Da wissen sie was sie tun sollen. Das machen sie dann schon eher.

Jetzt gebe ich also  – in freundlichem Ton – ganz konkrete Handlungsanweisungen

• „Räum mal als erstes die Bücher ins Regal zurück
• Dann tust Du die losen Bausteine zurück in die Kiste. Die schiebst Du an die Seite.
• Wenn Du dann noch Dein Lego-Bauwerk dort in die Ecke schiebst sieht es hier gleich viel besser aus“

Deinem Kunden oder Interessenten oder Webseitenbesucher geht es im Grunde nicht anders als meinen Kindern.

Nicht weil sie das geistige Verständnis eines Sechsjährigen haben, aber aus einem von zwei Gründen oder aus beiden zusammen:

Grund 1: Auch im Jahr 2018 sind viele Angebote im Netz immer noch alles andere als nutzerfreundlich. Ich kenne Apps die eigentlich richtig gut sind, aber bei der Einrichtung und Anmeldung bin ich fast verzweifelt.

Oder da steht „Lad Dir xyz herunter“ und dann ist da ein Formular. Gut, man kann sich denken, worauf das hinausläuft. Aber für den weniger versierten Nutzer ist das doch unlogisch. Oder für den abgelenkten.

Und das ist Grund 2: Du musst immer davon ausgehen, dass Du nicht die volle Aufmerksamkeit Deines Webseitenbesuchers oder Interessenten hast.

In meinen Seminaren erkläre ich das immer so:

Stellt Euch vor, jemand liest Eure Webseite auf dem Smartphone während er in der voll besetzten S-Bahn zur Arbeit fährt. Vor ihm unterhalten sich zwei Frauen über den neusten Büroklatsch und sein Sitznachbar hustet ihn ständig an. Eng und warm ist es auch noch. Was glaubt ihr, wie der sich noch auf das was er gerade liest konzentrieren kann?

In dieser Situation muss Eure Webseite funktionieren.

Also: der Adressat Deiner Botschaft ist vielleicht nicht so versiert oder abgelenkt oder beides. Deshalb musst Du ihm oder ihr – genau wie einem Kind – ganz genau sagen was er tun soll.

Für uns, die wir das ganze ja gerade schreiben und zusammenstellen, klingt das erstmal komisch:

„Trage hier Deine beste Emailadresse ein und klicke dann auf den Bestellen-Button. Dann bekommst Du …“

Für Deinen Leser in der S-Bahn mit den vielen Hintergrundgeräuschen wird so vielleicht erst klar was er tun muss damit er an das kommt, was er ja gerne haben will. Wenn Du dem nur schreibst „Hol Dir jetzt …“, dann ist dem das vielleicht genauso zu abstrakt wie meinen Kindern die Aufforderung „Räum mal auf“

Strategie 3: Nicht überfordern – Nur eine Sache auf einmal

Und an der Stelle lässt sich gleich noch eine dritte Parallele zwischen Kindern und Deinem Online-Interessenten ziehen: Selbst wenn Du ihnen genau sagst was sie tun sollen, darfst Du sie immer noch nicht überfordern.

Wenn ich meinen Kindern da eine ganze Handlungskette herunterrassele – also nach den Büchern und den Bausteinen und der Kiste und dem Legobauwerk noch die Buntstifte und die einzelne Socke und die Playmobilritter und noch drei Sachen – dann kann ich es auch gleich lassen.

Dann haben sie nämlich das Erste schon wieder vergessen und die Aufgabe ist für sie schon wieder genauso komplex und unverständlich wie wenn ich nur „Räum jetzt auf“ sage.

Deinem Webseitenleser geht es genauso: Wenn er nachdem er seine Mailadresse eingetragen und den Butten gedrückt hat noch in Deine Facebook-Gruppe eintreten und Deinem Youtube-Kanal folgen und Dein Blogarchiv erkunden soll – dann hast Du ihn komplett überfordert.

Dann ist der genauso weg wie meine Kinder. Und gemacht hat er gar nichts.

Deshalb gilt da die Onlinemarketing-Regel „Immer nur ein Call to Action“. Lass die Leute immer nur eine Sache auf einmal machen. Zu den anderen 10 tollen Sachen kannst Du sie später noch auffordern. – Aber nur, wenn Du sie nicht jetzt schon total verschreckst.

Durch den Vergleich mit Kindern die Wirkung von Kommunikationsstrategien besser verstehen

Das waren jetzt vielleicht alles keine komplett neuen Weisheiten für einen Online-Marketer. Aber viele die heute Onlinemarketing betreiben – bzw. überhaupt Marketing und Unternehmenskommunikation und da gilt das alles schließlich auch – sind ja keine Onlinemarketer sondern Coaches oder Berater oder Trainer oder ähnliches.

Ich finde jedenfalls, dass sich durch den Vergleich mit den Kindern diese ganzen Kommunikationsstrategien besser verstehen lassen: Wie sie wirken. Warum sie wirken. Warum es anders nicht so gut funktioniert.

Dann wird auch klar, dass das Marketingkommunikation nicht automatisch Manipulation ist, sondern einfach nur ein Verpacken der Botschaft in einer Weise, die der Empfänger in seiner aktuellen Situation auch versteht.

Zusammenfassung

Für Kinder wie für Webseitenbesucher oder alle Adressaten Deiner Kommunikation gilt, wenn Du willst, dass sie etwas Konkretes tun:

1. Vermeide negativ besetzte Begriffe – wie das A-Wort
2. Sag ihnen so konkret wie möglich, was sie tun sollen. Sonst ist ihnen die Handlung entweder zu komplex oder sie sind zu abgelenkt und das zu verstehen.
   Wenn sie nicht wissen was sie tun sollen, dann tun sie es nicht. Sie erforschen das nicht erst für Dich.
3. Am besten Du lässt sie immer nur eine Sache auf einmal machen. Erst danach kommt die nächste.

Soviel für heute. In einer der nächsten Folgen habe ich noch zwei Beispiele, was wir im Arbeits- und Unternehmensleben von Kindern lernen können, nämlich Zeit verschwenden um Zeit zu gewinnen und eine ziemlich gute Nutzenargumentation aus Empfängersicht.