Als Dienstleister im weitesten Sinne hast Du für Deine Kunden im Grunde immer eine von diesen beiden Funktionen – oder eine Mischform von beiden. Du bist entweder Abnehmer oder Anstoßer. Entweder Dein Nutzen ist „Ich nehme dir etwas ab“ oder Dein Nutzen ist „Ich stoße Dich zu etwas an“. Beides kann wertvoll sein. Du solltest einfach wissen, was für Deine Kunden in ihrer Situation wichtiger ist und wo Du stehen willst.

Bei vielen Kundenproblemen und –bedürfnissen möchte der Kunde etwas abgenommen haben. Der Steuerberater macht für den Kunden die Steuererklärung. Der SEO-Experte bringt für den Kunden die Webseite so in Form, dass sie bessere Chancen bei den Suchmaschinen hat.

Das sind oft Dinge, die der Kunde nicht selbst kann oder nicht selbst können will. Wenn Du als Dienstleister das gut machst und eine clevere Produktstrategie hast, kann daraus eine dauerhafte Geschäftsbeziehung werden, mit der beide glücklich sind. Dann bist du Abnehmer und Dein Mehrwert ist, dass Du dem Kunden von etwas entlastest.

Dann gibt es aber auch Sachen, da ist es für die Kunden viel besser, wenn sie es selbst tun können. Manches kann man einfach nicht vernünftig outsourcen. Dazu brauchen sie einen Anstoßer.

Das ist die 2. große Nutzenkategorie. Da nimmst Du dem Kunden vielleicht noch für den einmaligen Start etwas ab. Aber danach gilt das alte Montessori-Motto „Hilf mir, es selbst zu tun“.

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Dann ist Deine Funktion als Dienstleister nicht mehr das Tun, sondern das Zeigen, Erklären Beibringen und – darin sehe ich einen ganz besonderen Mehrwert – das Ideen geben, neue Impulse setzen, Vorschläge machen, neue Sichtweisen einbringen.

Auch das zur Verfügung stehen um ein paar Ideen und Optionen gedanklich durchzuspielen. Was wäre wenn? Könnte das funktionieren? Manche enthusiastischen Kunden brauchen auch mal einen Realitätscheck, einen Advocatus Diaboli, der das Haar im tollen Plan sucht.

Überlege Dir also, welches Dein Mehrwert ist und kommuniziere den dann auch.